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深度營(yíng)銷技巧課程培訓(xùn)

課程背景：
解決方案式銷售是21世紀(jì)針對(duì)工業(yè)、商業(yè)、政府及團(tuán)體等組織市場(chǎng)銷售的主流。立足方案定制與問題解決，這一全新的商業(yè)模式要求供應(yīng)商不再止于單件產(chǎn)品或服務(wù)的交易，而是系統(tǒng)、全面地滿足客戶需求，強(qiáng)調(diào)全過程、多方位的咨詢與服務(wù)，為客戶提供解決問題的思路、手段，從而保證客戶經(jīng)營(yíng)成功。
被譽(yù)為“全球第一CEO”的原*通用電氣首席執(zhí)行官杰克.維爾奇曾經(jīng)說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”本課程傳授系列規(guī)范的銷售工具和流程，詳解精于解決方案式銷售的專業(yè)顧問如何快速有效評(píng)估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機(jī)，通過定制化的方案和專業(yè)建議為客戶創(chuàng)造效益，以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，并使銷售流程與客戶的采購流程一致，提高尋找、挖掘大客戶的能力，提升項(xiàng)目贏率。

課程收獲：
1.學(xué)習(xí)為客戶提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷
2.掌握項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)策略–正面進(jìn)攻，側(cè)翼攻擊，各個(gè)擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固
3.認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”，建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購買
4.識(shí)別項(xiàng)目成交路徑，包括切入焦點(diǎn)，客戶購買方向，客戶關(guān)系定位，客戶接觸方式
5.做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防客戶“滿意指數(shù)漏斗”
6.導(dǎo)入銷售漏斗管理，理解項(xiàng)目周期與指標(biāo)特征，實(shí)施銷售的全過程管理，提高贏率
學(xué)員對(duì)象：用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式……

課程大綱：
1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
解決客戶問題的一對(duì)一營(yíng)銷
全過程、多方位的咨詢與服務(wù)
提供定制化的解決方案
2．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析
采購需求提出與立項(xiàng)
購買決策準(zhǔn)則建立與供應(yīng)商選擇
解決方案評(píng)估與采購風(fēng)險(xiǎn)預(yù)分析
購買決定與項(xiàng)目實(shí)施
3．方案銷售一步 – 客戶需求發(fā)掘
組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率
個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí) – 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
*銷售模式解析及應(yīng)用策略
4．方案銷售二步 – 解決方案定制
競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)策略 – 從正面進(jìn)攻到戰(zhàn)略鞏固
認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
基于客戶組織需求與個(gè)人利益呈現(xiàn)方案
從單一定制化方案到企業(yè)差異化營(yíng)銷

5．方案銷售三步 – 客戶信任建立
認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
采購的“負(fù)面后果”效應(yīng)
顧慮的預(yù)警信號(hào)及其存在跡象
6．方案銷售四步 – 項(xiàng)目成交路徑
識(shí)別切入焦點(diǎn) – 接納者，影響者，權(quán)力者
對(duì)接購買方向 – 商業(yè)，財(cái)務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師
決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
7．方案銷售五步 – 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控
關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
付出與成效不同步的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)期
預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
8．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的六個(gè)階段
項(xiàng)目銷售周期與指標(biāo)特征
銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略
業(yè)績(jī)指標(biāo)預(yù)估與管理

講師介紹：
王鑒老師，實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)師。獲*Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。曾任原世界500強(qiáng)*輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實(shí)用的知識(shí)和操作流程，課堂互動(dòng)的參與性極強(qiáng)。

深度營(yíng)銷技巧課程培訓(xùn)