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通信行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

第一章：營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)
1、營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì)
2、營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí)
3、營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

第二章：高端客戶銷(xiāo)售中的溝通技巧
1、各就各位－銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、異議處理－排除隱憂
6、沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)
8、總結(jié)

第三章：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義和作用
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目的分類
2、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義和作用
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目分為六個(gè)階段和四個(gè)評(píng)審點(diǎn)
4、各種類別的項(xiàng)目怎樣簡(jiǎn)化階段和評(píng)審

第四章：第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的信息

第五章：第二階段——概念交流階段
1、項(xiàng)目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購(gòu)買(mǎi)流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析：
市場(chǎng)位置：市場(chǎng)格局
銷(xiāo)售位置：項(xiàng)目把握程度
稱目要素：五項(xiàng)主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù)
產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的位置
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)
對(duì)手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)
對(duì)手的銷(xiāo)售政策分析
5、環(huán)境分析:

第六章：第三階段——項(xiàng)目策劃
1、總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定
2、策略確定：如何根據(jù)品牌，價(jià)格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷(xiāo)售策略
3、計(jì)劃制定：制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個(gè)人

第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)、新項(xiàng)目延伸
1、按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行
2、如何對(duì)技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)
3、如何確認(rèn)關(guān)系支撐
4、如何進(jìn)行方案確定
5、如何進(jìn)行商務(wù)談判
6、如何推進(jìn)客戶決策

第八章：銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)塑造
1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚
2、夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持
3、銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理

老師介紹：李鋒
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級(jí)講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺(tái)節(jié)目顧問(wèn)
多家知名企業(yè)管理顧問(wèn)

【授課特點(diǎn)】李老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善于運(yùn)用大量實(shí)際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識(shí)移植其中，留給學(xué)員生動(dòng)鮮活的記憶。長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成：“知識(shí)介紹+典型案例分析+分組討論指導(dǎo)+互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+行動(dòng)建議”的自身授課特點(diǎn)！
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總、
現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問(wèn)、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問(wèn)、陜西舍得酒銷(xiāo)售公司管理顧問(wèn)、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問(wèn)、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師

【心理學(xué)證書(shū)】
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、*三階段證書(shū)。
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！

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