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北京挖掘客戶需求技巧課程培訓(xùn)

課程背景
3G時代競爭越來越激烈，各個運營商都在想辦法留住客戶的同時，為擴大用戶量，讓更多用戶享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也開始把目標(biāo)瞄向競爭對手的用戶尤其是高端用戶。
本課程正是根據(jù)這樣的背景，專門為通信行業(yè)電話經(jīng)理而設(shè)計，從而大幅提升電話經(jīng)理異網(wǎng)客戶挖掘與策反的成功率。

培訓(xùn)收益：
1、理解異網(wǎng)客戶的需求和心理；
2、掌握異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定技巧；
3、掌握異網(wǎng)客戶挖掘流程及技巧。

培訓(xùn)大綱：
一、了解異網(wǎng)客戶的需求和心理
1、異網(wǎng)客戶想要什么？
2、已所不欲勿施于人
3、了解異網(wǎng)客戶的心理
4、給異網(wǎng)客戶一個換網(wǎng)的理由

二、異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定
1、異網(wǎng)客戶對比分析
2、目標(biāo)客戶特征分析
3、目標(biāo)客戶搜尋鎖定

三、異網(wǎng)挖掘第一步：建立客戶信任
1、客戶信任度建立難點分析
?外呼電話不是你們的統(tǒng)一號碼
?我不是你們的用戶
?客戶覺得這樣做不道德
?目前市面上電話騙人的事跡太多
2、開場白——客戶信任度的建立
?第一通電話：開場白巧借東風(fēng)提高客戶信任度
ü讓客戶感受到中立
ü告之客戶接聽電話對它的好處
?第二通電話：開場白之規(guī)范開頭語
ü問候語
ü公司介紹
ü個人介紹
ü禮貌用語
ü確認1：對方身份
ü確認2：第一通電話
ü模擬訓(xùn)練

四、異網(wǎng)挖掘第二步：挖掘客戶需求
1、信息層問題
2、問題層提問
3、解決問題層提問
4、模擬訓(xùn)練
?運用信息層提問挖掘客戶的基本情況
?運用問題層提問挖掘客戶目前運營商的不滿
?運用解決問題層提問了解客戶將來選擇運營商的意向

五、異網(wǎng)挖掘第三步：產(chǎn)品推介及邀約
1、產(chǎn)品推介
2、邀約客戶來營業(yè)廳
?禮品邀約法
?機會難得法
?客戶見證法
?價值塑造法

六、 異網(wǎng)挖掘第四步：客戶異議處理
1、正確認識客戶異議
2、面對異議的正確心態(tài)
3、客戶異議處理的有效方法
4、客戶常見異議及處理技巧
?我不需要
?我不感興趣
?我考慮一下
?我現(xiàn)在很忙，沒有時間
?你們怎么知道我電話的
?我沒有使用你們號碼的手機
?你們**公司跟**公司有什么區(qū)別？
?你們這么大的公司還搶客戶/你們怎么搶客戶
?我的話費不是很多，參加這個活動不是很劃算
?我自己以前有一個手機，買個號碼就行了
?我這手機以前參加了活動的，還沒有到期
?換號碼需要換手機很不方便
?我以前接過你們的電話，知道這個政策，我不是很想辦
?上次接過你們的電話，不是說活動結(jié)束了嗎？怎么又開始了？
?現(xiàn)在我用XX感覺還行，后續(xù)實在不行再說

七、異網(wǎng)挖掘第五步：把握信號促成
1、什么是促成信號
2、促成信號有哪些
3、促成信號的把握
4、常見的6種促成技巧

八、異網(wǎng)挖掘第六步：電話結(jié)束與跟進
1、專業(yè)的結(jié)束語
2、讓客戶滿意的結(jié)束語
3、成交跟進

九、總結(jié)、問答與行動改善計劃