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信貸客戶經理課程內容

【課程綜述】
銀行對公客戶經理是銀行轉型的大背景下最重要的市場力量，他們的銷售策略、競爭方式、客戶管理方法都直接影響著銀行的盈利能力和競爭能力。本課程圍繞著銀行銷售的特點，著重提高對公客戶經理及相關人員的客戶挖掘、需求分析、信用調查、客戶關系建立、產品展示和方案設計能力。
課程設計邏輯嚴密、與銀行結合緊密，通過講授、案例、課堂模擬等形式讓學員真正掌握銀行銷售的精髓。

【課程內容】
第一篇:銀行產品的銷售特點分析
.銀行營銷的發(fā)展歷史
.公司業(yè)務到底適合什么樣的銷售模式
.銀行產品的本質是一種服務
.信貸產品特點分析
.客戶到底需要銀行幫助其做什么
.銀行產品與概念銷售
.練習:雞為什么過馬路

第二篇:銀行客戶的挖掘
第一章:對公客戶分析
.集團公司業(yè)務的特點分析
.小企業(yè)金融業(yè)務的特點分析
.機構業(yè)務平臺與聯動作用
.房地產封閉貸款的銷售特點分析
.結算與現金管理業(yè)務分析

第二章:財務報表發(fā)現商機
.紙上富貴:如何從企業(yè)財務報表衡量企業(yè)財務能力
.現金業(yè)務中的機會
.票據業(yè)務中的機會
.應收與應付賬款中的機會
.存貨中的機會
.如何從財務管理導向看機會

第三章:企業(yè)經營模式中尋找機會
.客戶經營模式的分析
.票據業(yè)務
.供應鏈融資
.國際貿易融資
.專業(yè)融資
.小企業(yè)信貸

第四章:激發(fā)優(yōu)質客戶的信貸興趣
.第三方客戶故事技巧
.客戶激發(fā)原則
.痛苦鏈的分析技巧

第三篇:客戶信任關系建立
第一章:如何讓客戶喜歡你
.客戶社交風格的判斷
.客戶喜歡什么樣的客戶經理
.客戶經理怎樣建立迎合能力

第二章:如何讓客戶信任你
.客戶是如何信任銷售的-四種建立信任的要素
.金融產品的利益信任方法
.金融專家式專業(yè)信任方法
.讓客戶認為你是專家的方法
.對抗類客戶的處理方法
.關系信任之共通點

第三章:不同客戶的角色分析
.客戶決策層的特性分析
.財務管理人員的特性分析

第四篇:需求與授信調查
第一章 信貸需求分析
.*問題圖譜:到底應該向客戶了解什么
.信貸需求
.缺口型信貸的需求
.擴大消費型信貸
.理財型信貸
.供應鏈信貸
.攬儲渠道

第二章 攬儲渠道分析
.存款的心理模型
.存款渠道分析
.吸收存款的策略分析
.向供應鏈要存款
.向票據要存款
.向存貨要存款
.向賬戶要存款
.客戶合格授信調查
.調查內容:決策流程、企業(yè)情況與財務狀況
.調查報告的撰寫
.案例分析:專業(yè)項目信貸的案例

第三章:客戶授信調查
.調查內容:決策流程、企業(yè)情況與財務狀況
.調查報告的撰寫
.案例分析:專業(yè)項目信貸的案例

第四章:怎么樣了解客戶的真正需求
.傾聽技巧:傾聽的五個層次
.顧問式銷售的提問分析
.連環(huán)三問
.解決方案式提問
.黃金靜默
.需求共識的確定

第五篇:方案設計與產品推介
第一章:如何推介自己的銀行
.優(yōu)勢體現的原則
.優(yōu)勢體現三步法
.練習“我的銀行，你的選擇”

第二章:金融產品方案組合設計
.與客戶一起制定方案
.金融服務方案的開發(fā)步驟
.金融服務方案的基本架構
.金融方案開發(fā)的基本原則
.方案內容的組成
.組合方案案例分析

第三章:金融產品講解技巧
.產品呈現的基本原則
.建立產品與需求之間的連接
.創(chuàng)建客戶愿景
.EQPA介紹復雜的金融產品
.產品價值分析技巧

信貸客戶經理課程內容