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銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)流程分解與情景模擬沙盤(pán)培訓(xùn)

項(xiàng)目實(shí)施背景
要么轉(zhuǎn)型，要么淘汰，這是日益走向國(guó)際化的中國(guó)商業(yè)銀行的必然選擇。中國(guó)入世、全球一體化給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行帶來(lái)了許多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，要保持持續(xù)的成長(zhǎng)力，就必須直面現(xiàn)實(shí)，因勢(shì)而變，適時(shí)轉(zhuǎn)型，不斷尋找新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，尤其是隨著市場(chǎng)化的推進(jìn)，銀行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇及白熱化，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力越發(fā)突出和顯現(xiàn)，他將變成未來(lái)商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，蘇建超先生針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)擁有著獨(dú)到的見(jiàn)解和培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)
本課程將從銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的流程和全方位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，為國(guó)內(nèi)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以及網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升提供以下幫助：
.使受訓(xùn)學(xué)員了解銀行零售產(chǎn)品營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中四大標(biāo)準(zhǔn)流程和操作步驟。
.使學(xué)員清晰銀行網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的崗位協(xié)作與團(tuán)隊(duì)配合的重要性以及方法。
.使學(xué)員學(xué)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值判斷與客戶(hù)識(shí)別引導(dǎo)技巧與策略，提升現(xiàn)場(chǎng)命中率。
.使學(xué)員掌握與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)高效溝通的方法與策略，增進(jìn)客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的信任。
.使學(xué)員學(xué)會(huì)并掌握現(xiàn)場(chǎng)分析客戶(hù)需求的方法與核心策略，打中客戶(hù)的疼痛點(diǎn)。
.使學(xué)員學(xué)會(huì)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)你y行零售產(chǎn)品組合，為客戶(hù)提供適合其需求金融產(chǎn)品。
.使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的方法與策略，提升零售客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)度。
.使學(xué)員學(xué)會(huì)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)后期維護(hù)以及提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的方法策略。

項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
我們要能回答：銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行零售金融產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售場(chǎng)地，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)流程將成為網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的核心要素。
.網(wǎng)點(diǎn)學(xué)員分組并進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的四大基本素質(zhì)。
.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員在營(yíng)銷(xiāo)中作用。
.銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程解析。
.銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)挖掘與培養(yǎng)。
.當(dāng)今銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)所面臨挑戰(zhàn)。
案例分析：A銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的困惑。

2、客戶(hù)價(jià)值判斷的策略
我們要能回答：基于客戶(hù)價(jià)值判斷的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別與引導(dǎo)是廳堂營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)，大堂經(jīng)理、引導(dǎo)員和柜員如何通過(guò)識(shí)別引導(dǎo)高效判斷客戶(hù)價(jià)值。
.識(shí)別推薦是銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的第一步。
.廳堂內(nèi)各崗位識(shí)別推薦的有效銜接。
.大堂經(jīng)理客戶(hù)識(shí)別推薦流程與技巧。
.網(wǎng)點(diǎn)柜員客戶(hù)識(shí)別推薦流程與技巧。
.三種狀態(tài)下客戶(hù)識(shí)別判斷方法解析。
.銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)識(shí)別推薦七步曲。
案例分析：大額存款客戶(hù)理財(cái)案例

3、客戶(hù)高效溝通的策略
我們要能回答：面對(duì)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方快速而充分接受并信任你，如何快速進(jìn)入客戶(hù)預(yù)期頻道？
.良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證。
.專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果。
.高效率客戶(hù)溝通的三大基本功解析。
.識(shí)別并高效把握客戶(hù)四大性格特點(diǎn)。
.調(diào)節(jié)銀行客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。
.掌握增近客戶(hù)關(guān)系的六大狀態(tài)同步。
模擬演練：銀行網(wǎng)點(diǎn)不該發(fā)生故事

4、客戶(hù)需求分析的策略
我們要能回答：客戶(hù)需求的把握是成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，如何抓住網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的核心需求？如何對(duì)其需求進(jìn)行細(xì)分和定位？如何推薦滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品？
.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)需求把握是營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵。
.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的心路歷程。
.網(wǎng)點(diǎn)不同職業(yè)客戶(hù)的金融需求分析。
.不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求分析。
.了解并把握銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)KYC法則。
.客戶(hù)需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)
網(wǎng)點(diǎn)案例：客戶(hù)王女士為什么拒絕。

5、銀行產(chǎn)品組合的策略
我們要能回答：銀行產(chǎn)品組合必須根據(jù)客戶(hù)需求而定，如何根據(jù)客戶(hù)的需求制定出適合該客戶(hù)金融產(chǎn)品，如何把金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。
.銀行產(chǎn)品理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)。
.需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案。
.金融產(chǎn)品展示現(xiàn)場(chǎng)展示中FABE策略
.反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)八個(gè)方法。
.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹策略及其標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。
.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理鞏固。
案例分析：網(wǎng)點(diǎn)中柳暗花明又一村。

6、客戶(hù)關(guān)系管理的策略
我們要能回答：客戶(hù)關(guān)系處理是銀行凝聚客戶(hù)的重要手段，如何對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，如何把滿(mǎn)意的客戶(hù)變成忠誠(chéng)的客戶(hù)。
.銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理流程與步驟。
.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的分類(lèi)及其價(jià)值取向分析。
.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)高效維護(hù)方法與核心技巧。
.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)信息完善與關(guān)鍵信息應(yīng)用。
.客戶(hù)投訴處理及其客戶(hù)的挽留技巧。
.客戶(hù)期望值管理及其客戶(hù)后續(xù)跟蹤
案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。

7、客戶(hù)價(jià)值提升的策略
我們要能回答：客戶(hù)價(jià)值提升是銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售量增值的關(guān)鍵，如何提升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的價(jià)值？如何讓有限的客戶(hù)產(chǎn)生出*的商業(yè)價(jià)值。
.從價(jià)值黃金鐵三角看網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值。
.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值提升流程與步驟分析。
.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值提升的五大基本方法。
.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹策略與轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
.客戶(hù)忠誠(chéng)度的塑造與客戶(hù)終生價(jià)值。
.從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識(shí)。
案例分析：管理銀行客戶(hù)的期望值。

Attendees/參加者：
銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、行長(zhǎng)以及其他相關(guān)人員
Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：
3天中文課程（每天六小時(shí)）（晚上按照半天計(jì)算）

銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)流程分解與情景模擬沙盤(pán)培訓(xùn)