欧美亚洲超清无码专区,亚洲成本人片无码免费,风流少妇BBWBBW69视频,成人亚洲A片V丝袜专区

 工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)班

【課程背景】
工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)相差甚遠(yuǎn)，工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售具有：客戶(hù)組織內(nèi)部決策角色眾多、客戶(hù)整個(gè)采購(gòu)周期較長(zhǎng)、單筆銷(xiāo)售金額較大、關(guān)系因素必不可少等顯著特征。
且工業(yè)品大客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程，明辨客戶(hù)內(nèi)部決策角色，掌握各個(gè)角色深層次之需求；前期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有系統(tǒng)的謀劃，中期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有清晰的判斷，后期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有策略的防守，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終的成功。
本體系以大型跨國(guó)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了國(guó)內(nèi)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過(guò)大量國(guó)內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國(guó)內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。
 
【課程大綱】
第一章、項(xiàng)目型銷(xiāo)售之“自我認(rèn)知”篇
第一節(jié)、工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售之特征分析
A）一次性銷(xiāo)售金額大；
B）整個(gè)銷(xiāo)售周期漫長(zhǎng)；
C）客戶(hù)內(nèi)部決策角色眾多；
D）人與產(chǎn)品同等重要；
案例分析：一個(gè)銷(xiāo)售老鳥(niǎo)的經(jīng)典告白
第二節(jié)、項(xiàng)目型銷(xiāo)售5大分析工具
A）客戶(hù)采購(gòu)決策組織分析；
B）客戶(hù)采購(gòu)流程分析；
C）客戶(hù)組織需求分析；
D）競(jìng)爭(zhēng)格局與戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)分析；
E）自我SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定；
案例分析：一個(gè)經(jīng)典的虎口奪單案例
 
第二章、項(xiàng)目型銷(xiāo)售之“找對(duì)人”篇
第一節(jié)、項(xiàng)目前期如何通過(guò)“找對(duì)人”工具，讓我們迅速有效的切入？
A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？
B）真正的“教練”是如何發(fā)展來(lái)的？
C）如何驗(yàn)證教練，如何防止教練的兩面三刀？
D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其*能量？
E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練？
案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例
第二節(jié)、接觸前期之角色認(rèn)知：
A）客戶(hù)組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點(diǎn)到線(xiàn)、由線(xiàn)到面，層層分析大客戶(hù)決策圈？
C）如何分析客戶(hù)內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：430萬(wàn)的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦？
第三節(jié)、項(xiàng)目中期如何通過(guò)“找對(duì)人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客戶(hù)采購(gòu)流程，讓我們第一時(shí)間內(nèi)找到我們?cè)撜业娜耍?br /> B）如何分析客戶(hù)決策權(quán)重，讓我們有效分配銷(xiāo)售費(fèi)用？
C）如何分析客戶(hù)內(nèi)部政治關(guān)系，避免成為政治犧牲品？
D）項(xiàng)目到了后期，“找對(duì)人”的“15字決”是什么？
案例分析：1000萬(wàn)的項(xiàng)目，能搞定的幾率如何？
 
第三章、項(xiàng)目型銷(xiāo)售之“說(shuō)對(duì)話(huà)”篇
第一節(jié)、如何分析客戶(hù)采購(gòu)組織？
A）客戶(hù)組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點(diǎn)到線(xiàn)、由線(xiàn)到面，層層分析大客戶(hù)決策圈？
C）如何分析客戶(hù)內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：我的旗究竟應(yīng)該插在那些高地？
第二節(jié)、如何通過(guò)“信任樹(shù)法則”，迅速建立客戶(hù)組織信任？
A）如何建立客戶(hù)宏觀(guān)組織信任？
B）如何建立客戶(hù)微觀(guān)個(gè)人信任？
C）如何突破客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)防范信任？
案例分析：海爾*空調(diào)如何迅速打開(kāi)西北市場(chǎng)？
第三節(jié)、如何延著客戶(hù)關(guān)系階梯，迅速推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系提升？
A）如何從剛開(kāi)始的陌生人到達(dá)成共識(shí)呢？
B）如何從達(dá)成共識(shí)到與客戶(hù)價(jià)值一致呢？
C）如何從價(jià)值一致到與客戶(hù)“四大死黨”呢？
案例分析：他是如何取得局長(zhǎng)的信賴(lài)，最終拿到大單的？
第四節(jié)、如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)高層的有效約見(jiàn)？
A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運(yùn)用“四大情報(bào)”，打開(kāi)通往高層的信息通道？
C）如何實(shí)施約見(jiàn)高層“4R”策略，讓高層無(wú)法拒絕？
案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。
第五節(jié)、如何與客戶(hù)高層建立信任，升華情感：
A）如何實(shí)施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？
B）如何清晰識(shí)別高層們“贏(yíng)”的標(biāo)準(zhǔn)，迅速俘虜高層的心？
C）如何按下高層心靈按鈕，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)點(diǎn)”與“賣(mài)點(diǎn)”平衡？
D）如何最終與高層們實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)的“四大死黨”之境界？
案例分析：這個(gè)錢(qián)我是該花還是不該花，如果要花，怎么個(gè)花法？
 
第四章、項(xiàng)目型銷(xiāo)售之“做對(duì)事”篇
第一節(jié)、如何在方案上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
A）能不能挖掘出客戶(hù)需求背后的需求，是能不能做對(duì)事的關(guān)鍵；
B）如何進(jìn)行客戶(hù)需求排列，找到競(jìng)爭(zhēng)突圍之核心武器？
C）如何探詢(xún)客戶(hù)需求背后需求，讓客戶(hù)不得不選擇你？
案例分析：某建筑公司為何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿走項(xiàng)目？
第二節(jié)、如何在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壁壘？
A）如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，為自己設(shè)計(jì)*競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)？
B）如何進(jìn)行壁壘制造，將強(qiáng)大對(duì)手一開(kāi)始就排除在外？
C）如何進(jìn)行壁壘設(shè)計(jì)，避免后期刺刀見(jiàn)紅的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？
第三節(jié)、需求引導(dǎo)之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強(qiáng)大對(duì)手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
D）其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬(wàn)的訂單？
 
第五章、項(xiàng)目型銷(xiāo)售之“用對(duì)心”篇
第一節(jié)、如何管理客戶(hù)的服務(wù)期望值？
A）如何正確對(duì)待客戶(hù)的投訴和抱怨？
B）如何處理客戶(hù)的投訴和抱怨，如何將危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)？
C）如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)，贏(yíng)得更多機(jī)會(huì)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意？
案例分析：一封來(lái)自于客戶(hù)的表?yè)P(yáng)信
第二節(jié)、如何提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度？
A）團(tuán)隊(duì)化服務(wù)是提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的基石；
B）個(gè)性化服務(wù)是提升客戶(hù)滿(mǎn)意的出發(fā)點(diǎn)；
C）網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)是提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的升華；
案例分析：山東工程機(jī)械濰坊代理商的案例分享
第三節(jié)、如何提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度？
A）何謂項(xiàng)目型銷(xiāo)售客戶(hù)的忠誠(chéng)度？
B）如何提升項(xiàng)目型客戶(hù)的忠誠(chéng)度？
C）開(kāi)展項(xiàng)目型客戶(hù)忠誠(chéng)度管理的策略有那些？
案例分析：老劉如何與客戶(hù)情同手足？

工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)班