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解決方案式銷售法培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
.與大客戶面對(duì)面進(jìn)行產(chǎn)品/方案 解說(shuō)者
.企業(yè)銷售培訓(xùn)師
.銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理

【課程背景】
謀戰(zhàn)勝。
不會(huì)分析、不懂策略的銷售，是“笨銷售”。
強(qiáng)勢(shì)推銷，已為越來(lái)越多的顧客所反感，其成功率越來(lái)越低；因?yàn)椴欢?ldquo;銷售吸引力”策略，不善于銷售表達(dá)解說(shuō)技巧，導(dǎo)致辛辛苦苦預(yù)約的客戶面談機(jī)會(huì)，功虧一簣，如何增加銷售人員客戶面對(duì)面解說(shuō)時(shí)的成功率，是每一個(gè)企業(yè)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶提案人員的共同期望。
成功的銷售范式，提升產(chǎn)品/服務(wù)本身對(duì)目標(biāo)客戶的“吸引力”，是“好產(chǎn)品/品牌/方案、找對(duì)人、找對(duì)需求、說(shuō)對(duì)話”，一個(gè)優(yōu)秀的銷售，要像醫(yī)生一樣去“望聞問(wèn)切”，不僅要善說(shuō)、會(huì)說(shuō)，更要善于“謀”——分析顧客需求，制定有吸引力的銷售策略與戰(zhàn)術(shù)。
本課程由培訓(xùn)師結(jié)合多年市場(chǎng)一線成功銷售經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)，借鑒業(yè)界數(shù)十位知名銷售培訓(xùn)師的優(yōu)秀成果，以清晰、簡(jiǎn)練理論為骨架，以豐富的實(shí)戰(zhàn)案例為血肉，生動(dòng)形象、簡(jiǎn)潔實(shí)用，落實(shí)到位，有助于銷售人業(yè)績(jī)提升10%以上；有助于客戶提案者40%的成功率。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】
2天（14小時(shí)）
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
如何有效分析定位客戶及需求？
如何有效分析產(chǎn)品賣點(diǎn)？
如何制定企劃及銷售戰(zhàn)略？
如何有效邀約客戶？如何有效進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品/方案解說(shuō)？
客戶異議如何有效化解？
如何促成銷售成交？
如何做好客戶維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹？

【課程特色】
1、以企業(yè)及學(xué)員需求為導(dǎo)向，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析與解決
2、結(jié)構(gòu)清晰、實(shí)用的方法、工具
3、表達(dá)形象生動(dòng)、內(nèi)含大量實(shí)戰(zhàn)案例
4、注重互動(dòng)，以滿足學(xué)員需求為導(dǎo)向

【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)篇
1、暖場(chǎng)、講師簡(jiǎn)介
2、了解學(xué)員背景、需求（問(wèn)題、目標(biāo)）
結(jié)合所講，對(duì)自己的銷售行為進(jìn)行思考、交流

第一單元 影響成交的因素
銷售無(wú)處不在，人人皆是銷售。
（銷售是職場(chǎng)人的必備技能）
理念——銷.售.買.賣
（銷的是信任，售的是標(biāo)準(zhǔn)/理念；買的是好處，賣的是自己）
信任：讓客戶相信你
標(biāo)準(zhǔn)/理念：
買的是好處：獨(dú)特的產(chǎn)品方案給客戶帶來(lái)的好處是什么
賣的是自己：
銷售是為了成單；
思考討論：影響成單的可能性因素有哪些？
講師總結(jié)：業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素分布圖
.銷售人員本人因素
.客戶/產(chǎn)品因素
.宣傳渠道因素
.銷售策略與具體戰(zhàn)術(shù)因素
專題：銷售人員常犯的18個(gè)錯(cuò)誤
討論思考、學(xué)員分享
定位目標(biāo)——成單
探析原因——銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的因素

第二單元 知己知彼——銷售員4321策略
4個(gè)數(shù)據(jù)管理
展現(xiàn)率、反饋率、成單率、續(xù)單率
3大分析
客戶分析、自己分析、競(jìng)品分析
.怎么做客戶分析
.怎么做自己分析
.怎么做競(jìng)品分析
.做分析之后的結(jié)果：
2個(gè)核心
吸引力、信任感
.構(gòu)建對(duì)客戶的吸引力
.構(gòu)建讓客戶的信任感
1個(gè)關(guān)鍵
渠道為王
.宣傳渠道
.銷售渠道
1、了解銷售數(shù)據(jù)管理
2、學(xué)會(huì)做銷售3維分析
3、制定本企業(yè)產(chǎn)品的“吸引力”、信任度。
4、制定本企業(yè)產(chǎn)品的銷售/宣傳渠道

第三單元 做最好的自己——銷售人員7項(xiàng)修煉
1、修煉積極之心
.積極面對(duì)
2、銷售員必備的知識(shí)、素養(yǎng)
.客戶行業(yè)專業(yè)知識(shí)
.產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)
.企業(yè)情況
.銷售員自我修養(yǎng)素養(yǎng)
3、一個(gè)重要思維：抓目標(biāo)成果
.抓目標(biāo)成果，客戶第一
4、銷售流程、工具、資源管理
.流程清晰，工具到位
.銷售所需的資源
5、有效團(tuán)隊(duì)配合策略
.團(tuán)隊(duì)配合，有效合作
6、太懶太笨做不好銷售：謀略+行動(dòng)
.勤快
.行動(dòng)
7、終身學(xué)習(xí)：銷售員自我學(xué)習(xí)規(guī)劃
1、思考、討論
2、同步筆記、交流學(xué)習(xí)心得
3、制定行動(dòng)計(jì)劃

第四單元 顧問(wèn)式銷售戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作分解
1、充分準(zhǔn)備，克服畏懼之心
.銷售之前，要做好充分的準(zhǔn)備
2、銷售吸引力籌劃
.關(guān)鍵是，客戶對(duì)哪些有興趣？
3、客戶開(kāi)發(fā)與邀約技巧
.客戶在哪里？
.如何與他們接觸到？
.如何有效預(yù)約面談？
4、建立信賴感、占據(jù)主動(dòng)權(quán)
.信賴感建設(shè)
5、客戶需求探析技巧
.通過(guò)有效問(wèn)題，了解對(duì)方需求
.注意傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

6、產(chǎn)品/方案 有效解說(shuō)表達(dá)策略
.如何有效表達(dá) N-FAB-E
7、客戶異議化解
.事先想到客戶有哪些可能異議？
.先解決心情，再解決事情
.尊重對(duì)方，讓對(duì)方有心理滿足感
.禁止?fàn)巿?zhí)，情緒化等負(fù)面表達(dá)
8、成單策略
.勇于成交
9、轉(zhuǎn)介紹與客戶維護(hù)系統(tǒng)建設(shè)
10、經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)總結(jié)策略
1、思考、討論
2、同步筆記、交流學(xué)習(xí)心得
3、制定本企業(yè)產(chǎn)品的銷售策略。

總結(jié)篇
1、學(xué)習(xí)要點(diǎn)、交流總結(jié)
2、軍令狀——行動(dòng)計(jì)劃

解決方案式銷售法培訓(xùn)