VIP客戶(hù)維系保有及異網(wǎng)策反
發(fā)布時(shí)間:2020-03-02 09:03:35
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
VIP客戶(hù)維系保有及異網(wǎng)策反培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
VIP客戶(hù)維系保有及異網(wǎng)策反培訓(xùn)
課程背景
本課程是根據(jù)目前攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的大環(huán)境，特別為通信運(yùn)營(yíng)商的VIP客戶(hù)經(jīng)理量身定制的課程內(nèi)容。競(jìng)爭(zhēng)的激烈，通信營(yíng)運(yùn)商的VIP客戶(hù)經(jīng)理不僅要做好維系、挽留、保有等防守的工作，還要學(xué)會(huì)利用攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)和公司的優(yōu)惠政策，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中高端客戶(hù)進(jìn)行策反的主攻策略。
因此在這種攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的大環(huán)境下，客戶(hù)經(jīng)理如何通過(guò)自己的“個(gè)人品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、創(chuàng)新能力”來(lái)保有、維系、挽留網(wǎng)內(nèi)的大客戶(hù)，是每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理需要掌握的第一門(mén)必修課。
課程大綱：（本課程內(nèi)容可根據(jù)調(diào)研結(jié)果量身定做）
第一篇：防守篇—VIP客戶(hù)經(jīng)理維系、挽留、保有策略
第一部分取得客戶(hù)信任的五個(gè)要素
案例閱讀和研討：如何取得客戶(hù)信任？
“贊美”是溝通中的潤(rùn)滑劑
“同理心”的應(yīng)用是溝通中的另一潤(rùn)滑劑
積極傾聽(tīng)更容易讓我們成為被客戶(hù)接受的人
了解客戶(hù)性格以適應(yīng)客戶(hù)溝通風(fēng)格
尋找共同點(diǎn)以快速拉近距離
談客戶(hù)感興趣的話(huà)題，客戶(hù)才會(huì)對(duì)我們感興趣
真正關(guān)心客戶(hù)和家人，客戶(hù)也才會(huì)關(guān)心我們
案例分析：客戶(hù)原本是要轉(zhuǎn)網(wǎng)，后來(lái)為什么沒(méi)有轉(zhuǎn)網(wǎng)，反倒又辦理了家庭網(wǎng)？
案例分析：客戶(hù)一開(kāi)始態(tài)度很不配合，但后來(lái)一句話(huà)，讓客戶(hù)態(tài)度馬上轉(zhuǎn)變，為什么？
以客戶(hù)為導(dǎo)向
第一時(shí)間解決客戶(hù)的問(wèn)題
關(guān)注客戶(hù)需求，不推薦客戶(hù)不適合的產(chǎn)品和服務(wù)
重視客戶(hù)服務(wù)，服務(wù)是銷(xiāo)售的前提
案例分析：這個(gè)抱怨的客戶(hù)，為什么很快道歉？
體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力
熟悉自己的產(chǎn)品
熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
為客戶(hù)解決問(wèn)題
信守諾言
不做過(guò)多承諾，管理客戶(hù)期望值
誠(chéng)實(shí)正直、實(shí)事求是，不要過(guò)分夸大優(yōu)勢(shì)和隱瞞缺點(diǎn)
客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
建立關(guān)系的策略和流程
第一通電話(huà)的重點(diǎn)及切入點(diǎn)
第二通電話(huà)的重點(diǎn)及切入點(diǎn)
第三通電話(huà)的重點(diǎn)及切入點(diǎn)
各種可能適合切入點(diǎn)的話(huà)題分析
第二部分客戶(hù)維系挽留四步法（核心內(nèi)容）
案例分析：在關(guān)懷客戶(hù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們很不滿(mǎn)，有離網(wǎng)傾向，如何挽留？
第一步建立關(guān)系
開(kāi)場(chǎng)白的技巧
讓客戶(hù)開(kāi)心的開(kāi)場(chǎng)白
讓客戶(hù)驚喜的開(kāi)場(chǎng)白
讓客戶(hù)信任的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白管理客戶(hù)情緒
第二步傾聽(tīng)需求
傾聽(tīng)技巧
提問(wèn)技巧
請(qǐng)示層提問(wèn)
信息層提問(wèn)
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
第三步提供建議
解決抱怨的關(guān)鍵要素
好處介紹法的應(yīng)用
避免激怒客戶(hù)的措辭
第四步獲得承諾結(jié)束電話(huà)的技巧
第五步跟進(jìn)執(zhí)行
跟進(jìn)頻率
確保滿(mǎn)意度提升
第三部分客戶(hù)挽留的實(shí)戰(zhàn)落地技巧
客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)時(shí)的挽留說(shuō)服技巧
客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)離網(wǎng)的原因探尋
同理心的應(yīng)用技巧
深入挖掘客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)原因及需求的技巧
運(yùn)用四種競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)性解決的技巧
強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
克服不足
中和對(duì)手優(yōu)勢(shì)
顯現(xiàn)對(duì)手弱點(diǎn)
要求客戶(hù)繼續(xù)使用的承諾技巧
案例分析：客戶(hù)因?yàn)樯暇W(wǎng)速度慢而提出轉(zhuǎn)網(wǎng)，這個(gè)電話(huà)經(jīng)理為什么可以挽留住客戶(hù)？
客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)時(shí)的心理需求分析
被重視
被理解
被尊重
被傾聽(tīng)
滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求
案例場(chǎng)景分析
案例1“客戶(hù)因?yàn)樘?hào)碼的原因，要離網(wǎng)，你準(zhǔn)備如何挽留？
案例2：客戶(hù)因?yàn)榉?wù)的原意，要離網(wǎng)，你準(zhǔn)備如何挽留？
案例3：客戶(hù)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的原意，要離網(wǎng)，你準(zhǔn)備如何挽留？
案例4：客戶(hù)因?yàn)橘Y費(fèi)的原意，要離網(wǎng)，你準(zhǔn)備如何挽留？
第四部分主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)合約計(jì)劃，維系保有客戶(hù)——提高客戶(hù)在網(wǎng)黏性
發(fā)現(xiàn)和挖掘需求的技巧
分析客戶(hù)資料尋找捆綁活動(dòng)切入點(diǎn)的技巧
案例分析：就這個(gè)客戶(hù)而言，3個(gè)優(yōu)惠政策你可能的機(jī)會(huì)有哪些？
在電話(huà)溝通中傾聽(tīng)客戶(hù)關(guān)鍵詞及機(jī)會(huì)的技巧
挖掘機(jī)會(huì)使之轉(zhuǎn)變成需求的技巧
把握合適的產(chǎn)品介紹時(shí)機(jī)
保留一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以備用
利用詢(xún)問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)的意見(jiàn)
產(chǎn)品介紹的常見(jiàn)誤區(qū)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中要求承諾的技巧
時(shí)機(jī)的把握
要求承諾的方法和技巧應(yīng)用
處理客戶(hù)拖延的技巧
案例分析：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我考慮考慮的時(shí)候，為什么這個(gè)VIP客戶(hù)經(jīng)理簡(jiǎn)單的兩句話(huà)，就讓客戶(hù)下定決定辦理了存費(fèi)送費(fèi)合約？
案例分析：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)費(fèi)用高的時(shí)候，這個(gè)VIP客戶(hù)經(jīng)理用到了什么方法來(lái)說(shuō)服客戶(hù)辦理存費(fèi)送手機(jī)合約？
案例分析：“存話(huà)費(fèi)送禮品”的合約政策主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例分析：“預(yù)話(huà)費(fèi)送話(huà)費(fèi)”的合約政策主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例分析：“存話(huà)費(fèi)送業(yè)務(wù)”的合約政策主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例分析：“存話(huà)費(fèi)送手機(jī)”的合約政策主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
第二篇：主攻篇—VIP客戶(hù)經(jīng)理“攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策及異網(wǎng)策反”的應(yīng)用
第一部分：異網(wǎng)策反前的準(zhǔn)備工作
異網(wǎng)策反前的撥測(cè)
異網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
異網(wǎng)策反政策分類(lèi)
異網(wǎng)策反腳本制作
異網(wǎng)策反跨部門(mén)協(xié)調(diào)
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)優(yōu)惠政策腳本制作
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策限制條件
第二部分：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)—異網(wǎng)策反之開(kāi)場(chǎng)白建立信任度
客戶(hù)信任度建立難點(diǎn)分析
異網(wǎng)客戶(hù)的抵觸心理分析
外呼電話(huà)不是營(yíng)運(yùn)商的特服號(hào)客戶(hù)不信任
客戶(hù)接到其它營(yíng)運(yùn)商電話(huà)，出現(xiàn)抵觸心理
目前市面上電話(huà)騙人的事跡太多，不信任
開(kāi)場(chǎng)白建立信任度的必備因素
解除異網(wǎng)客戶(hù)戒備心3招
規(guī)范而專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白
自我介紹建立信任度
解決客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)提出的疑問(wèn)
異網(wǎng)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
調(diào)研式開(kāi)場(chǎng)白破冰
關(guān)懷式開(kāi)場(chǎng)白破冰
通知式開(kāi)場(chǎng)白破冰
活動(dòng)式開(kāi)場(chǎng)白破冰
案例：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)開(kāi)場(chǎng)白提起客戶(hù)興趣點(diǎn)設(shè)計(jì)
案例：策反優(yōu)惠政策開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)三套開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
錄音分析：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)開(kāi)場(chǎng)白分析、存費(fèi)送費(fèi)開(kāi)場(chǎng)白分析
第三部分：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)—異網(wǎng)策反之深層次挖掘客戶(hù)需求
深層次挖掘客戶(hù)需求
優(yōu)惠活動(dòng)策反需求挖掘
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)需求挖掘
拉近客群關(guān)系的提問(wèn)
建立信任度的提問(wèn)
找出問(wèn)題點(diǎn)的提問(wèn)
解決問(wèn)題點(diǎn)的提問(wèn)
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的需求
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)目前運(yùn)營(yíng)商的不滿(mǎn)
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用提問(wèn)了解客戶(hù)將來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商的意向
錄音分析：提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)4G套餐的需求
視頻分析：客戶(hù)把產(chǎn)品買(mǎi)回去的全過(guò)程
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)提問(wèn)設(shè)計(jì)
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：異網(wǎng)策反提問(wèn)設(shè)計(jì)
第四部分：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)—異網(wǎng)策反之活動(dòng)介紹及邀約客戶(hù)到廳
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)賣(mài)點(diǎn)提煉
異網(wǎng)策反活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉
邀約客戶(hù)到廳腳本設(shè)計(jì)
邀約客戶(hù)到廳短信模版
活動(dòng)邀約法
活動(dòng)介紹順序
活動(dòng)介紹引導(dǎo)能力
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)活動(dòng)吸引法使用
異網(wǎng)策反活動(dòng)吸引法使用
禮品邀約法
有形禮品
無(wú)形禮品
創(chuàng)意禮品
機(jī)會(huì)難得法
客戶(hù)見(jiàn)證法
價(jià)值塑造法
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用禮品邀約法推薦攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用禮品邀約法推薦我網(wǎng)優(yōu)惠套餐政策
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用客戶(hù)見(jiàn)證法推薦我網(wǎng)的iphone6的優(yōu)惠活動(dòng)
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
第五部分：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)—異網(wǎng)策反之客戶(hù)異議處理挽留客戶(hù)
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶(hù)異議匯總
正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
面對(duì)異議的積極心態(tài)
客戶(hù)異議處理的四種萬(wàn)能法則
客戶(hù)常見(jiàn)異議
我不需要
我不感興趣
我考慮一下
我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間
你們?cè)趺粗牢译娫?huà)的
我沒(méi)有使用你們號(hào)碼的手機(jī)，你們?cè)趺创螂娫?huà)給我
我對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)運(yùn)商非常滿(mǎn)意？
我用這個(gè)號(hào)碼十多年，如果轉(zhuǎn)過(guò)去，信號(hào)不好怎么辦
我攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)過(guò)去，如果不滿(mǎn)意可以轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)嗎？
我現(xiàn)在參加了活動(dòng)，不能注銷(xiāo)，辦不了攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)吧
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)手續(xù)太麻煩，沒(méi)有時(shí)間去辦
我的話(huà)費(fèi)不是很多，用你們的套餐也不是很劃算
我已經(jīng)有一個(gè)你們的號(hào)碼，我現(xiàn)在用兩個(gè)手機(jī)挺好的
我這手機(jī)以前辦理了活動(dòng)的，還沒(méi)有到期?。?/span>
我以前接過(guò)你們的電話(huà)，知道了這樣的政策，我不是很想辦
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)剛剛實(shí)施，技術(shù)還不成熟，過(guò)幾年再轉(zhuǎn)吧？
第六部分：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)—異網(wǎng)策反之把握促成信號(hào)及時(shí)促成
促成信號(hào)的把握
什么是促成信號(hào)？
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
促成的表情信號(hào)
常見(jiàn)的5種促成技巧
牛群效應(yīng)促成
機(jī)會(huì)難得促成
二選一促成
零風(fēng)險(xiǎn)促成
輕松成交促成
第七部分：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)—異網(wǎng)策反之本網(wǎng)客戶(hù)身邊的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)打造
本網(wǎng)大客戶(hù)關(guān)系建立
信任關(guān)系就是財(cái)富
大客戶(hù)周?chē)呐笥讶ν扑]
家庭網(wǎng)優(yōu)惠活動(dòng)策反
主副卡優(yōu)惠活動(dòng)策反
攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)打造
優(yōu)惠活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)打造
用微信做策反
用QQ做策反
案例：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
案例：優(yōu)惠套餐轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
案例：微信策反流程設(shè)計(jì)
VIP客戶(hù)維系保有及異網(wǎng)策反培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/234390.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 梁藝瀧
[僅限會(huì)員]
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 連鎖招商加盟能力與技巧 喻國(guó)慶
- 《銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 朱冠舟
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