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高端定制家居銷售策略與技巧培訓(xùn)

課程大綱：

第一部分 高端定制家居的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢(shì)
一、高端定制家居的行業(yè)特征
. 高端定制家居的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì)
. 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何破局
. 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場(chǎng)格局
. 高端定制家居的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征
二、高端定制家居銷售的趨勢(shì)分析
. 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
. 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級(jí)符號(hào)的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯
. 第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充
. 服務(wù)溢價(jià)、品牌溢價(jià)成為產(chǎn)品價(jià)值的構(gòu)成要素
. 博弈促銷與粘度營(yíng)銷在銷售中的實(shí)踐和應(yīng)用

第二部分 高端定制家居銷售的通路拓展與綜合技能
一、傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化
. 傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：新終端的運(yùn)作方式
. 終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級(jí)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷、關(guān)鍵客戶
. 如何*程度優(yōu)化終端資源
. 銷售渠道拓展與銷售策略實(shí)施
二、新型銷售通路的拓展和維護(hù)
. 新興銷售通路的市場(chǎng)分析
. 如何突破高端設(shè)計(jì)師通路
. 精裝修項(xiàng)目的實(shí)施策略
. 家居裝修中的主要風(fēng)格解讀
. 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法

第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升
一、高端定制家居建材消費(fèi)特征和需求分析
. 高端定制家居建材的一般采購(gòu)策略
. 高端定制家居建材顧客的購(gòu)買特征
. 消費(fèi)者最關(guān)注點(diǎn)的策略分析
. 終端賣場(chǎng)的氛圍打造與銷售
二、高端定制家居建材終端如何留住客源
. 留住顧客的話術(shù)設(shè)計(jì)：疑問(wèn)法、提問(wèn)法、暗示法
. 留住顧客的排他性話術(shù)實(shí)施：選擇提示、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)排他
. 銷售情境與留客策略：道具設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話術(shù)設(shè)計(jì)
. 留客策略之如何“粘住顧客”
. 客戶溝通技巧訓(xùn)練：詢問(wèn)技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等
三、如何了解客戶的產(chǎn)品需求
. 顧客行為特征與購(gòu)買行為的分析
. 高端定制家居建材顧客的特征識(shí)別
. 顧客主要信息點(diǎn)的把握和控制
. 高端定制家居建材客戶的核心需求特征
. 了解客戶需求之如何“投其所好”

四、家居產(chǎn)品的方案包裝，價(jià)值塑造和賣點(diǎn)輸出
. 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風(fēng)格組合
. 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣點(diǎn)塑造
. 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價(jià)值塑造技巧
. 產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)的產(chǎn)品介紹法則
. 產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用
. 設(shè)計(jì)方案的確定與方案溝通的技巧
五、客戶的異議處理和抗拒點(diǎn)的破解
. 處理客戶異議的五項(xiàng)基本原則
. 常見(jiàn)異議的前置破解技巧
. 異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置
. 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點(diǎn)破解
. 客戶異議處理情景訓(xùn)練

六、促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
. 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧
. 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧
. 顧客成交的十大特征的分析
. 成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練
七、顧客入戶服務(wù)測(cè)量及服務(wù)流程
. 客戶實(shí)地測(cè)量的一般流程
. 客戶實(shí)地測(cè)量的注意事項(xiàng)
. 測(cè)量過(guò)程中如何進(jìn)行客戶價(jià)值挖掘
. 測(cè)量過(guò)程中相關(guān)信息的搜集和整理

高端定制家居銷售策略與技巧培訓(xùn)