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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程大綱
序言：何為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？
大客戶(hù)經(jīng)理談判能力測(cè)試
大客戶(hù)經(jīng)理七力模型  
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)七大關(guān)鍵點(diǎn)
軒轅劍----客戶(hù)調(diào)研
倚天劍-----客戶(hù)分析
干將劍-----客戶(hù)信任
莫邪劍-----客戶(hù)洽談
太阿劍-----客戶(hù)管理
魚(yú)腸劍----客戶(hù)服務(wù)
龍淵劍-----團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

第一部分：調(diào)研篇
讓大客戶(hù)開(kāi)口的5種方式
開(kāi)放式問(wèn)句
試探式問(wèn)句
判斷式問(wèn)句
連環(huán)式問(wèn)句
引導(dǎo)式問(wèn)句
八種大客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方式
偏執(zhí)型、癔癥型、強(qiáng)迫型、回避型
依賴(lài)型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶(hù)調(diào)研方法
1、個(gè)人形象提升
2、客戶(hù)環(huán)境觀(guān)察
3、一分鐘開(kāi)場(chǎng)白
4、正確提出問(wèn)題
5、揣摩客戶(hù)心理
6、贏(yíng)得客戶(hù)好感
大客戶(hù)調(diào)研技巧
5分鐘看透別人
3分鐘改變自己
1分鐘學(xué)會(huì)交流
SPIN提問(wèn)法

第二部分：分析篇
大客戶(hù)銷(xiāo)售本質(zhì)---互動(dòng)博弈
零和博弈
負(fù)和博弈
正合博弈
大客戶(hù)的6種角色-----理解客戶(hù)的決策流程 
決策層
技術(shù)管理層
采購(gòu)管理層
使用管理層
技術(shù)操作層
使用操作層
通過(guò)機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍 
確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
大客戶(hù)分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉(zhuǎn)變
把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷
把問(wèn)題看成是一種提升的機(jī)會(huì)
把困難看成是一種利潤(rùn)的門(mén)檻
把過(guò)程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
找到客戶(hù)思想障礙
找到新的談判資源
換思路提出新建議
換新詞重提舊建議
用故事解讀深價(jià)值 

第三部分：信任篇
溝通能力自我測(cè)試
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
客戶(hù)信任四大法則
謹(jǐn)慎承諾
傾聽(tīng)反饋
超越期望
口碑介紹 
FABE推介法
產(chǎn)品特性
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)利益
相關(guān)證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

第四部分：洽談篇  
價(jià)格談判能力自我測(cè)試
談判成交四大前提條件
澄清與確認(rèn)的10個(gè)方式
討價(jià)與還價(jià)
心理要求
行動(dòng)準(zhǔn)則
權(quán)力限制
正和博弈
談判僵局
談判暫停
談判六大特性
連續(xù)性
策略性
融洽懷
主動(dòng)性
原則性
靈活性
大客戶(hù)要求降價(jià)的原因分析
大客戶(hù)成交的5要5不要

第五部分：管理篇
銷(xiāo)售漏斗與客戶(hù)管理
銷(xiāo)售漏斗的本質(zhì)
銷(xiāo)售漏斗的價(jià)值
銷(xiāo)售漏斗的方法
銷(xiāo)售漏斗的四大功能
規(guī)劃性
預(yù)測(cè)性
檢查性
考核性
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
銷(xiāo)售漏斗的5個(gè)指標(biāo)設(shè)計(jì)
1、入口為度（客戶(hù)維度）
2、粗細(xì)為量（客戶(hù)容量）
3、斜率為數(shù)（銷(xiāo)售技巧）
4、均勻?yàn)榉Q(chēng)（階段分布）
5、流速為勝（銷(xiāo)售周期）
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

第六部分：服務(wù)篇
客戶(hù)關(guān)系與CRM
客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)
客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值
維護(hù)客戶(hù)的方法
客戶(hù)關(guān)系“120期望法則”
客戶(hù)滿(mǎn)意度的相對(duì)性
客戶(hù)滿(mǎn)意度的主觀(guān)性
客戶(hù)滿(mǎn)意的內(nèi)在邏輯
客戶(hù)滿(mǎn)意的外在表現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
服務(wù)流程的增補(bǔ)
服務(wù)流程的調(diào)序
服務(wù)流程的重組
服務(wù)流程的精減
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

第七部分：團(tuán)隊(duì)篇
大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)管理者的八種誤區(qū)
有令不行，置疑戰(zhàn)略
有利則圖，背離文化
遇難畏縮、停滯不前
代言群眾、諉過(guò)爭(zhēng)功
獨(dú)自勞累、下屬清閑
先入為主、一廂情愿
輕視他人、心比天高
事事請(qǐng)示、不擔(dān)責(zé)任
大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理
馬斯洛的需求層次理論
赫茲伯格的雙因素理論
亞當(dāng)斯的公平理論
凱利的歸因理論
斯金納的強(qiáng)化理論
弗魯姆的期望理論
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
大客戶(hù)人員的四種類(lèi)型及領(lǐng)導(dǎo)方法
驢型
羊型
狐型
鷹型
大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)溝通的十項(xiàng)法則

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)