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課程背景：銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶(hù)心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控運(yùn)用。常用的銷(xiāo)售技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，門(mén)把成交法，軟硬兼引施法。銷(xiāo)售技巧主要包括幾點(diǎn)，在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)；同意客戶(hù)的感受；把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述；確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)；讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。

課程時(shí)長(zhǎng)：一天營(yíng)銷(xiāo)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移!

 

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在

烤紅薯的故事討飯的案例

第一節(jié)：樹(shù)立堅(jiān)定信念

世上無(wú)事不可為：每個(gè)人潛能無(wú)限

過(guò)去不等于未來(lái)：每拒絕一次就接近成功一次

永不放棄：對(duì)自己永遠(yuǎn)充滿(mǎn)信心

立即行動(dòng)：只有嘗試，才有機(jī)會(huì)

 

1、熱愛(ài)產(chǎn)品

熱愛(ài)自己的產(chǎn)品就像熱愛(ài)自己的孩子一樣

2、培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售特質(zhì)

1)幫助他人的觀念：忍者推銷(xiāo)員、圣者推銷(xiāo)員

2)沒(méi)有退路的決心：?jiǎn)碳陆^不給自己留后路

3)不找借口的品性：大一點(diǎn)、多一點(diǎn)、高一點(diǎn)法則

4)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的習(xí)慣

產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的使用價(jià)值、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異

消費(fèi)心理：求實(shí)心理、求新心理、攀比心理、從眾心理、求名心里、求信心理、

嗜好心理

銷(xiāo)售禮儀：親密距離、熟人舉例

為什么要熟悉?

顧客迷信或相信專(zhuān)家

顧客有對(duì)比的習(xí)慣;

顧客有個(gè)性化的需求

5)持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度：

6)咬住不放的意志：

4、調(diào)整好自己的情緒

1)心理暗示法

2)改善肢體動(dòng)作

想象

3)一四二呼吸法

4)靜坐

5)激勵(lì)音樂(lè)

 

第一節(jié)：認(rèn)同顧客

1、認(rèn)同顧客的興趣、愛(ài)好、習(xí)慣

案例：花瓶的故事

2、沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不好的心情

讓顧客好心情的方法

1)點(diǎn)頭;微笑;眼睛專(zhuān)注、鼓掌;鞠躬;

2)低、感、褒、理

3)催眠式語(yǔ)言：

4)語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)同步技巧

3、創(chuàng)造被顧客利用的價(jià)值

我能為你做什么?

我還能為你做什么?

如何為你做的更好?

你最需要我為你做的是什么?

我在哪方面做對(duì)你最有價(jià)值?

 

溝通的重點(diǎn)是對(duì)話(huà)而非說(shuō)話(huà)

對(duì)話(huà)的重點(diǎn)是提問(wèn)和反問(wèn)

提問(wèn)與反問(wèn)是你想要的答案

F1)問(wèn)YES的問(wèn)題：

“老鼠”

F2)問(wèn)對(duì)的問(wèn)題

對(duì)的問(wèn)題帶來(lái)的好處，不對(duì)的帶來(lái)的損失

F3)迂回問(wèn)話(huà)

不需要，誰(shuí)需要?沒(méi)有用，對(duì)誰(shuí)有用?

 

F1)專(zhuān)注原則

F2)不要原則：爭(zhēng)論、插嘴、打斷、定義

F3)回應(yīng)原則：

案例：黑幼龍：嗯、太棒了、哇、還有呢.

4)復(fù)述原則

5)分享原則

第四節(jié)：有效表達(dá)技巧

隨時(shí)實(shí)地推廣：?jiǎn)碳?/div>

*的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/236384.html