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南京電信運營商渠道培訓(xùn)課程

培訓(xùn)目標(biāo)：
從微觀升為宏觀，站在歷史與現(xiàn)時的角度看待轉(zhuǎn)型，對于公司布局重點和渠道工作重心的理解。
基本概念的研習(xí)為轉(zhuǎn)型后渠道的服務(wù)營銷管理能力奠定基礎(chǔ)，功能區(qū)的劃分和優(yōu)化為渠道的服務(wù)營銷提供條件。工作流程的梳理，不僅為服務(wù)營銷指明思路，更為現(xiàn)場管理提供依據(jù)。輔導(dǎo)站建設(shè)、維護、服務(wù)乃至營銷成為渠道轉(zhuǎn)型中的一個潤滑劑。
商品基礎(chǔ)知識是商品銷售的基礎(chǔ)；而渠道功能區(qū)的確定對于服務(wù)、營銷乃至管理都很必要；渠道營銷是個體系，包括展陳在內(nèi)，需要做到細(xì)致。
基礎(chǔ)的奠立需要實踐的檢驗和收獲?？蛻糇铌P(guān)心和最核心的莫過于資費的認(rèn)同。資費解讀能力的錘煉必然必不可少。對可服務(wù)營銷需要策略支撐，更需一些技巧調(diào)節(jié)。營銷的最終歸位為溝通。溝通的話術(shù)必然是根本。

課程大綱：
第一模塊：電信運營商渠道轉(zhuǎn)型背景解析
專題一：轉(zhuǎn)型動因解析 
歷史動因解析——電信運營商的發(fā)展階段
市場培育階段
市場擴張階段
市場保有階段
流量運營階段
4G深化階段
公司決策動因解析——集團公司的整體布局
李躍總裁率領(lǐng)八個省市總經(jīng)理的代表團
香港研討會
香港渠道經(jīng)營模式
香港渠道經(jīng)營經(jīng)驗
以利潤為中心的渠道運營思路
以服務(wù)向營銷轉(zhuǎn)變的思路

專題二：轉(zhuǎn)型中與轉(zhuǎn)型后的工作重點
網(wǎng)絡(luò)覆蓋——基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的緊迫性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的機遇性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的挑戰(zhàn)性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的持續(xù)性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的服務(wù)性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的營銷性
終端銷售——轉(zhuǎn)型中的樞紐
終端銷售的必要性
終端銷售的緊迫性
終端銷售的選擇性
終端銷售的艱難性
終端銷售的基礎(chǔ)性
應(yīng)用推廣——轉(zhuǎn)型中的潤滑劑
應(yīng)用推廣的尷尬性
應(yīng)用推廣的必要性
應(yīng)用推廣的必然性
應(yīng)用推廣的情景性
應(yīng)用推廣的生活性
應(yīng)用推廣的助推性
應(yīng)用推廣的合作性
應(yīng)用推廣的開放性
產(chǎn)品資費——轉(zhuǎn)型中的敏感點
產(chǎn)品資費的全局性
產(chǎn)品資費的勿逆性
產(chǎn)品資費的敏感性
產(chǎn)品資費的決定性
宣傳策劃——轉(zhuǎn)型中的窗口點
宣傳策劃的思路性
宣傳策劃的決策性
宣傳策劃的同一性
宣傳策劃的親民性
宣傳策劃的時間性
宣傳策劃的實踐性
宣傳策劃的協(xié)調(diào)性
宣傳策劃的全局性
宣傳策劃的貫徹性
服務(wù)營銷——轉(zhuǎn)型中的落腳點
服務(wù)營銷的基礎(chǔ)性
服務(wù)營銷的協(xié)同性
服務(wù)營銷的實踐性
服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型性

專題三：轉(zhuǎn)型渠道中的工作重點
鐵三角理論
終端、應(yīng)用和流量的融合性
融合性營銷的理論基礎(chǔ)
渠道工作的四大重點
資費與政策
策劃與宣傳
規(guī)范與管理
服務(wù)與營銷

第二模塊：渠道轉(zhuǎn)型后服務(wù)營銷管理流程梳理
專題一：基本核心概念研習(xí)
融合式營銷
體驗式營銷
情景式營銷
教育式營銷
買點和賣點
重要業(yè)務(wù)專業(yè)術(shù)語解讀

專題二：轉(zhuǎn)型渠道的功能區(qū)劃分和優(yōu)化
功能區(qū)劃分的意義
功能區(qū)劃分的目的
功能區(qū)劃分的依據(jù)
功能區(qū)劃分的原則
功能區(qū)劃分的目標(biāo)
功能區(qū)劃分的一般種類
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
終端銷售區(qū)
引導(dǎo)分流區(qū)
終端體驗區(qū)
咨詢區(qū)
軟件輔導(dǎo)站
自助區(qū)

專題三：轉(zhuǎn)型渠道服務(wù)營銷管理流程
一次分流
自助繳費與自助服務(wù)營銷
業(yè)務(wù)咨詢
終端體驗
終端銷售
前臺業(yè)務(wù)辦理
軟件輔導(dǎo)站
專題四：軟件輔導(dǎo)站建設(shè)、維護、服務(wù)和營銷
軟件輔導(dǎo)站的意義
軟件輔導(dǎo)站的地位
軟件輔導(dǎo)站擔(dān)負(fù)的功能
軟件輔導(dǎo)站的硬件設(shè)施
物件
人員
軟件輔導(dǎo)站的軟件設(shè)施
工作辦法
工作制度
管理規(guī)范
考核依據(jù)
考核標(biāo)準(zhǔn)

第三模塊：融合式服務(wù)營銷技能——基礎(chǔ)篇
專題一：智能終端基礎(chǔ)知識
智能終端基礎(chǔ)知識認(rèn)知
產(chǎn)品直接因素
服務(wù)直接因素
企業(yè)形象間接因素
智能終端關(guān)鍵要點解讀
操作系統(tǒng)
手機配置
應(yīng)用軟件

專題二：營業(yè)廳功能區(qū)布局小議
功能區(qū)的確認(rèn)
功能區(qū)的邏輯關(guān)系梳理
功能區(qū)的物理邏輯架構(gòu)
功能區(qū)的選擇
功能區(qū)的確定
功能區(qū)的物理位置定位
有效資源配置

專題三：營業(yè)廳宣傳展陳
氛圍塑造——五步提升
入口
柜臺
包柱
終端
屏幕
氛圍塑造——堆頭擺放
氛圍塑造——包柱燈箱
氛圍塑造——終端陳列
銷售氛圍管理
銷售區(qū)域匹配設(shè)置
銷售宣傳烘托主題
銷售宣傳抓住眼球
終端陳列突顯亮點
終端宣傳重點突出

第四模塊：融合式服務(wù)營銷技能——實戰(zhàn)篇
專題一：渠道商品與資費政策解讀
討論：
渠道所出售的商品
他們之間的關(guān)系
資費解讀
渠道所出售的商品

專題二：對客服務(wù)營銷基本策略
同理心態(tài)
對比策略
列舉策略
替代策略
太極策略
類比策略
分解策略

專題三：營銷技巧小議
黃金第一句
給客戶一個理由
活動
新穎
*
熱銷
時限
需求探尋
介紹商品
價格之“辯”
周期分解法

專題四：營銷話術(shù)錘煉
討論：
什么是“異議”？
客戶為何會有異議？
為何要應(yīng)對客戶異議？
異議應(yīng)對原則
良好心態(tài)
認(rèn)真聆聽
客觀情緒
確認(rèn)問題
解決問題
常見異議解讀
價格類
貪圖優(yōu)惠類
*消費類（資費類）
政策類
終端外觀類
終端性能類
話術(shù)編寫與應(yīng)用流程

南京電信運營商渠道培訓(xùn)課程