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外貿團隊管理課程培訓

一單元、組建金牌外貿團隊[課時建議：1天]
1.1外貿團隊初始組建
1.1.1公司框架
常見外貿團隊結構
如何設置符合公司戰(zhàn)略及現(xiàn)狀的團隊結構
1.1.2外貿部崗位
崗位設置
責任
權利
義務
1.1.3員工培訓
國內外貿行業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀
制定有針對性的培訓內容
培訓實施
1.2外貿團隊市場定位
1.2.1策劃
前期管理
中期跟進
后續(xù)服務
潛力挖掘
1.2. 2目標市場定位
[練習]我們眼中的市場是多大的餅
分析市場
分析競爭者 
分析本公司 
細分市場
確定競爭優(yōu)勢
確定目標市場
傳遞定位信息
目標市場的動態(tài)調整
1.2. 3市場預測
市場預測簡介
市場預測的內容
市場預測的流程
預測方法
定性預測
定量預測
市場需求預測
市場預測報告撰寫
1.3外貿團隊專業(yè)提高
1.3.1業(yè)務流程的梳理與確認
外貿業(yè)務的總體流程
外貿部的業(yè)務流程
外貿業(yè)務崗位的具體工作流程
1.3.2業(yè)務素養(yǎng)的提升
外貿崗位的專業(yè)素養(yǎng)
工作心態(tài)
服務意識
工作方法
1.3.3外貿團隊協(xié)調
高程度的溝通
[案例]怎樣協(xié)同處理客戶抱怨/索賠
[工具]書面授權
明確的目標
怎樣協(xié)同用事實的方法促進成交
[工具]工作計劃
適當?shù)墓ぞ?br /> [工具]項目管理
[工具]工作進度表
[工具]高效會議模式
1.3.4業(yè)務溝通工具的應用
郵件
外貿函件的種類
外貿函件的格式
外貿函件的基本用語范例
電話
電話溝通在外貿銷售各個階段中的應用
電話用語范例
1.4培養(yǎng)外貿人員團隊歸屬感
[思考]本人的價值是什么
外貿團隊成員的職業(yè)規(guī)劃
[思考]本公司的價值是什么
創(chuàng)造積極的工作環(huán)境
通過幫助別人來幫助自己
[案例]我只要你一個承諾
把同事變成好友
增強外貿團隊凝聚力的組織活動

二單元、外貿客戶開發(fā)[課時建議：1天]
2.1目標市場快速吸引潛在客戶
傳統(tǒng)外貿市場開發(fā)的模式
網(wǎng)絡時代的外貿市場開發(fā)
情報獲取
信息監(jiān)測與甄別
海外市場信息管理
電子商務在外貿市場開發(fā)中的應用
產品信息
價格策略
廣告投放
數(shù)據(jù)庫營銷
2.2 轉化高質量詢盤技巧
海外客戶信息管理:針對的不同客戶，如何與其溝通
老客戶
競爭對手的客戶
新客戶
詢盤處理技巧
如何將意向變成現(xiàn)實的訂單
試訂單的作用
2.3 外貿人員快速成交大客戶
大客戶服務策略
服務大客戶之前，先認知我們的大客戶
[練習]列出不喜歡的3個大客戶名稱,以及原因
[案例]某知名日企的總裁工作實例
[思考]自我進取與否對個人的綜合影響
不同國家人群的行為方式
不同地域人群的行為方式
“我”自己的行為方式
客戶的行為方式
[練習]區(qū)分幾個國家的客戶如何工作
[工具]用文化尺度來理解我自己和客戶
[思考] “我”目前的工作方式是否會獲得客戶的認可?
[思考]認知個人與客戶行為方式的異同后, “我”還是很不喜歡練習原來中列出的客戶么
大客戶分類
[案例]不恰當?shù)姆诸惸Ｊ?br /> 大客戶銷售目標與跟進策略管理
銷售預測
銷售計劃
進程管理
跟單與催單技巧
大客戶服務
售后服務
信息反饋
投訴管理
2.4培養(yǎng)客戶品牌忠誠度
客戶群體的分類
針對不同群體的客戶管理策略
防止客戶的叛變
客戶叛變的原因
客戶叛變前的征兆分析
如何發(fā)現(xiàn)和應對正在發(fā)生的客戶叛變
客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
如何防止對手對客戶的誘導策略

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