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課程特點(diǎn)：現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法
課程對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保 證信息的有效傳達(dá)與對稱。
培訓(xùn)價值：
如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激勵了您的團(tuán)隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。
課程目的：
A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?
F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？?
G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程大綱：
第 一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
干掉
分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
目標(biāo)設(shè)定5項原則
舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
朝會---晚會制度
銷售管理5要素
第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
分享：把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
案例分析：小麗的故事
分享：業(yè)績改進(jìn)計劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練
分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享——復(fù)制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
演練：魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
稚鷹歸隊實(shí)戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持
思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)
銷售流程有效控制和管理
銷售內(nèi)控和審計體系
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧
測試：性格測試
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
你的產(chǎn)品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團(tuán)隊辦公室
理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰(zhàn)激勵
......

講師介紹：
張嫣老師
曾任戴爾（中國）銷售經(jīng)理、大型港資企業(yè)市場總監(jiān)；國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA講師。專職從事營銷工作近十年，從一線銷售人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。
主講：《杰出的銷售經(jīng)理綜合訓(xùn)練》《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場。