理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升
發(fā)布時(shí)間:2020-03-23 13:57:46
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2689
課程描述INTRODUCTION
理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
作為銀行理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
.客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
.“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；
.產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!
.“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
此課程為您解決：
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本
讓理財(cái)經(jīng)理掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊……
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
讓理財(cái)經(jīng)理懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性。
課程時(shí)間：2天
課程大綱：
第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大
第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立
一、積極心態(tài)建立
二、客戶開發(fā)
三、需求分析
四、產(chǎn)品介紹
五、異議解除
六、締結(jié)成交
七、客戶關(guān)系維護(hù)
第二講 積極心態(tài)建立
一、壞心態(tài)對銷售的影響
二、抱怨的作用
三、恐懼的來源
四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具
第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能
第三講 理財(cái)經(jīng)理如何開發(fā)客戶
一、客戶開發(fā)的渠道
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)
1、銀行怎樣聚人氣
1.1迅速拉升人氣的“四板斧”
.小單子
.LED大屏幕
.小喇叭
.趕大集
1.2 銀行網(wǎng)點(diǎn)始終是主戰(zhàn)場
.美好的故事始于成功的搭訕
.完美的溝通需要共同的語言
.業(yè)務(wù)當(dāng)先
.仔細(xì)觀察，耐心聆聽
.服務(wù)制勝
三、微信朋友圈，營銷在身邊
四、多途聯(lián)動，構(gòu)筑營銷宣傳火力網(wǎng)
第四講 理財(cái)經(jīng)理如何鎖定客戶
一、客戶關(guān)系建立
二、建立良好客戶關(guān)系的6大步驟
三、理財(cái)經(jīng)理之客戶鎖定
1、自信，是客戶信任你的前提
2、溝通，需要了解客戶
3、專業(yè)，需要精心規(guī)劃、需要了解產(chǎn)品、需要練好基本功
第五講 理財(cái)經(jīng)理如何做客戶需求分析
一、需求到底是什么
二、對于理財(cái)產(chǎn)品的需求
三、客戶需求分析
1、幫助客戶建立合理的期望值
2、資產(chǎn)配置視角下的價(jià)值判斷
3、洞察客戶真實(shí)的需求
四、提問式需求判定法
第六講 理財(cái)經(jīng)理如何創(chuàng)造客戶需求
一、客戶需求創(chuàng)造的理論基礎(chǔ)
二、客戶需求創(chuàng)造的方法
三、客戶的痛苦點(diǎn)
第七講 客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)技巧
一、客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造
二、收集客戶全面信息
三、分析和評估客戶的財(cái)務(wù)狀況
四、制定理財(cái)策劃方案
五、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財(cái)方案
六、綜合理財(cái)方案
第八講 理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
練習(xí)與話術(shù)提煉
3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
練習(xí)與話術(shù)提煉
第九講 理財(cái)產(chǎn)品促成交易技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
第十講 理財(cái)經(jīng)理如何做后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
4、如何收集客戶的意見，并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/236071.html
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