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倒三角經(jīng)營培訓

課程背景：                                                             
“倒三角經(jīng)營”是內(nèi)部市場化的一種組織結(jié)構(gòu)和管理控制機制，其設計思路是讓每個業(yè)務單元都變成對市場快速響應、創(chuàng)造增值的主體，力圖把每個員工推向市場，直接參與市場競爭與經(jīng)營。
在傳統(tǒng)企業(yè)“正三角”的組織結(jié)構(gòu)，和“倒三角”自主經(jīng)營體的差別體下在下圖；
這種倒三角的組織設計的特點是：用戶導向、市場導向，確保了企業(yè)能夠迅速地掌握市場、技術(shù)和客戶的變化信息，感知和利用市場機遇。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的開啟，中國電信立足行業(yè)發(fā)展、社會需求與技術(shù)進步等，果斷提出了“一去兩化”（去電信化，市場化和差異化）的二次轉(zhuǎn)型思路，其核心就是解放思想，適應移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展要求，拓寬發(fā)展天地，增強企業(yè)核心競爭力。創(chuàng)新是“一去兩化”的基礎(chǔ)。只有堅持觀念創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，才能把轉(zhuǎn)型落到實處，才能真正實現(xiàn)“新三者”戰(zhàn)略。
“倒三角經(jīng)營模式”，實際上是“劃小核算單元”、 “阿米巴經(jīng)營”的基礎(chǔ)，即，不管是劃小還是阿米巴，都需要以市場導向、用戶導向的思維重塑“責、權(quán)、利”統(tǒng)一的市場化管理機制。

課程目的：                                                             
1.學習倒三角經(jīng)營模式的基本概念及運作原理
2.了解稻盛和夫“阿米巴”經(jīng)營理念
3.基于市場導向、用戶導向，重新規(guī)劃市場、業(yè)務、黨群工、人力資源各個職能部門在“倒三角經(jīng)營模式”中的角色與定位，重塑“責、權(quán)、利”統(tǒng)一的市場化管理機制。
課程設計思路與特色：                                                   
1.緊貼中國電信“一去兩化”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實際，全面給出“倒三角經(jīng)營模式”在客戶經(jīng)營、產(chǎn)品提供、服務觸點、服務提供、系統(tǒng)支撐幾方面應如何實現(xiàn)市場化管理機制。
2.注重“倒三角經(jīng)營模式”在地市公司的落地應用，設計混合式學習方法，幫助學員將理論與實際相結(jié)合：

課程大綱：                                                         
第一章  “參觀”樣板企業(yè) —— 人人都成經(jīng)營者
1.日本京瓷：人人都成經(jīng)營者的動人畫卷
2.德勝洋樓：把農(nóng)民工都訓練成經(jīng)營者
3.辛辛提那：2000名員工只有2位管理者
4.固锝電子：員工自我成本控制、報銷不用簽批
5.樣板企業(yè)背后的成功邏輯
- 稻盛和夫當年遇到的困難與我們今天的一樣嗎？
- 是不是劃小核算單元就能盈利？
- 劃小核算單元與分包制的本質(zhì)區(qū)別是什么？
- 倒三角經(jīng)營模式與阿米巴之間的異同

第二章  從“正三角”到“倒三角”——為了生存與競爭、為了更快速的反應
1.視頻案例：100年*的生命力
2.感知變化 >> 攫取資源 >> 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化 >> 利潤轉(zhuǎn)化
3.感知變化：從了解用戶需求到滿足用戶需求的三條“倒三角經(jīng)營模式”路徑設計
a) **用戶體驗感知分析來優(yōu)化針對不同目標客戶群體的產(chǎn)品與服務
- 案例：院線通的用戶感知與產(chǎn)品優(yōu)化
- 沙盤訓練：當?shù)胤止?*為關(guān)注的產(chǎn)品/服務的用戶感知研究與分析，以及，根據(jù)用戶需求應如何制定從業(yè)務策略到執(zhí)行落地的閉環(huán)管理。
- 攫取資源：人力、財務、市場、企劃的角色定位與資源匹配
- 成效轉(zhuǎn)化：打破部門壁壘以及僵化機制，圍繞同一目標，共同對從了解用戶需求到滿足用戶需求的端到端的流程負責。
b) **“渠道??服務??客戶”細分模型來劃小經(jīng)營單元，更好地滿足不同類型用戶的需要
- 案例：識別價值客戶、深挖客戶價值
- 沙盤訓練：VIP客戶需求發(fā)掘與新服務設計
- 攫取資源：人力、財務、市場、企劃的角色定位與資源匹配
- 成效轉(zhuǎn)化：根據(jù)用戶和市場的需求確定有**競爭力的目標；然后，組建主動搶目標且能承接目標的各經(jīng)營體“競單”競出。
c) **聆聽客戶心聲來提升差異化的服務
- 案例：用戶為什么離我而去？
- 沙盤訓練：當?shù)胤止镜挠脩絷P(guān)懷與離網(wǎng)預警職能團隊的劃小經(jīng)營模式
- 攫取資源：人力、財務、市場、企劃的角色定位與資源匹配
- 成效轉(zhuǎn)化：**倒三角的自主經(jīng)營體、挽留用戶尤其是價值用戶，等同于為公司創(chuàng)造價值。

第三章  唯有流程創(chuàng)新，方能“倒”而不亂——流程創(chuàng)新沙盤訓練
1.介紹市場化管理機制的流程創(chuàng)新工具：
SIPOC價值鏈分析模型：可以從市場需求的起點出發(fā)，用流程、步驟的分解，連接需求的終點 - 客戶。解剖SIPOC，能夠**大化地開闊管理人員的視野，識別有效的工作行為，把精力集中在幫助客戶達成目標、提高客戶滿意度方向上來。
2. 案例引起興趣：『簽單的故事』
用SIPOC流程解構(gòu)從需求到成交的循環(huán)步驟：
.Step1- 梳理流程，每個步驟分別Outcome出什么結(jié)果？
.Step2- 如何規(guī)劃工作，獲得期望的結(jié)果？
3. 問題解決應用
分組解決思考圖里面的案例，抓住客戶導向、市場導向的關(guān)鍵，互動演練問題解決。

第四章  唯有管理創(chuàng)新，方能“倒”得可控——
1.關(guān)鍵議題a：怎樣在家居用品行業(yè)動態(tài)變化的營銷環(huán)境下，構(gòu)建與現(xiàn)有業(yè)務模式
相匹配的組織結(jié)構(gòu)、 崗職體系？——優(yōu)化與現(xiàn)有業(yè)務模式相匹配的組織結(jié)構(gòu)、崗職體系
2. 關(guān)鍵議題b：怎樣優(yōu)化改善目標設置、薪酬激勵措施，將高員工個人利益和公司發(fā)展目標緊密相連，提高激勵效率？——優(yōu)化改善目標設置、薪酬激勵措施
3. 關(guān)鍵議題c：建立怎樣的決策控制、決策管理流程，才能使團隊具備快速應對市
場變化的主動性與創(chuàng)新性？ ——優(yōu)化決策控制、決策管理流程
4.小結(jié)：以市場、客戶需求為導向，可以把組織變成一個個自主經(jīng)營體，在滿足市場需求的時候，經(jīng)理人被賦予了更大的決策和整合資源的權(quán)力，從決策控制到?jīng)Q策管理，圍繞同一目標，共同對從了解需求到滿足需求的端到端的流程負責。

第五章  學而不思則罔，思而不學則殆
--課程回顧、總結(jié)、互動問答
現(xiàn)場回顧、總結(jié)、互動問答
實戰(zhàn)練習：我的畢業(yè)論文------回去后怎么執(zhí)行

倒三角經(jīng)營培訓