顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
發(fā)布時(shí)間:2019-12-13 14:56:19
講師：講師團(tuán) 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 公開(kāi)課
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 公開(kāi)課
課程背景
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn):
營(yíng)銷(xiāo)理念升級(jí)：促銷(xiāo)推銷(xiāo)---合作雙贏
客戶(hù)：希望我們從產(chǎn)品提供商---解決方案提供者
潛在需求：只有通過(guò)挖掘和引導(dǎo)才能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求
同質(zhì)化：建立緊密型合作關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)的新方式
渠道效率：使客戶(hù)進(jìn)入我們的模式
培訓(xùn)時(shí)間 2.0天
課程大綱
第一部分 銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售的方向
客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
銷(xiāo)售對(duì)話的難點(diǎn)
了解客戶(hù)需求的重要性
發(fā)掘客戶(hù)需求的策略
第二部分 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的客戶(hù)特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的意義
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的根本差別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念
第三部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八步走
銷(xiāo)售自己――創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
催眠、同步、超步
了解客戶(hù)需求――為了解而問(wèn)，設(shè)身處地的聽(tīng)
人的行動(dòng)法則
怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷(xiāo)售溝通
判斷優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的法寶：MA法則
問(wèn)的注意事項(xiàng)
提升聆聽(tīng)能力
發(fā)掘客戶(hù)需求、激發(fā)客戶(hù)需求——*技巧
制定產(chǎn)品解決方案并確認(rèn)
產(chǎn)品介紹的最重要方法――FBAE陳述原則：
F-特性：（Features） A-優(yōu)勢(shì)：（Advatages）
B-利益：（Beefits） E-證據(jù)：（Evidece）
證據(jù)的獲得途徑
根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
產(chǎn)品或價(jià)值塑造
產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡(jiǎn)報(bào)技巧
1）如何以客戶(hù)為中心做方案陳述――FAB法則
2）金字塔原理與倒金字塔原理
3）關(guān)聯(lián)性陳述
4）希臘式等演講結(jié)構(gòu)
客戶(hù)異議的處理
傳統(tǒng)的異議處理觀念
客戶(hù)拒絕的本質(zhì)
真正導(dǎo)致異議的原因
價(jià)格異議的處理
異議的防范勝于處理
客戶(hù)跟蹤策略
定位客戶(hù)關(guān)鍵人物
展開(kāi)商務(wù)公關(guān)，投其所好
把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)
透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格
全方位提升關(guān)鍵人物的支持度
利用跟蹤的十大策略強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)
客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略
大客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略-----如何有策略的讓步并達(dá)成一致
成交
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
解除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的抗拒
成交信號(hào)覺(jué)察
假設(shè)成交
客戶(hù)關(guān)系管理
售后服務(wù)
擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)
重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
轉(zhuǎn)介紹
實(shí)施階段客戶(hù)維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 公開(kāi)課
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/229745.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售及客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 郭粉
- 商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理顧問(wèn)式 陶璐
- 政企大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能 余尚祥
- 結(jié)構(gòu)化顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售 付小東
- 家電顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管 郜鎮(zhèn)坤
- 顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售實(shí)操 朱冠舟
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——集團(tuán)客戶(hù)顧 管靜波
- 久伴共贏—高凈值客戶(hù)資產(chǎn)管 王安妮
- 《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng) 王鑫偉
- 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn) 王舒
- 業(yè)績(jī)可以問(wèn)出來(lái) 顧問(wèn)式* 秦超
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——客戶(hù)經(jīng)理顧 王舒