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置業(yè)顧問(wèn)客戶成交技巧培訓(xùn)

一、課程背景
中國(guó)樓市波譎云詭。這邊廂房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)束黃金十年，開(kāi)啟白銀時(shí)代；那一邊千家紛搶百套房。這邊去庫(kù)存，任重道又遠(yuǎn)；看那邊，買(mǎi)房8月升值500萬(wàn)。市場(chǎng)變化不可預(yù)測(cè)，行業(yè)重振確定無(wú)期。衰落，只不過(guò)是產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈上的一襲波瀾，只不過(guò)是行業(yè)重組的啟程，只不過(guò)是更多變化中某一時(shí)點(diǎn)的留影，僅此而已。新思路、新理念、新技術(shù)和新產(chǎn)品，分分鐘被搶購(gòu)者無(wú)視，隨之被待購(gòu)者拋進(jìn)故紙堆。千年傳承的，仍是心底對(duì)一種生活方式的渴望，并篤行之。

在人找房變成房找人的房地產(chǎn)新時(shí)代，消費(fèi)者權(quán)利得到尊重，人們購(gòu)買(mǎi)房屋，最終本質(zhì)是為生活體驗(yàn)買(mǎi)單。故而，堅(jiān)持人本位、洞察人性、明了人心，讓房地產(chǎn)行業(yè)從之前以企業(yè)利益為核心，轉(zhuǎn)變到以消費(fèi)者服務(wù)為核心，以最便捷、最貼心、最專(zhuān)業(yè)、利益*的方式解決“人”的各種需求。

房地產(chǎn)是為提供更好生活體驗(yàn)而服務(wù)的行業(yè)。置業(yè)顧問(wèn)是幫助客戶嘗試生活體驗(yàn)的群體。當(dāng)我們有了使命，我們就更多用心，更多專(zhuān)注于企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)值同客戶真實(shí)需求的鏈接。無(wú)論繁華初起還是落幕于市，總會(huì)有人在尋找他心中自己的夢(mèng)。那么，作為營(yíng)銷(xiāo)管理者的你，是否樂(lè)于聽(tīng)其言、觀其行，洞察其心？是否有知己知彼，百戰(zhàn)不殆的必勝?zèng)Q心？是否有想過(guò)提高置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能，以達(dá)成房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的*目標(biāo)？如果有，歡迎你走進(jìn)“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程體系”課堂！帶著你的團(tuán)隊(duì)和你的希望，我們共同分享房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)客戶成交技巧，讓你的企業(yè)登上房地產(chǎn)高效營(yíng)銷(xiāo)快車(chē)，獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二、課程收益
1、提高房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)；
2、強(qiáng)化房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)技能；
3、剖析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，掌握客戶促成技巧。

三、授課對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員。
四、授課課時(shí)：1天（6小時(shí)）。
五、授課方式
1、理論分享
2、提問(wèn)互動(dòng)
3、情境模擬
4、分組討論
5、案例研討

六、課程大綱
課程開(kāi)篇
模塊一   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)三點(diǎn)論
第一章 痛點(diǎn)
第1節(jié)   什么是痛點(diǎn)
第2節(jié)   痛點(diǎn)，就是客戶最在意的
第3節(jié)   激發(fā)客戶的痛點(diǎn)
案例研討：抓住客戶痛點(diǎn)，香港一地產(chǎn)項(xiàng)目逆勢(shì)熱銷(xiāo)。
第二章   癢點(diǎn)
第1節(jié)   什么是癢點(diǎn)
第2節(jié)   體會(huì)客戶癢點(diǎn)的感覺(jué)
第3節(jié)   客戶癢點(diǎn)持續(xù)的轉(zhuǎn)化效應(yīng)
案例研討：高檔小區(qū)200平米房子剛住1年，就搶下了樓王。
第三章   賣(mài)點(diǎn)
第1節(jié)   什么是賣(mài)點(diǎn)
第2節(jié)   如何找賣(mài)點(diǎn)
案例研討：運(yùn)用比富效應(yīng)搞定客戶。

模塊二   九種常見(jiàn)類(lèi)型客戶成交技巧訓(xùn)練
第一章   謹(jǐn)慎型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：空軍師長(zhǎng)買(mǎi)房子。
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：謹(jǐn)慎型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
第二章   炫耀型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：兩個(gè)Ipone4能買(mǎi)一套房子嗎？
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：炫耀型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
第三章   團(tuán)隊(duì)型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：團(tuán)購(gòu)一套房子，賣(mài)嗎？
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：團(tuán)購(gòu)型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

第四章   理智型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：帶律師來(lái)買(mǎi)房，放心嗎？
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：理智型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
第五章   冷漠型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：讓保險(xiǎn)公司總經(jīng)理的眼睛亮起來(lái)。
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
第六章   謙恭型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：主任醫(yī)師的購(gòu)房之旅。
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

第七章   專(zhuān)業(yè)型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司副總經(jīng)理怎樣非本買(mǎi)房？
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：專(zhuān)業(yè)型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
第八章   粗野型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：3天，年入千萬(wàn)的燒烤店老板從抵觸到認(rèn)購(gòu)。
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：粗野型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
第九章   挑剔型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
案例研討：是新房，不是二手房。
第2節(jié)   客群心理分析
情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略

模塊三   課程回顧和總結(jié)

置業(yè)顧問(wèn)客戶成交技巧培訓(xùn)