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課程大綱
方法 時(shí)間
.  銷售解決方案
1. 用戶的變化
2. 解決方案概念
3. 現(xiàn)在的解決方案 講師講授
視覺(jué)引導(dǎo)
提問(wèn)
小組討論
.  銷售解決方案5步驟
1. 建立連接
2. 探尋顧客
3. 創(chuàng)造體驗(yàn)
4. 成交
5. 建立持久關(guān)系 講師講授
一：建立連接
連接3要素
1. 個(gè)性化問(wèn)候
2. 自由空間
3. 再次連接 講師講授
角色扮演
二：探尋顧客
.  提問(wèn)的類型
1．開(kāi)放式提問(wèn)
2．封閉式提問(wèn)
.  提問(wèn)技巧
1.如何提問(wèn)獲取顧客銷售信息
2.如何提問(wèn)拉近顧客關(guān)系
3.如何通過(guò)提問(wèn)給出客戶解決方案
.  傾聽(tīng)
傾聽(tīng)技巧
1. 如何通過(guò)傾聽(tīng)了解客戶需求
2. 如何通過(guò)傾聽(tīng)了解客戶需求的機(jī)型和軟件 講師講授
角色扮演
視覺(jué)引導(dǎo)
小組討論
三：創(chuàng)造體驗(yàn)
.  體驗(yàn)的相關(guān)性和獨(dú)特性
1如何做客戶的獨(dú)特體驗(yàn)
2如何做客戶的相關(guān)的體驗(yàn)
.  真機(jī)體驗(yàn)
1. 如何根據(jù)客戶的解決方案進(jìn)行真機(jī)體驗(yàn)流程的設(shè)計(jì)
2. 真機(jī)體驗(yàn)過(guò)程中注意的細(xì)節(jié)
3. 真機(jī)體驗(yàn)中要說(shuō)什么，做什么
4. 如何讓顧客做真機(jī)體驗(yàn)
5. 如何用真機(jī)體驗(yàn)促進(jìn)成交
.  做一個(gè)驚喜的體驗(yàn)
1. 如何選擇真機(jī)體驗(yàn)項(xiàng)目
2. 如何結(jié)合顧客做一個(gè)讓顧客驚喜的體驗(yàn)
3. 如何搭配配件進(jìn)行體驗(yàn) 講師輔導(dǎo)
真機(jī)體驗(yàn)
角色扮演
四：解決方案成交
.  嘗試成交語(yǔ)言
1. 成交中應(yīng)該怎么說(shuō)
2. 如何促進(jìn)成交
.  成交信號(hào)
1. 成交中顧客的信號(hào)
2. 成交肢體信號(hào)
3. 成交語(yǔ)言信號(hào)
.  成交中的異議處理/2E2C原則
1. 成交中顧客出現(xiàn)的異議
2. 如何處理異議
3. 成交異議處理技巧
.  成交中配件的推薦 講師輔導(dǎo)
真機(jī)體驗(yàn)
角色扮演
五：建立持久關(guān)系
.  服務(wù)的激活
1. 顧客需要哪些服務(wù)
2. 如何幫顧客注冊(cè)激活服務(wù)
3. 教會(huì)顧客使用
.  建立持久的3個(gè)關(guān)鍵因素
.  建立持久的語(yǔ)言要素 講師輔導(dǎo)
真機(jī)體驗(yàn)
角色扮演
課程回顧
1.銷售目標(biāo)
2.銷售解決方案
3.解決方案銷售關(guān)鍵之道 講師講授