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高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課

課程提綱:
導(dǎo)言：解讀“管理”——討論管理的真實(shí)含義
看視頻討論：如何成為一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者？

上篇：銷售管理者的自我管理
第一講：銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
一、銷售精英到銷售管理者角色轉(zhuǎn)變的四大問(wèn)題
二、銷售管理者在團(tuán)隊(duì)中的角色轉(zhuǎn)換

第二講：銷售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練
一、高效溝通之“聽”
1）細(xì)節(jié)
2）結(jié)論
3）邏輯
二、高效溝通之“說(shuō)”
1. 說(shuō)三層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益
2. 三層說(shuō)：順說(shuō)、轉(zhuǎn)說(shuō)、反說(shuō)
課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟“說(shuō)三層與三層說(shuō)”
三、高效溝通之“問(wèn)”
1. 問(wèn)
2. 從
3. 化
4. 法
課堂訓(xùn)練：

第三講：打造銷售管理者的個(gè)人影響力
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會(huì)認(rèn)同原理
4. 喜好
5. 權(quán)威
6. 稀缺
課堂演練：看視頻感悟

下篇：銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理
第一講：管理之“管”
——銷售團(tuán)隊(duì)最常出現(xiàn)的問(wèn)題管理之一：過(guò)于松散與過(guò)于嚴(yán)厲
如何拿捏“檢查與控制”？
一、銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的方法
1. 銷售例會(huì)
2. 隨訪觀察
3. 述職談話
情景案例：“如此銷售例會(huì)”存在的問(wèn)題？
1. 銷售例會(huì)的四注意
2. 銷售例會(huì)五目標(biāo)
三、“隨訪觀察”
1. 為什么要隨訪觀察
2. 隨訪觀察的三要點(diǎn)
四、“述職交談”
1. 為什么要“述職交談”
2. 要求銷售代表述職的四步驟
3. 述職后的交流溝通
4. 高效率“述職談話”的要點(diǎn)

第二講：管理之“理”
——銷售團(tuán)隊(duì)最常見管理問(wèn)題之二：業(yè)績(jī)突破無(wú)指導(dǎo)
如何當(dāng)好教練？
一、銷售代表時(shí)的常見錯(cuò)誤
二、客觀全面評(píng)價(jià)銷售代表
三、培訓(xùn)銷售代表的“四個(gè)沖程”
1. 入職訓(xùn)練
2. 流程訓(xùn)練
3. 隨崗輔導(dǎo)
4. 集中輪訓(xùn)
四、業(yè)績(jī)徘徊不前的銷售代表的教練輔導(dǎo)術(shù)
1. 數(shù)據(jù)層面分析
2. 體驗(yàn)層面引導(dǎo)
3. 思考層面總結(jié)
4. 行動(dòng)層面落地

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)下滑的掌控與激勵(lì)
一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
1. 目標(biāo)體系的制定
2. 各層目標(biāo)的制定
3. “取”代替“給”的制定方法
4. 分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
二、智慧互聯(lián)欣賞式探詢——業(yè)績(jī)倍增的秘
1. 發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢(mèng)想環(huán)節(jié)
2. 設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)及實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)
三、分類激勵(lì)——不同類型銷售人員的激勵(lì)謀略
1. 業(yè)績(jī)優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
2. 業(yè)績(jī)徘徊不去的銷售人員特點(diǎn)及激勵(lì)
3. 沉默少言的銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
4. 性格急躁易沖動(dòng)銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
情景案例：看視頻感悟銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)術(shù)
四、心態(tài)激勵(lì)
1. 影響圈與關(guān)注圈
2. 舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3. 銷售人員的“三心二意”激勵(lì)
案例討論：管理者如何激勵(lì)不同類型銷售人員

課程總結(jié)

高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課