狼性營銷
發(fā)布時(shí)間:2020-03-03 18:06:12
講師：李禹成 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
狼性營銷 培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：李禹成
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營銷 培訓(xùn)班
培訓(xùn)目標(biāo)
體會(huì)狼性銷售的內(nèi)涵，從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說、問，觀等基本功及相關(guān)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習(xí)慣。
幫助員工建立“感恩、敬業(yè)、負(fù)責(zé)、主動(dòng)、忠誠、協(xié)作、關(guān)愛、奉獻(xiàn)”的職業(yè)信仰；幫助員工將職業(yè)信仰落實(shí)為行動(dòng)方法
培訓(xùn)對(duì)象：
所有銷售主管與一線銷售人員。
課程大綱：
第一模塊：狼性基因植入
一、暖場與破冰
1.破冰與游戲
2.團(tuán)隊(duì)分組
3．學(xué)員與老師的期望
4.技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征（1）：
1.生存是第一職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠(yuǎn)專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?/span>
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9.心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征（2）
信念的力量；
成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度；
成功者只做一件事；
成功者突破自我設(shè)限；
成功者永不放棄，放棄者絕不成功
培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望
潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬倍
自我確認(rèn)
突破你的心理障礙
化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)
凡事馬上行動(dòng)
低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)
嚴(yán)格的自我操練
四、專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷售的關(guān)系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
.吸引注意
.引起興趣
.證明有效
.暗示成交
2.寒暄與啟場
啟場的時(shí)機(jī)
啟場的作用
啟場的要素與模型
啟場的情景模擬與演練
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時(shí)機(jī)
兩種尋問的區(qū)別
如何尋找問題切入點(diǎn)
.*需求探詢技巧
.問題是需求的本身
.顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
.問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
.人不解決小問題，人只解決大問題
.顧客買的是問題的解決方案
打開切入點(diǎn)的模式
.對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
.對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入
.問出購買價(jià)值觀
.探測顧客購買的按鈕
影像情景觀摩
尋問的情景模擬與演練
4.顧客提出抗拒問題后怎么解決
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
.判斷是真是假
.確認(rèn)它是*的真正抗拒點(diǎn)
.再確認(rèn)一次
.測試成交
.以完全合理的解釋回答他
.繼續(xù)成交
常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)
.常見的五個(gè)假的理由
.顧客心中真正的原因
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
影像情景觀摩
說服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說服模型
客戶冷漠的說服演練
猶豫與抗拒的說服模型
猶豫與抗拒的說服演練
5.*成交
如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)
.拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
.顧客開始放開手心,伸出指頭時(shí)
.開始跟第三者商量時(shí)
.向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
.稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
.問到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
.就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時(shí)
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
第二模塊：購買決策分析
消費(fèi)者購買心理研究模型
影響消費(fèi)者購買的因素研究
消費(fèi)者購買行為分析
消費(fèi)者購買過程分析
第三模塊：銷售的本質(zhì)
銷與售，買與賣
銷售的核心是信任
銷售是信心的傳達(dá)
尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹”
第四模塊：找到打開心門的鑰匙
催眠式銷售
進(jìn)入顧客的頻道
讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂
魔法詞典
第五模塊：左右腦互搏
理智與情感
銷售初期的左右腦銷售
消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的
把消費(fèi)者異議“斬草除根”
第六模塊：影響力銷售
中國式銷售的心理學(xué)基礎(chǔ)
權(quán)威的擦邊球
信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí)
讓產(chǎn)品供不應(yīng)求
狼性營銷 培訓(xùn)班
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