課程描述INTRODUCTION
銷售回款與團隊培訓
培訓講師：胡一夫
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售回款與團隊培訓
課程背景
隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，很多企業(yè)往往把銷售看得很重要，而忽略了回款這一環(huán)節(jié)，這也是現(xiàn)代企業(yè)的一個共同特點，這一特點說明各企業(yè)還沒有把回款當成首要任務(wù)。“一切向業(yè)績看齊，全力向業(yè)績前進”的理念只體現(xiàn)在銷售上，只要把東西銷售出去了就是好的。如果只是一廂情愿地去追求業(yè)績，而將企業(yè)未來發(fā)展的動力——利潤，置于腦后，不去考慮企業(yè)的回款問題，忽略回款對企業(yè)的作用，就會導致銷售管理成為紙上談兵。歡迎進入著名銷售培訓專家胡一夫老師經(jīng)典課程《銷售回款培訓》！
課程目標
1、樹立好的回款心態(tài)，輕松回款；
2、掌握催款技巧，解決回款難題；
3、打造一支“激情、責任、愛心、付出”的團隊。
課程大綱
第一部分：銷售回款篇
一、為什么一定要研究回款技巧
1、2009年經(jīng)濟危機中的新的利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、賒銷的十大好處
5、賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
6、*法則給我們的警示與思考
二、樹立正確的銷售回款觀念；
1、銷售是交出東西給對方,
2、回款是換回東西給自己,
3、銷售與回款合起來就叫交換.
4、只交不換是傻子,
5、只換不交是騙子.
三、不回款的嚴重后果
1、供貨方背上財務(wù)負擔,資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風險。
2、經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。
3、營銷員“賠了夫人又折兵”。
4、經(jīng)銷商倒閉走人。
5、營銷員攜款潛逃。
四、四種態(tài)度
1、消極導向型
2、銷貨主導型
3、回款主導型
4、戰(zhàn)略導向型
五、處理回款問題的原則
1、堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則
2、堅守事前催收的原則
3、回款催收不是一個的人的事的原則
六、在實戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內(nèi)部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)
七、回款技巧
1、理直氣壯
2、額小為妙
3、條件明確
4、事前催收
5、提早上門
6、直切主題
7、耐心守候
8、以牙還牙
9、不為所動
10、纏纏纏
11、求全責備
12、辭舊迎新
13、無款無貨
14、訴諸法律
15、功成即退
第二部分：銷售團隊管理篇
一、團隊管理引言
分享：《分粥》的故事
分析：冷制度與熱管理
分享：《亮劍》里的團隊管理
討論：羽泉組合如果單飛，會怎樣？
分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的團隊
結(jié)論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級團隊）
二、銷售團隊管理概述
1、團隊的影響
2、團隊的類型
3、高效營銷團隊的特征
4、高效營銷團隊的建設(shè)方法
5、營銷團隊管理在企業(yè)中的影響
三、銷售團隊管理五大失誤
1、溝通不當
2、支持不足
3、對低績效員工視而不見
4、雇用技能不配套的員工
5、意識不到員工的不滿情緒
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分享：你的團隊佳人數(shù)是多少？
四、銷售團隊的管理原則
1、精神激勵與物質(zhì)獎勵相結(jié)合
2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào)
3、大是大非英明小過小錯糊涂
4、平等對待與個性化管理同步
5、恩威并施寬嚴相濟賞罰并重
6、維護威信與有錯就改相統(tǒng)一
7、知人善任在先用人不疑在后
8、強調(diào)結(jié)果也要同時注重過程
9、鼓勵競爭同時維護整體平衡
10、注重業(yè)績實效但不急功近利
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五、銷售團隊管理的六脈神劍
1、計劃完備
2、說話算數(shù)
3、角色分明
4、雷厲風行
5、狼性鐵軍
6、會帶隊伍
銷售回款與團隊培訓
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- 胡一夫