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銀行業(yè)務營銷技巧培訓

【目錄】
一、銀行業(yè)務的特殊性
二、銀行業(yè)務營銷的基本框架
三、銀行業(yè)務營銷技巧類型
四、如何開發(fā)與拓展客戶？
五、營銷技巧實戰(zhàn)分析
六、營銷技巧的升華
七、互動時間

【正文】
一、銀行業(yè)務的特殊性
1、不同于保險（壽險）公司的單兵作戰(zhàn)
2、不同于證券公司的流程作業(yè)
3、銀行業(yè)務具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復雜等顯著特性。
4、銀行業(yè)務的特殊分類方法
（1 ）產(chǎn)品類（結(jié)算類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品）
（2 ）服務類（網(wǎng)點服務、點對點服務、電子服務）
（3 ）增值類（承諾擔保類服務、財務顧問、特約及聯(lián)名商戶、主題俱樂部及各類回饋服務）

二、銀行業(yè)務營銷的基本框架
1、外部營銷
柜面人員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理。
2 、內(nèi)部協(xié)調(diào)
部門之間的協(xié)調(diào)、分支機構(gòu)的協(xié)調(diào)、前、中、后臺的協(xié)調(diào)。
3 、善用渠道
一個優(yōu)秀的營銷高手必定不是一個只在自己的行業(yè)里打轉(zhuǎn)的人，營銷已經(jīng)融入到他的生活。

三、銀行業(yè)務營銷技巧類型
營銷的第一步——建立良好的第一印象
73855 法則的啟示
語言——7%
聲音——38%
視覺——55%
對照自己的性格，建立自己的73855 法則
附表1 、不同性格的73855 法則
營銷的第二步——營銷技巧六字法則
1、看（讀懂客戶）
2、問（創(chuàng)造機會）
3、記（留好印象）
4、坐（真誠相處）
5、想（推己及人）
6、成（深化關(guān)系）
案例1 ：我為漳澤電力整理企業(yè)年金數(shù)據(jù)的日子
啟示：六字法則雖然不是包治百病，但在面對復雜業(yè)務時，卻是應該信守的基本準則。

四、如何開發(fā)與拓展客戶？
1、開發(fā)與拓展模式
（1）、直線式
沿資金鏈上下延伸
案例2：山西省福利彩票發(fā)行中心公私聯(lián)動營銷
（2 ）、網(wǎng)格式
按銀行戰(zhàn)略布局全面覆蓋
案例3 ：工商銀行的對公客戶管理
（3 ）、隨機式
循市場熱點隨機營銷
案例4 ：2003 年非典催生工商銀行網(wǎng)上銀行大發(fā)展！
改進模式：隨機聯(lián)動式（內(nèi)外聯(lián)動式）

2、存、貸款業(yè)務營銷
存款業(yè)務種類兩種劃分方式及基本特點
（1 ）、按照客戶類型
a 、企事業(yè)單位存款
特點：資金規(guī)模不定、流動性強、拓展空間大。
b 、金融企業(yè)存款
特點：資金規(guī)模大、可運用途徑多。
c 、財政性存款
特點：資金規(guī)模大，審批嚴格、周期性強。
d 、軍隊存款
特點：資金規(guī)模大、賬戶保密、周期性強。
（2）、按存款類型
a 、一般活期存款（含協(xié)定存款）
特點：流動性強、吸收成本低。
b 、定期存款（含通知存款）
特點：穩(wěn)定性強、吸收成本高。
c 、同業(yè)存款
特點：穩(wěn)定性強、可議價。

貸款業(yè)務種類兩種劃分方式及基本特點
（1）、按照貸款的保障方式
a 、信用貸款
特點：手續(xù)簡便、準入門檻高。
b 、擔保貸款（保證、抵押或質(zhì)押）
特點：收益高、審批嚴格。
c 、票據(jù)貼現(xiàn)
特點：收益高、風險低、審批便捷。
（2）、按照貸款用途
a 、流動資金貸款
特點：多次發(fā)生、數(shù)額分散、風險集中在貸前和貸中。
b 、固定資產(chǎn)貸款
一次發(fā)生、數(shù)額集中、風險集中在貸前和貸后。

3、了解市場及規(guī)則
（1 ）、派生存款
誰抓住了派生存款，誰就掌握了發(fā)展的命脈。
（2 ）、資產(chǎn)負債的平衡
央行對于存貸比的硬性約束是非常必要的。
（3 ）、控制貸款及交易類業(yè)務的沖動
中國銀監(jiān)會于2012 年下半年要求銀行實施新的資本充足率規(guī)定。
（4）、遵守規(guī)則
平等（可以設(shè)定門檻，但不可以設(shè)定態(tài)度）
雙贏（只有雙贏才可以持久）
互信（不要嘗試腳踩兩只船）
市場是對稱的，而信息永遠是不對稱的。（誰掌握的信息更多、誰獲取信息的渠道更廣、誰獲取信息的速度更快，誰就必定是贏家?。?br /> 案例5：我與國利貨幣經(jīng)紀公司的一次合作經(jīng)歷

五、營銷技巧實戰(zhàn)分析
實戰(zhàn)1、山西省煤炭運銷公司的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務
歸納：在此次實戰(zhàn)中，按照營銷基本框架穩(wěn)步推進是基礎(chǔ)，而在
面對突發(fā)事件時，能夠合理運用“ 營銷六字法則” 是化解矛盾的關(guān)鍵。
附表2 、實戰(zhàn)分析要素分析表
實戰(zhàn)2、山西省能源產(chǎn)業(yè)集團公司的現(xiàn)金管理業(yè)務
歸納：營銷成功的經(jīng)驗與上面的實戰(zhàn)例子驚人的相似，但因為客
戶特殊的身份，使“ 細節(jié)決定成敗” 這句話格外的凸顯出來。此外，對
于現(xiàn)金管理業(yè)務而言，其具備直線式開發(fā)拓展客戶的基本屬性，此
類業(yè)務應該成為我們所重點關(guān)注的業(yè)務品種。
附表3 、實戰(zhàn)分析要素分析表（見下頁）

六、營銷技巧的升華
1、大智若愚和大巧若拙。
2、誠者，物之終始；不誠，無物。是故，君子誠之為貴。誠者，非自成己而已也，所以成物也。
3、簡單的事情重復做，重復的事情快樂做。
經(jīng)典人物—— 約翰 .  惠勒（見下頁）
約翰 . 惠勒
*物理開拓時期的科學家，普林斯頓大學教授，從事原子核結(jié)
構(gòu)、粒子理論、廣義相對論及宇宙學等研究。他27歲就與波爾一起
發(fā)展出核分裂理論；后與學生費曼改寫電磁理論，并提出時光回溯
移動的構(gòu)想?；堇盏难芯繛?0世紀下半葉物理學的發(fā)展勾勒出了方
向?；堇帐?麥哈頓計劃中的“老兵”、量子引力理論研究先驅(qū)和人
們耳熟能詳?shù)?ldquo;黑洞”概念提出者。

七、互動時間
1、眼神與微笑的練習
2、語言的組織（每一組均采用現(xiàn)場抽題）
3、簽約的技巧 （選兩名學員進行模擬演示）

銀行業(yè)務營銷技巧培訓