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銷(xiāo)售基本功培訓(xùn)

課程介紹：本課程著重從一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí) 際工作中可能遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面解讀營(yíng)銷(xiāo)工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)流程與操作技巧，全面提升營(yíng)銷(xiāo)力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌！
培訓(xùn)對(duì)象: 銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、企業(yè)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)長(zhǎng)：（2天）

課程收益:
.為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
.課程將徹底打破前期的思考方式的刻板化，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力，思考能力，溝通表達(dá)能力
.培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的正面積極的思維和價(jià)值觀(guān)，啟發(fā)銷(xiāo)售熱忱和自我激勵(lì)的動(dòng)力
.深刻詮釋銷(xiāo)售的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
.從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率

課程大綱：
開(kāi)篇  銷(xiāo)售人員自我管理與規(guī)劃
一、職責(zé)分明——認(rèn)識(shí)自我，明確職責(zé)
1、你在銷(xiāo)售中扮演什么角色
2、如何設(shè)定自己的發(fā)展目標(biāo)
3、銷(xiāo)售職業(yè)前景如何
二、人生規(guī)劃——釋放自己無(wú)限的潛能
1、管理好自己的時(shí)間
2、生命不息，學(xué)習(xí)不止,學(xué)歷代表過(guò)去，
能力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力代表未來(lái)
3、拓展“人脈”=拓展錢(qián)脈
4、隨機(jī)應(yīng)變，化險(xiǎn)為夷
5、使推銷(xiāo)技巧更加純熟
三、心態(tài)修煉——態(tài)度決定速度
1、肯定自我：銷(xiāo)售不需要天才
2、永不放棄：再堅(jiān)持一下就是勝利
3、必勝：沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功
4、勤奮：120%的汗水贏(yíng)得100%的收獲
5、雙贏(yíng)：大家好才是真的好
四、情緒管理——做自己的主人
1、克服銷(xiāo)售恐懼
2、燃燒你的熱情
3、從壓力中營(yíng)救自我
4、自我激勵(lì)的黃金步驟

第一單元  精準(zhǔn)的客戶(hù)定位
一、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件
1、有需求  
2、有購(gòu)買(mǎi)力  
3、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
二、誰(shuí)是我的客戶(hù)？
三、客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？
四、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
五、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？
六、誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？
七、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)
八、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)
1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要
2、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系
7、客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

第二單元  銷(xiāo)售漏斗圖，增加成交幾率
一、 銷(xiāo)售漏斗圖
1、目標(biāo)客戶(hù)階段   
2、潛在客戶(hù)階段
3、意向客戶(hù)階段   
4、立項(xiàng)客戶(hù)階段
5、認(rèn)可客戶(hù)階段   
6、談判客戶(hù)階段
7、成交客戶(hù)階段
二、KA成交——黃金公式
1、SKU規(guī)劃        
2、產(chǎn)品陳列
3、宣傳助銷(xiāo)        
4、促銷(xiāo)推廣
5、庫(kù)存管理        
6、人員導(dǎo)購(gòu)
7、客情維護(hù)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】    【案例分析】

第三單元  工具準(zhǔn)備
一、身體的準(zhǔn)備
二、精神的準(zhǔn)備
三、專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備
1、對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍
3、一個(gè)*推銷(xiāo)員是一個(gè)雜學(xué)家
四、顧客的準(zhǔn)備
1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
2、不知彼而知己，一勝一負(fù)
3、不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?br /> 五、全方位能力的準(zhǔn)備

第四單元 ?挖出四種關(guān)鍵人
一、 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟
1、搜集名單    
2、分類(lèi)
3、制定計(jì)劃    
4、大量行動(dòng)
二、 如何建立信賴(lài)感
【頭腦風(fēng)暴】
三、 四種不可忽視的關(guān)鍵人
決策人    技術(shù)把關(guān)者
使用者    教練
【問(wèn)題】如何找關(guān)鍵人呢？
四、 什么人可以做教練？
【案例分析】    【精彩案例】

第五單元? 流程把控，安然成交
一、攻心戰(zhàn)——尋找突破點(diǎn)
1、客戶(hù)采購(gòu)流程和管理 
2、客戶(hù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
3、客戶(hù)管理的程序

第六單元  買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)都找到
一、買(mǎi)點(diǎn)是從私的，感性的。
二、賣(mài)點(diǎn)是從公的，理性的。
【案例分析】
【分組討論】
【作業(yè)】

第七單元 三種發(fā)問(wèn)模式
一、*發(fā)問(wèn)
1、開(kāi)放型—“為什么”、“怎么樣”、“5W”
2、 封閉型—“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”
3、 高獲得型問(wèn)題—高獲得型詢(xún)問(wèn)在大生意中起重要作用
4、狀況詢(xún)問(wèn)/背景詢(xún)問(wèn)
5、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)/難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)
6、暗示詢(xún)問(wèn)
7、需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)/效益滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
二、NEADS發(fā)問(wèn)
Ｎ  現(xiàn)在     
Ｅ 滿(mǎn)意
Ａ 不滿(mǎn)意   
Ｄ 決策者
Ｓ 解決方案
三、FORM發(fā)問(wèn)
F家庭    
O事業(yè)    
R休閑    
M金錢(qián)

第八單元  FFAB講解產(chǎn)品 
一、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、對(duì)自己的產(chǎn)品和公司高度自信
2、銷(xiāo)售是信心的傳遞
3、銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移
二、如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、金錢(qián)是價(jià)值的交換
2、配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀(guān)
3、一開(kāi)始就介紹最重要、*的好處
4、盡量讓對(duì)方參與
5、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)
三、Presentation - FFAB 技巧
Feature:  產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)
Function: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)
Benefit: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 
四、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換

第九單元  ?意愿圖導(dǎo)航，主動(dòng)成交
一、如何開(kāi)發(fā)需求
二、反對(duì)/拒絕產(chǎn)生的原因
1、鐘擺原理：
三、幫助客戶(hù)建立認(rèn)知圖像
四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是什么？
1、沒(méi)有痛處，就沒(méi)有收獲
2、好處要說(shuō)夠，壞處要說(shuō)透。
五、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較
1、不貶低對(duì)手
2、我方的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的三大弱點(diǎn)
3、ＵＳＰ獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】

第十單元  關(guān)鍵詞暗示，催眠成交
一、常用的催眠關(guān)鍵詞
1、對(duì)不同人說(shuō)不同暗示的話(huà)
2、前面一定要加“最”
3、三遍以上強(qiáng)調(diào)/每次

第十一單元  簡(jiǎn)短提煉，種下心錨
一、如何讓客戶(hù)第一次就記住你？
心錨大法——種怪樹(shù)
1、行為：肢體動(dòng)作  
2、2、有趣的自我介紹
【問(wèn)題】如何一分鐘說(shuō)清產(chǎn)品？
【作業(yè)】一分鐘說(shuō)清楚你的產(chǎn)品

第十二單元  成功的促成成交
一、 促成成交的12種技巧
（1）不確定成交法
（2）典型故事成交法
（3）對(duì)比成交法
（4）直接促成法
（5）假設(shè)成交法
（6）二選一成交法
（7）危機(jī)成交法
（8）以退為進(jìn)成交法
（9）展望未來(lái)成交法
（10）最后期限成交法
（11）強(qiáng)化信心成交法
（12）絕地反擊成交法
二、 積極、熱忱是勝利的關(guān)鍵
三、 把握成交時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售基本功培訓(xùn)