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門店銷售倍增策略培訓(xùn)

1.優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是什么樣的，我們那里做的不到位？
2.如何吸引更多的顧客？
3.如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
4.如何與顧客快速建立信賴感？
5.如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?
6.如何有效介紹產(chǎn)品？
7.如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見，一劍封候的搞定顧客？
8.如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？
9.如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10.如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？

課程大綱
增長(zhǎng)策略一：終端人氣聚集方式以及相應(yīng)的開場(chǎng)話術(shù)
.案例分析：服裝終端導(dǎo)購(gòu)員小張的錯(cuò)誤話術(shù)
.案例分析：服裝終端導(dǎo)購(gòu)員小李的錯(cuò)誤話術(shù)
.服裝終端增加業(yè)績(jī)的通路
.話術(shù)分析：你是我遇到（服務(wù)，接觸到）的最---客戶
.服裝終端銷售七字歌
.服裝終端常見的銷售流程
.分析不同銷售場(chǎng)景以及應(yīng)對(duì)話術(shù)
.夫妻兩人過來購(gòu)買，應(yīng)該注意什么？
.帶領(lǐng)多個(gè)閨蜜過來購(gòu)買，應(yīng)該注意什么？
.帶著孩子過來購(gòu)買，應(yīng)該注意什么？
.客戶提出問題時(shí)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
.當(dāng)客戶說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們好時(shí)怎么辦？
.客戶進(jìn)門就問價(jià)，砍價(jià)，應(yīng)該注意什么？
.服裝終端沒有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?br /> .服裝終端導(dǎo)購(gòu)專業(yè)度提升
.服裝終端銷售的三不管話術(shù)
.服裝終端的幾個(gè)核心銷售模式

增長(zhǎng)策略二：服裝終端顧客購(gòu)買心理分析
.討論：消費(fèi)者十大心理
.服裝終端留住客戶的黃金時(shí)間
.理性因素和情感因素
.當(dāng)顧客剛剛走進(jìn)展廳的心理和應(yīng)對(duì)話術(shù)
.當(dāng)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)愛答不理  應(yīng)對(duì)話術(shù)
.顧客說：我隨便看看，不用管我   應(yīng)對(duì)話術(shù)
.同時(shí)接待多個(gè)不是一起的客戶   應(yīng)對(duì)話術(shù)
.閑逛客人的特征有哪些？
.對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？
.尋找哪些時(shí)機(jī)接近客戶
.成交是問出來的，不是說出來的

增長(zhǎng)策略三：服裝終端銷售之開場(chǎng)話術(shù)和產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)
.問話的技巧
.您逛過的這幾家有什么看法？
.您是更在乎品質(zhì)還是價(jià)格呢？
.你是選這個(gè)風(fēng)格還是那個(gè)風(fēng)格？
.您是現(xiàn)金還是刷卡？
.請(qǐng)問先生您選什么樣的產(chǎn)品？
.銷售中比較關(guān)鍵的問題
.消費(fèi)水平
.聯(lián)系方式
.塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則
開場(chǎng)話術(shù)技巧一：新款開場(chǎng)
開場(chǎng)話術(shù)技巧二：熱銷開場(chǎng)
開場(chǎng)話術(shù)技巧三：*性 限時(shí)、限量、獨(dú)一無(wú)二
開場(chǎng)話術(shù)技巧四：獨(dú)特賣點(diǎn)開場(chǎng)
開場(chǎng)話術(shù)技巧五：贊美開場(chǎng)
開場(chǎng)話術(shù)技巧六：促銷開場(chǎng)

增長(zhǎng)策略四：服裝終端客戶需求以及相關(guān)的話術(shù)
.我們?cè)阡N售中，哪些是客戶的善意謊言？
.了解客戶需求不能問那些話術(shù)
.客戶人格模式與購(gòu)買決策模式
.什么是客戶的心理需求
.了解客戶需求的話術(shù)
.購(gòu)買身份
.購(gòu)買時(shí)間
.花色喜好
.預(yù)算
.生活愛好

增長(zhǎng)策略五：服裝終端銷售為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
.服裝終端系統(tǒng)化的產(chǎn)品介紹
.介紹產(chǎn)品給客戶帶來好處的話術(shù)
.介紹差異化的話術(shù)
.給客戶講老客戶故事的話術(shù)
.產(chǎn)品通俗易懂的話術(shù)
.介紹產(chǎn)品的技巧
.體驗(yàn)和演示產(chǎn)品的技巧

增長(zhǎng)策略六：服裝終端銷售之客戶抗拒處理和成交話術(shù)
一：化解客戶僵局問題的策略
.客戶抗拒處理
.如何化解客戶矛盾和異議
.客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
.顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？
.顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？
.客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？
.客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？
.處理客戶拒絕的幾種方法和話術(shù)？
二：服裝終端顧客的購(gòu)買信號(hào)有哪些？
.多少錢？
.能不能便宜一點(diǎn)？
.問同伴：你覺得怎么樣？
.服務(wù)怎么樣？
.顧客看產(chǎn)品認(rèn)真，點(diǎn)頭，微笑，放松；
.顧客和你友好，有說有笑
三：服裝終端成交的語(yǔ)言
.直接建議成交話術(shù)
.選擇成交話術(shù)
.假設(shè)成交話術(shù)
.饑餓成交話術(shù)

門店銷售倍增策略培訓(xùn)