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電話銷售溝通技巧培訓(xùn)

課程對(duì)象：電話銷售人員

課程大綱：
一、電銷人員該如何在黃金開(kāi)場(chǎng)時(shí)間吸引客戶注意力？
（一）開(kāi)場(chǎng)15秒該如何運(yùn)用
1、從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起
2、從對(duì)方關(guān)切的利益切入
3、*表達(dá)方式就是“自信積極”
（二）開(kāi)場(chǎng)三件事
1、我是誰(shuí)/我代表哪家公司？
2、我找你有什么目的？
3、我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開(kāi)場(chǎng)白
演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白

二、電銷人員的溝通藝術(shù)
（一）如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶？
1、視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
2、案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
（二）電話溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)
（三）電話溝通中的贊美藝術(shù)
1、在電話中贊美客戶的注意事項(xiàng)
2、常規(guī)的贊美方法和話術(shù)
（四）電話溝通中的提問(wèn)藝術(shù)
1、業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度
信息層提問(wèn)
問(wèn)題層提問(wèn)
影響層提問(wèn)
解決層提問(wèn)
2、在電話中拉近關(guān)系的提問(wèn)方法
3、7種常見(jiàn)問(wèn)題

三、電銷人員該如何引導(dǎo)和挖掘需求？
案例討論：買的是電鉆還是洞？
1、挖掘需求的四大步驟
2、塑造畫面感
幫助理解
強(qiáng)化意念

四、電銷人員該如何做產(chǎn)品介紹
1、電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則
事先羅列賣點(diǎn)
提前了解需求
基于需求介紹
產(chǎn)品利益數(shù)字化
比擬舉例法
具體化描繪
2、產(chǎn)品介紹的幾種工具
故事法
ABCD法
FABE

五、電銷人員該如何化解抗拒？
思考：電話銷售遇到客戶說(shuō)不需要應(yīng)該怎么辦？
1、問(wèn)比說(shuō)好
2、故事大于道理
3、太極勝過(guò)直拳
4、創(chuàng)造優(yōu)于破壞
5、化解異議的5個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作
案例集錦：
顧客說(shuō)：我要考慮一下
顧客說(shuō)：太貴了
顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣
顧客說(shuō)：能不能便宜一些
顧客說(shuō)：別的地方更便宜
顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）
顧客講：它真的值那么多錢嗎？
6、小鬼難纏的應(yīng)對(duì)方法

六、如何通過(guò)短信、微信和QQ實(shí)現(xiàn)客情維護(hù)？
發(fā)哪些內(nèi)容
什么時(shí)間發(fā)
發(fā)節(jié)日祝福的注意事項(xiàng)

電話銷售溝通技巧培訓(xùn)