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打造高效能銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

【前言】
自然界，物競天擇，每天，處處都上演著弱肉強(qiáng)食。狼，體力與形狀都與狗差不了多少，與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。
其實(shí)在人類社會(huì)中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無人之境！
在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，*程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出*的市場。
本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌??！

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、正確認(rèn)識(shí)銷售部門人員的角色和能力
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧
3、學(xué)習(xí)如何運(yùn)用四把鋼鉤有效管控銷售團(tuán)隊(duì)
4、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力意識(shí)，打造強(qiáng)大執(zhí)行力
5、根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格
6、有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的四大原則和10種方法
【授課方式】
教授法、研討課、直觀演示、案例教學(xué)、角色扮演
【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售經(jīng)理、零售督導(dǎo)、店長

【課程內(nèi)容】
一、營銷隊(duì)伍管理的常見問題
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異
3、中國市場的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
5、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求
7、效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求
案例：螞蟻軍團(tuán)
二、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問題
3、 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營銷經(jīng)理角色定位
5、營銷經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的四大原則
6、建設(shè)管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的思路

三、團(tuán)隊(duì)組建——人員甄選與招聘
1、招募銷售人員的的四個(gè)原則
2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求
3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求
4、把握面試中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區(qū)
6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類人
案例：格力公司對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求
四、團(tuán)隊(duì)成長——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見問題
2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
7、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
分享：華為如何打造銷售新兵？
案例：一個(gè)IBM銷售人員真實(shí)受訓(xùn)經(jīng)歷

五、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控
1、管理控制的要點(diǎn)
2、管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤
1）經(jīng)營管理分析會(huì)議
.營銷例會(huì)
.早會(huì)運(yùn)作
2）隨訪、隨查
.隨訪的原則
.隨訪的注意事項(xiàng)
.隨訪的技巧
3）述職及工作溝通
.業(yè)務(wù)代表的工作述職
.業(yè)務(wù)代表的工作溝通
4）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
.管理控制表格的要點(diǎn)
.基礎(chǔ)管理表格
.行為、過程管理
.銷售活動(dòng)管理報(bào)表
5）四把利劍的組合運(yùn)用
.三種類型的銷售隊(duì)伍
.管理鋼鉤的使用側(cè)重

六、新扎師兄--針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、針對(duì)四類銷售員的不同管理風(fēng)格
5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責(zé)備下屬的技巧
10、防止銷售隊(duì)員老化的方法

八、高效能銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
1、十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？
九、高效激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
1、 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的10種激勵(lì)方法
十、鍛造執(zhí)行力—120%完成銷售任務(wù)
1、要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
結(jié)果與任務(wù)；商業(yè)人格；客戶價(jià)值
2、執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力

打造高效能銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)