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保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程技能提升培訓(xùn)

課程背景：
保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話(huà)術(shù)、技巧，但總是覺(jué)得面對(duì)客戶(hù)時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺(jué)自己的話(huà)術(shù)說(shuō)的挺好，但客戶(hù)不知為啥就是不買(mǎi)單，有時(shí)客戶(hù)提出的異議又感覺(jué)從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)。其實(shí)，不是話(huà)術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對(duì)于銷(xiāo)售技能的掌握沒(méi)有整體的系統(tǒng)化的提升。
本課程基于營(yíng)銷(xiāo)員的基本技能，從保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話(huà)術(shù)，讓營(yíng)銷(xiāo)員技能升級(jí)、溫故知新，系統(tǒng)化、整體化的提升銷(xiāo)售技能。

課程收益：
.夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售技能基本功，系統(tǒng)化提升各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售技巧，助力業(yè)績(jī)達(dá)成；
.熟練掌握銷(xiāo)售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話(huà)術(shù)，具備銷(xiāo)售整體化思路，提高銷(xiāo)售成功率；
.保險(xiǎn)銷(xiāo)售效果是銷(xiāo)售循環(huán)中每個(gè)環(huán)節(jié)的總和，需要系統(tǒng)化做好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能讓結(jié)果可控；
.保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)的7個(gè)環(huán)節(jié)，逐一技能升級(jí)，溫故知新，從保險(xiǎn)新手順利起航到保險(xiǎn)高手。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：6個(gè)月內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員
課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話(huà)術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
導(dǎo)入：?jiǎn)?dòng)意愿、改變思路
1. 加入保險(xiǎn)行業(yè)的初衷？
2. 改變思路才能改變出路
視頻：環(huán)屋飛行記
3. 關(guān)注圈和影響圈

第一講：夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)員成功基礎(chǔ)——尋找準(zhǔn)客戶(hù)
導(dǎo)入：保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)流程
1. 尋找準(zhǔn)客戶(hù)—接洽客戶(hù)—需求面談—成交面談—遞送保單
一、正確認(rèn)識(shí)尋找準(zhǔn)客戶(hù)
1. 尋找準(zhǔn)客戶(hù)的價(jià)值
2. 保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功方程式
二、準(zhǔn)客戶(hù)去哪里找？
1. 理想客戶(hù)畫(huà)像
案例：保險(xiǎn)客戶(hù)案例
2. 客戶(hù)的來(lái)源
3. 尋找準(zhǔn)客戶(hù)的4渠道

三、高效尋找準(zhǔn)客戶(hù)——微信拓客3步走
1. 打造營(yíng)銷(xiāo)員微信個(gè)人品牌
1）微信個(gè)人資料設(shè)置
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)要求現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置微信
2）朋友圈形象塑造
2. 微信好友增量潛在客戶(hù)
1）尋找被遺忘的緣故好友
2）通過(guò)隨緣加好友
3）通過(guò)陌生渠道加好友
4）利用微信群加好友
a加群的6種方法
b混群的6個(gè)禁忌
c正確混群5要點(diǎn)
3. 微信潛在客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)
1）微友分層方法
2）差異化經(jīng)營(yíng)策略

第二講：高效邀約客戶(hù)面談——接洽客戶(hù)
一、高效接洽——微信電話(huà)巧結(jié)合
1. 微信接洽的優(yōu)缺點(diǎn)
2. 電話(huà)接洽的優(yōu)缺點(diǎn)
二、利用微信升溫客戶(hù)關(guān)系
三、通過(guò)電話(huà)高效接洽客戶(hù)
1. 電話(huà)接洽前的準(zhǔn)備
2. 電話(huà)接洽的關(guān)鍵
3. 電話(huà)接洽技巧
1）聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶(hù)好感
2）內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶(hù)興趣
三、客戶(hù)分類(lèi)電話(huà)接洽話(huà)術(shù)
1. 緣故客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)
2. 轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)
3. 隨緣客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)
4. 陌生客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)
小組話(huà)術(shù)研討：客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)
工具1 ：客分類(lèi)戶(hù)接洽話(huà)術(shù)模板

第三講：深度挖掘客戶(hù)需求——面談4部曲
第一步：建立關(guān)系
1. 寒暄——客戶(hù)關(guān)系升溫
1）寒暄的時(shí)間控制
2）尋找5同話(huà)題
2. 道明來(lái)意——強(qiáng)調(diào)面談價(jià)值
3. 強(qiáng)調(diào)時(shí)間——解除客戶(hù)壓力
1）營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍
2）讓客戶(hù)放心
4. 自我介紹——取得客戶(hù)信任
1）過(guò)往履歷、成就
2）加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因
3）選擇XX公司的原因
4）未來(lái)的規(guī)劃
話(huà)術(shù)演練：建立關(guān)系話(huà)術(shù)
工具2：建立關(guān)系話(huà)術(shù)

第二步：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念
1. 收支分析圖
2. 人生草帽圖
話(huà)術(shù)演練：導(dǎo)入觀念話(huà)術(shù)
工具3：導(dǎo)入觀念話(huà)術(shù)
第三步：客戶(hù)保險(xiǎn)需求挖掘與分析
工具：5Q分析法
1. 醫(yī)療保障
2. 家庭保障
3. 教育金保障
4. 養(yǎng)老金保障
話(huà)術(shù)演練：分析需求話(huà)術(shù)
工具4：分析需求話(huà)術(shù)
5. 巧妙拿保費(fèi)預(yù)算的話(huà)術(shù)
工具5：巧妙拿預(yù)算的話(huà)術(shù)模板
第四步：預(yù)約再訪(fǎng)
1. 再次營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍
2. 塑造營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)形象

第四講：有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)——異議處理
一、5步有效處理異議
1. 3F聆聽(tīng)
2. 3F同理反饋
3. 澄清異議
4. 解決問(wèn)題、賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)
5. 促成
案例：客戶(hù)異議處理案例解析
二、異議處理的禁忌
1. 不認(rèn)真聆聽(tīng)就處理
2. 沒(méi)有感情的同理
3. 表露出不耐
4. 忽略賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)
5. 忘記促成

三、常見(jiàn)異議處理場(chǎng)景練習(xí)
1. 保險(xiǎn)沒(méi)有用
2. 有社保就夠了
3. 親戚是做保險(xiǎn)的
4. 已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了
5. 保險(xiǎn)好，但沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)
話(huà)術(shù)演練：異議處理話(huà)術(shù)
工具6：異議處理話(huà)術(shù)

第五講：成功促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)——成交面談及遞送保單
一、成交面談5部曲
1. 寒暄暖場(chǎng)
2. 有效呈現(xiàn)建議書(shū)的6個(gè)模塊
1）公司介紹
2）自我介紹
3）客戶(hù)家庭、經(jīng)濟(jì)概況
4）保障需求分析
5）保障計(jì)劃特色
6）保險(xiǎn)利益講解
3. 成交激勵(lì)
4. 簽定保單
5. 要求轉(zhuǎn)介紹
話(huà)術(shù)演練：成交面談話(huà)術(shù)

二、正確遞送保單5要點(diǎn)
1. 重申——保險(xiǎn)利益
2. 解釋——保費(fèi)繳納期限
3. 討論——后續(xù)購(gòu)買(mǎi)
4. 設(shè)定——保單體檢日期
5. 要求——轉(zhuǎn)介紹
小組研討：遞送保單5步話(huà)術(shù)

第六講：轉(zhuǎn)介紹——下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始
一、轉(zhuǎn)介紹的正確思路
1. 轉(zhuǎn)介紹的障礙
1）營(yíng)銷(xiāo)員的障礙
2）客戶(hù)的障礙
2. 轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值
3. 轉(zhuǎn)介紹的成功原則
案例：小區(qū)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

二、轉(zhuǎn)介紹的成功思路1：埋下客戶(hù)心中轉(zhuǎn)介紹的種子
1. 適合埋下種子的銷(xiāo)售場(chǎng)景
1）接洽建立關(guān)系時(shí)
2）面談收集信息時(shí)
3）面談分析需求時(shí)
4）遞送建議書(shū)未成交時(shí)
5）年度保單體檢時(shí)
2. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話(huà)術(shù)步驟
步驟1：主動(dòng)討論價(jià)值
步驟2：感謝客戶(hù)并埋下種子
步驟3：提前解決客戶(hù)疑慮
3. 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)示范
話(huà)術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)1
工具7：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)1

三、轉(zhuǎn)介紹的成功思路2：直接要求轉(zhuǎn)介紹
1. 適合直接要求轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售場(chǎng)景
1）辦理完投保后
2）遞送保單時(shí)
3）處理完理賠后
4）客戶(hù)加保時(shí)
5）其他時(shí)機(jī)成熟時(shí)
2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)步驟
步驟1：主動(dòng)討論價(jià)值
步驟2：感謝客戶(hù)并提起重視
步驟3：提前解決客戶(hù)疑慮
步驟4：給出準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像
步驟5：與客戶(hù)討論準(zhǔn)客戶(hù)接洽方式
3. 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)示例
話(huà)術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)2
工具8：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)2
4. 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹成功的細(xì)節(jié)
課程結(jié)束

保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程技能提升培訓(xùn)