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電銷培訓

課程背景：
本課程將帶領學員掌握電話營銷基本技巧，掃除電話營銷心理障礙，幫助員工進一步提升電話營銷技巧，通過主動營銷方式，在為客戶提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步探尋客戶的需求，相應地提出適合且有吸引力的服務或產(chǎn)品，促成營銷機會，提高客戶價值。
課程收益：
1.掌握電話營銷的基本準備工作；
2.掌握電話營銷時開場30秒的開場語言設計；
3.掌握電話營銷中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；
4.掌握電話營銷中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
5.掌握電話營銷中客戶異議的解決辦法；

課程目標：
1.緊密結合工作實際，結合實際案例進行技巧講解。
2.技巧學習以實戰(zhàn)練習為主，充分運用企業(yè)熱門營銷產(chǎn)品進行實訓
課程對象：理財經(jīng)理、保險專員、電話營銷員等
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：
一、高業(yè)績的關鍵修煉一：內功修煉不可少
1.電話營銷人員素質能力模型
2.電話營銷人員的內功精神
3.電話營銷人員的內功思維
4.電話營銷人員的內功姿態(tài)
5.電話營銷人員的風格影響

二、高業(yè)績的關鍵修煉二：客戶心理早知道
1.“自我保護”--如何避開客戶的“防火墻”
2.“趨利避害”——驅動客戶的偉大力量
3.“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣

三、招招制勝，打通仁督二脈助飛電銷高業(yè)績
1.電話營銷基本流程
2.磨刀不誤砍柴功-服務營銷前的準備
1)從電話營銷常見問題談銷售準備
2)電話營銷前應該準備什么
3)范例：電話營銷準備清單，提高營銷成功概率

3.獲得營銷資格-前30秒說什么有學問
1)創(chuàng)意思維訓練
2)開場白的目的
3)開場白的要素
4)關聯(lián)問題的設計
5)開場白設計注意點
6)開場白的非措詞部分
7)開場6大心理認知

4.打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
1)營銷前看透客戶的需求
2)客戶需求分類
3)客戶需求與成功之間的關系
4)如何挖掘客戶需求
5)正面詢問客戶需求技巧
.開放式問題和封閉式問題
.不同提問方式的優(yōu)缺點
.提問專項練習

6)側面了解客戶需求技巧（*提問技巧）
.背景問題
.難點問題
.暗示問題
.示益問題
.*提問技巧專項實戰(zhàn)演練
7)需求挖掘注意點
.重在問而不在答
.貴在聽而不在說
.營銷傾聽技巧
8)需求挖掘注意點

5.眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)之內容歸納技巧：FABE法則
.產(chǎn)品特征歸納技巧
.產(chǎn)品優(yōu)點整理技巧
.產(chǎn)品賣點體現(xiàn)技巧
.產(chǎn)品證據(jù)說明技巧
.FABE各項作用
2)FABE專項演練

3)產(chǎn)品呈現(xiàn)之內容表達技巧：60秒表達決定成敗
.表達的原則
.案例：他想表達什么？
.金字塔式的表達習慣
4)提升表達感染力，增強客戶購買決心
.聲音感染力塑造六法則
.措詞感染力塑造六法則
5)正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
.正面表達方式
.故事及練習

6.博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
1)嫌貨人才是買貨人
2)客戶異議的原因
3)異議處理的話術運用原則
4)常見的異議處理誤區(qū)
5)異議處理的一般步驟
6)LSCPA異議處理技巧
7)贊美在異議處理中的運用

7.臨門一腳見曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號
1)克服兩種阻礙成交的心里傾向
2)在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
3)成交法則
4)有效的成交技巧
8.事后不跟蹤，萬事一場空

四、 巔峰對決，實戰(zhàn)演練
1.營銷話術設計實戰(zhàn)
2.營銷實戰(zhàn)現(xiàn)場演練

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