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銷售談判技巧培訓

課程目的：通過本課程的學習，掌握談判中的關鍵環(huán)節(jié)，增加談判成功幾率；讓學員深入了解談判中如何對談判對手進行分析，掌握談判中洞悉談判對手的方法和技巧，并結合具體的案例深入剖析采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程

課程內(nèi)容
第一講：前言 
1.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 
2.成功高手的三個要素 
3.成功的法則 
4.成功的心態(tài) 
5.溝通的技巧（聽+說） 
6.雙贏談判* 案例；喬吉拉德特質(zhì) 

第二講：談判的準備階段(一)
1.商務談判的基本原則 
2.商務談判的主要內(nèi)容 
3.如何確定談判的目標 
4.怎樣評估談判對手 
5.如何收集競爭對手的情報 
現(xiàn)場互動；情景演練（學員分組） 

第三講：談判的準備階段（二） 
1.談判對象，時空，方案，底線的選擇 
2.談判中的角色以及策略的制定 
3.怎樣擬訂談判議程 
4.如何營造良好的談判氛圍 
5.抓住信息的不對稱性 

第四講：談判的開始階段 
1.三種不同的談判氣氛 
2.怎樣解讀對方身體語言 
3.談判人員的要求 
4.雙方需充分交流的四個方面 
5.開場呈述 
6.談判者應考慮的因素： 
7.通過對方行為捕捉信息 

第五講：談判的價格階段 
1.誰先報價 
2.如何處理 
3.怎樣報價 
4.原則 
5.應對報價 
6.報價的3中策略 
案例；國內(nèi)客商的報價方式 

第六講：談判的磋商階段 
1.還價前的準備 
2.讓步策略 
3.如何迫使對方讓步
4.如何阻止對方進攻 
5.關鍵時刻—沉默是金 互動演練；學員分組進性模擬演練 

第七講：談判與解決沖突 
1.沖突產(chǎn)生原因及發(fā)展階段 
2.沖突處理的策略 
3.沖突的二維模型 

第八講：談判的結束 
1.結束的時機 
2.結束的5種方式 
3.結束簽署前常犯的8種錯誤 

第九講：談判的評估調(diào)整階段 
1.如何面對不同類型的談判者引言 
2.將面臨的困難和解決方法 
3.如何強化自身的優(yōu)勢 
4.如何削弱對方的優(yōu)勢 
5.借助思維導圖進行分析 

第十講 談判的技巧（一）
1.時機的運用 
2.方法的運用 
3.綜合運用七種技巧 
案例：利用時間差的談判技巧 

第十一講 成功談判技巧（二）
1.成功的4種因素與關鍵 
2.有效地處理對方的拒絕 
3.如何有效地拒*方 
4.僵局的形成及處理技巧 
案例：談判僵局時的有趣處理方式 

第十二講 成功談判技巧（三） 
1.策略=程序=目標=技巧？ 
2.十種有效的談判技巧 
3.劣勢下的談判策略 
4.均勢下的談判策略 
5.優(yōu)勢下的談判策略
6.對付不同談判者的技巧 
互動演練；讓學員體驗不同的談判角色 

第十三講 談判過程中的注意事項： 
1.談判時應注意的5個問題 
2.談判時不應提的5個話題 
3.談判時不應做的5個動作 
4.商務談判中情感的運用 
5.成功談判的最后忠告

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