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銷售教練與管理培訓

課程背景
作為銷售經(jīng)理，在管理團隊的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績徘徊不前、銷售隊伍不穩(wěn)定、人員流動率高、銷售人員的個人業(yè)績目標達成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多等等。 這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題：做管理者還是做教練，作為一個銷售管理者，到底應(yīng)該管什么？作為教練，到底應(yīng)該怎么教？ 對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。 而如果做到這兩點，銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：輔導與訓練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點提供必要的資源。 本課程的設(shè)計就是基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強公司的管理經(jīng)驗并結(jié)合培訓講師的實踐經(jīng)驗進行了中國化的改造。可以幫助學員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。

課程大綱
第一篇：課程導入
.   案例分析：如果是你該怎么辦？
.   銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
.   從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
.   銷售績效的來源分析
.   銷售流程的成熟度分析
.   五種常見的銷售經(jīng)理
.   銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷售教練
第一章：第一要務(wù)，由經(jīng)理到教練
.   為什么80%的銷售只能完成20%的業(yè)績
.   指令式管理對訓練式開發(fā)
.   開發(fā)式訓練介紹
.   銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
.   開發(fā)式訓練的輔導原則
.   開發(fā)式訓練的輔導內(nèi)容

第二章：開發(fā)式訓練模型
.   開發(fā)式訓練的基本原則
.   步驟一：融洽關(guān)系
.   步驟二：確立訓練目標
.   步驟三：交換意見
.   步驟四：分析障礙
.   步驟五：尋找解決辦法
.   步驟六：付諸行動
.   訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
.   案例分析
.   課堂練習

第三章：反饋
.   反饋才能改善
.   為什么不愿意反饋
.   評價式反饋與開發(fā)式反饋
.   開發(fā)式反饋的原則
.   開發(fā)式反饋的技巧
.   案例分析

第四章：多場景下的開發(fā)式訓練
.   自我訓練
.   銷售會議
.   同事訓練
.   銷售現(xiàn)場訓練
.   遠程訓練

第五章：制定并訓練計劃
.   準備和跟進
.   訓練的時間分配
.   形成長期的機制
.   為每個銷售制定計劃
.   推動計劃執(zhí)行
.   計劃模板

第三篇：控制銷售執(zhí)行
.   客戶怎么買
.   銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
.   銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍表
.   銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析
.   如何與銷售分析和討論訂單
.   案例分析

第四篇：銷售業(yè)績管理
.   如何制定銷售目標
.   考核體系的制定
.   用績效看板分析銷售
.   業(yè)績考評的五個方面
.   預測銷售目標實現(xiàn)率
.   業(yè)績評估
.   業(yè)績面談模型
.   不同水平的銷售人員的面談模式
.   工具模板
.   課堂訓練

第五篇：銷售支持
.   需要制作哪些銷售支持工具
.   銷售組織分析
.   銷售管理工具設(shè)計
.   案例分析