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個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
一、充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
二、理解營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
三、學(xué)會(huì)需求客戶(hù)分析方法，找到目標(biāo)客戶(hù)
四、掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧

【課程大綱】
一、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
銀行銷(xiāo)售的概念
商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)定位
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
銷(xiāo)售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉
銷(xiāo)售行為有效性
3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
信貸工作者的角色認(rèn)知
信貸工作者必備的要素
信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段
二、客戶(hù)需求分析
1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶(hù)需求分析
客戶(hù)需求類(lèi)型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶(hù)情報(bào)搜集
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪(fǎng)
4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
四、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升
1、取得客戶(hù)的信任
知己知彼，出奇制勝
客戶(hù)利益至上
贊美的力量
實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶(hù)需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問(wèn)式挖掘法
實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
4、促成成交
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
5、異議處理
正確看待客戶(hù)異議
客戶(hù)異議分類(lèi)
異議處理三步驟
實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
6、客戶(hù)維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
客戶(hù)維護(hù)的意義和方式
提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶(hù)服務(wù)與投訴處理
五、如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
尋找目標(biāo)客戶(hù)群體并建立數(shù)據(jù)庫(kù)
數(shù)據(jù)分析
確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)名單
目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合
推廣方案的實(shí)施
§行動(dòng)計(jì)劃制定

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