影響式銷售技巧
發(fā)布時間:2020-02-16 12:40:22
講師：楊森 瀏覽次數(shù)：2583
課程描述INTRODUCTION
影響式銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：楊森
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
影響式銷售培訓(xùn)
【課程背景】
隨著社會競爭加劇，企業(yè)之間能否順利銷售自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售數(shù)量多少，優(yōu)秀營銷人員的培養(yǎng)和訓(xùn)練成為一個重點，也直接關(guān)系企業(yè)的發(fā)展。為此，基于對個人銷售的研究，并結(jié)合企業(yè)親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《影響式銷售技巧》課程。
【課程受益】
本課程詳細(xì)介紹了銷售技巧基礎(chǔ)理論，基本工具的應(yīng)用，結(jié)合中國企業(yè)的實際情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的員工關(guān)注銷售的技巧，并從自身出發(fā)，融通關(guān)系，提高效率，企業(yè)最終從中受益。
【課程目的】
1、銷售的社會作用和個人未來作用
2、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程及銷售心理
3、銷售中的語言技巧和非語言技巧
4、客戶開拓及接觸前準(zhǔn)備
5、約訪及接觸
6、銷售陳述技巧
7、克服異議獲得認(rèn)同技巧
8、售后服務(wù)技巧
【課程特色】
1、大量生動案例啟發(fā)深層次思考；充分互動激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗共享。
2、快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。
3、內(nèi)容實用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
【課程形式】
1、理論講授＋案例分析＋視頻分享
2、小組討論＋經(jīng)驗分享＋頭腦風(fēng)暴
3、實戰(zhàn)演練＋管理游戲＋小組競賽
【課 時】兩天
【課程大綱】
第一單元：銷售概述
銷售人員是企業(yè)盈利的關(guān)鍵，銷售同時為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展，研究規(guī)劃做出了卓越的貢獻(xiàn)，銷售人員也要清晰的了解銷售的概念和層次，知道自己的下一步發(fā)展方向
1.序言（視頻、研討、分享）
2.銷售人員的角色和使命：
a)人員推銷創(chuàng)造了效用
b)推銷增加總需求
c)推銷減輕通脹壓力
d)推銷是變化的動因
3.3R客戶維持、客戶介紹，客戶
4.普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別
5.銷售的五大層次：交換、推銷、促銷、營銷、品牌
第二單元 影響式銷售要素
銷售人員要清晰了解客戶購買的心路歷程，掌握客戶購買心理，了解客戶心中的問題，能針對性采取銷售策略，會關(guān)注客戶的身體語言
1.掌握客戶購買心路歷程
購買心理和推銷流程
2.客戶心中的六大問題
3.針對性采取推銷策略
4.專注客戶的身體語言
5.取得客戶共識、建立信任
第三單元：分析需求
銷售人員要學(xué)會分析客戶需求，通過激發(fā)客戶內(nèi)心渴望，來推出產(chǎn)品價值，營造利益描述，細(xì)化推出三個為什么來幫助客戶決定
1.準(zhǔn)客戶的條件：有需要、有購買能力、有購買決策權(quán)、容易接近
2.需求=期望-現(xiàn)狀
3.消費者內(nèi)心的12個秘密
4.價值V=B收益-C成本
5.利益、特點和急迫
6.客戶為什么購買：選擇公司、選擇產(chǎn)品、選擇銷售員
第四單元：銷售六大流程
銷售人員要準(zhǔn)確的知道銷售的流程，從準(zhǔn)備、開場、詢問、建議、締結(jié)和異議處理，每個環(huán)節(jié)都要熟練掌握
1.拜訪前準(zhǔn)備
客戶資料準(zhǔn)備、技能準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、狀態(tài)準(zhǔn)備、銷售資料準(zhǔn)備
地點準(zhǔn)備
時間準(zhǔn)備
2.做好開場白
知道常用的開場白方法
引起客戶注意的七大策略
展示資料運(yùn)用流程
3.*詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
4.運(yùn)用FAB提出自己的建議
Feature特征、Advantage優(yōu)點、Benefit益處
5.締結(jié)
了解締結(jié)的時機(jī)
掌握締結(jié)的步驟和技巧
6.處理異議
異議產(chǎn)生的原因：價值和價格的關(guān)系
拒絕處理的要點LSCPA
反對問題三個處理原則
掌握處理異議的步驟和方式
第五單元：客戶服務(wù)和后續(xù)跟蹤
銷售人員要能了解客戶服務(wù)的真諦，學(xué)會通過服務(wù)，營造忠誠客戶，學(xué)會在不同時間，通過不同方式為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
1.客戶的真正價值
2.DED服務(wù)與期望
3.客戶忠誠——成為你的銷售
4.客戶服務(wù)分類：售前、售中和售后
5.服務(wù)的時間：特別的日子、特別的節(jié)日、特別的狀況
6.服務(wù)的方式：通電、通信、通行
7.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的基本原則
影響式銷售培訓(xùn)
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