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銷(xiāo)售教練與管理培訓(xùn)

課程背景
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中總會(huì)面臨著一些共性問(wèn)題，這些問(wèn)題困擾著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定。如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前、銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定、人員流動(dòng)率高、銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率的差異。“銷(xiāo)售明星”難以管理，銷(xiāo)售人員的工作熱情和潛能的難以開(kāi)發(fā)，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見(jiàn)和爭(zhēng)端過(guò)多等等。 這些問(wèn)題和困惑給管理者提出了一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題：做管理者還是做教練，作為一個(gè)銷(xiāo)售管理者，到底應(yīng)該管什么？作為教練，到底應(yīng)該怎么教？ 對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，簡(jiǎn)單說(shuō)就是銷(xiāo)售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。 而如果做到這兩點(diǎn)，銷(xiāo)售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績(jī)管理，協(xié)助員工控制銷(xiāo)訂單的關(guān)鍵點(diǎn)提供必要的資源。 本課程的設(shè)計(jì)就是基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強(qiáng)公司的管理經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合培訓(xùn)講師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國(guó)化的改造?？梢詭椭鷮W(xué)員有效提升銷(xiāo)售管理水平，從而最終提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的水平。

課程大綱
第一篇：課程導(dǎo)入
.   案例分析：如果是你該怎么辦？
.   銷(xiāo)售管理經(jīng)常遇到的困難分析
.   從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
.   銷(xiāo)售績(jī)效的來(lái)源分析
.   銷(xiāo)售流程的成熟度分析
.   五種常見(jiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理
.   銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷(xiāo)售教練
第一章：第一要?jiǎng)?wù)，由經(jīng)理到教練
.   為什么80%的銷(xiāo)售只能完成20%的業(yè)績(jī)
.   指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開(kāi)發(fā)
.   開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練介紹
.   銷(xiāo)售教練：業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力
.   開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
.   開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

第二章：開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練模型
.   開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
.   步驟一：融洽關(guān)系
.   步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)
.   步驟三：交換意見(jiàn)
.   步驟四：分析障礙
.   步驟五：尋找解決辦法
.   步驟六：付諸行動(dòng)
.   訓(xùn)練技巧：提問(wèn)技巧、控制技巧、異議技巧
.   案例分析
.   課堂練習(xí)

第三章：反饋
.   反饋才能改善
.   為什么不愿意反饋
.   評(píng)價(jià)式反饋與開(kāi)發(fā)式反饋
.   開(kāi)發(fā)式反饋的原則
.   開(kāi)發(fā)式反饋的技巧
.   案例分析

第四章：多場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練
.   自我訓(xùn)練
.   銷(xiāo)售會(huì)議
.   同事訓(xùn)練
.   銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
.   遠(yuǎn)程訓(xùn)練

第五章：制定并訓(xùn)練計(jì)劃
.   準(zhǔn)備和跟進(jìn)
.   訓(xùn)練的時(shí)間分配
.   形成長(zhǎng)期的機(jī)制
.   為每個(gè)銷(xiāo)售制定計(jì)劃
.   推動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行
.   計(jì)劃模板

第三篇：控制銷(xiāo)售執(zhí)行
.   客戶怎么買(mǎi)
.   銷(xiāo)售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
.   銷(xiāo)售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表
.   銷(xiāo)售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過(guò)程分析
.   如何與銷(xiāo)售分析和討論訂單
.   案例分析

第四篇：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
.   如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
.   考核體系的制定
.   用績(jī)效看板分析銷(xiāo)售
.   業(yè)績(jī)考評(píng)的五個(gè)方面
.   預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率
.   業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
.   業(yè)績(jī)面談模型
.   不同水平的銷(xiāo)售人員的面談模式
.   工具模板
.   課堂訓(xùn)練

第五篇：銷(xiāo)售支持
.   需要制作哪些銷(xiāo)售支持工具
.   銷(xiāo)售組織分析
.   銷(xiāo)售管理工具設(shè)計(jì)
.   案例分析