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銷售高手訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】
在電力改革的大背景下，電力市場(chǎng)走向更加開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)程度日趨激烈。電力服務(wù)是一種特殊的商品，它既有普通商品的屬性，同時(shí)又是社會(huì)公共產(chǎn)品，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也需要注重社會(huì)效益。許多電力企業(yè)面臨著組織變革及經(jīng)營(yíng)能力提升的壓力。有許多技術(shù)型人才需要向營(yíng)銷、服務(wù)人才轉(zhuǎn)型，提升銷售技能是是當(dāng)務(wù)之急。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)銷售方式已無(wú)法勝任當(dāng)下環(huán)境的要求。以滿足客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)的專業(yè)化銷售是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器。
【課程收益】
通過(guò)該課程的培訓(xùn)，可以幫助銷售人員：
掌握本行業(yè)銷售關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素；
學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作，提升“狼群”精神；
掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的技能，從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻簦?br /> 學(xué)會(huì)與高層決策者溝通，向他們進(jìn)行銷售的技能；
學(xué)會(huì)提升客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度，增加客戶粘度的方法；
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售代表、業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部、其他銷售管理人員等。
【授課時(shí)長(zhǎng)】 3天（每天6小時(shí)）

【課程大綱】
一、銷售認(rèn)知
1、當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境
1.1 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1.2 電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
1.3 企業(yè)內(nèi)部資源能力
2、正向營(yíng)銷心態(tài)
2.1 緊盯目標(biāo)
2.2 不輕易放棄
2.3 團(tuán)隊(duì)合作
3、銷售技能
3.1電力行業(yè)資深專家
3.2 電力服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品運(yùn)用專家
3.3 問(wèn)題解決者
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，正向營(yíng)銷心態(tài)的價(jià)值
案例研討，如何選擇合適的銷售方式

二、客戶開(kāi)發(fā)
1、搜尋客戶信息
1.1 明確目標(biāo)客戶群
1.2 選擇客戶信息渠道
1.3 互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用
2、引發(fā)客戶興趣
2.1 分析客戶特征
2.2 設(shè)計(jì)客戶開(kāi)發(fā)方案
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組研討：如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具開(kāi)發(fā)客戶

三、客戶采購(gòu)決策分析
1、客戶用電狀態(tài)分析
1.1 客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
1.2 客戶的目標(biāo)市場(chǎng)
1.3 客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況
2、客戶采購(gòu)決策角色分析
2.1采購(gòu)團(tuán)隊(duì)組成人員
2.2職位與角色
3、客戶采購(gòu)流程分析
3.1確認(rèn)需求
3.2方案評(píng)估
3.3選擇方案
3.4購(gòu)后行為
4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
4.1客戶價(jià)值分析
4.2企業(yè)資源分析
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，如果不了解客戶采購(gòu)決策信息，會(huì)有什么問(wèn)題？
案例導(dǎo)入，通過(guò)案例分析，加深客戶采購(gòu)決策分析重要性的認(rèn)識(shí)。
工具運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)演練客戶采購(gòu)流程表的運(yùn)用

四、發(fā)掘需求
1、客戶需求分析
1.1個(gè)人需求
1.2 業(yè)務(wù)需求
2、有效開(kāi)啟銷售會(huì)談
2.1給客戶留下好印象
2.2 如何有效切入正題
3、*提問(wèn)法
3.1 背景型問(wèn)題
3.2困難型問(wèn)題
3.3暗示型問(wèn)題
3.4需求—效益型問(wèn)題
教學(xué)設(shè)計(jì)：
視頻案例：剖析視頻中銷售人員存在的問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)的技巧
工具運(yùn)用：*問(wèn)題設(shè)計(jì)表

五、產(chǎn)品方案介紹
1、產(chǎn)品介紹，F(xiàn)AB法
1.1特征
1.2優(yōu)勢(shì)
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原則
2.2內(nèi)容結(jié)構(gòu)化
2.3視覺(jué)化
教學(xué)設(shè)計(jì)：
現(xiàn)場(chǎng)演練：角色扮演，想客戶介紹產(chǎn)品
工具運(yùn)用：金字塔原理設(shè)計(jì)內(nèi)容結(jié)構(gòu)

六、異議處理
1、了解異議產(chǎn)生的原因
1.1 客戶自身的原因
1.2 銷售人員的原因
1.3 產(chǎn)品的原因
2、把握異議處理原則
2.1快速反應(yīng)原則
2.2做好準(zhǔn)備原則
2.3不與客戶爭(zhēng)辯原則
2.4留足客戶面子原則
3、異議處理方法
3.1用心聆聽(tīng)
3.2分享感受
3.3澄清異議
3.4提出方案
3.5采取行動(dòng)
教學(xué)設(shè)計(jì)：
導(dǎo)入案例：通過(guò)案例分析，學(xué)員總結(jié)解決客戶異議的流程和方法
角色扮演：如何面對(duì)壓力，培養(yǎng)積極心態(tài)
工具運(yùn)用：練習(xí)使用客戶異議對(duì)策表

七、促成交易
1、捕捉客戶預(yù)成交信號(hào)
1.1眼神的變化
1.2表情的變化
1.3肢體動(dòng)作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2選擇成交法
2.3小點(diǎn)成交法
2.4優(yōu)惠成交法
2.5總結(jié)利益成交法
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，造成“臨門一腳”的原因是什么？

八、客戶關(guān)系管理（關(guān)系營(yíng)銷）
1、客戶信息管理
1.1 設(shè)計(jì)客戶信息管理工具
1.2 客戶分類
1.3 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理流程
2、加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度
2.1 提升客戶滿意度
2.2 提升客戶粘性
2.3 提升客戶忠誠(chéng)度
3、如何促進(jìn)二次銷售
3.1 發(fā)掘客戶潛在需求
3.2 客戶轉(zhuǎn)介紹
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，如何實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)，長(zhǎng)期保正向心態(tài)

銷售高手訓(xùn)練營(yíng)