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課程收獲
為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
掌握客戶需求分析、FAB、*□、談判、成交等各種實用的銷售技巧◆為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
掌握客戶需求分析、FAB、*□、談判、成交等各種實用的銷售技巧
深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

課程背景
21世紀的商業(yè)社會是一個充滿競爭和變幻的社會，而商品流轉的速度不是取決于產(chǎn)品本身，而是出售產(chǎn)品的人。聚成的核心競爭力不是學習卡模式，而是訓練有素，作業(yè)規(guī)范，充滿激情永遠拼搏的四千多位聚成戰(zhàn)士和家人，華為是如何把數(shù)萬名知識分子變?yōu)槔且粯拥墓ぷ魅?。。把不?jīng)過培訓和訓練的銷售人員放到市場中是企業(yè)*的成本，他們不是戰(zhàn)士而是炮灰。
為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，你的業(yè)績卻不如別人？
●為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，銷售*卻能在六次被拒絕后仍能成交？
●為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
●為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務人員的業(yè)績相差幾十倍？
●為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
●為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
●為什么經(jīng)常容易誤解客戶要表達的意思？
●為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬以上？
●如何才能夠銷售*一樣“把話說出去，把錢收回來”？
●如何才能夠做到“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？
●如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？
本篇將為你揭開雄鷹營銷銷售*的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式以及必備的五大能力，從銷售源頭開始將你打造成*高手。同時依照顧客購買必經(jīng)的八大心理程序，給你一套與之相對應的、完整的成交系統(tǒng)、從銷售前準備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動鈕、化解抗拒到巧妙成交、環(huán)環(huán)相扣，步步為營，讓你想吉利斯世界銷售記錄保存者喬?吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。

課程大綱
一、雄鷹營銷*銷售精英心智模式與銷售理念
1.成功銷售*的心態(tài)
□你在為誰而工作？
□對待工作觀念的2個誤區(qū)；
□你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？
□你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢？
□真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的？
□銷售人員的五大黃金心態(tài)
◆信心：世界上沒有溝通不了的客戶
◆企圖心：做銷售要有強烈的成功的欲望
◆開心：做銷售不要總是為了錢
◆專心：唯有專家才能成為贏家
◆恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗
2.心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔圖解，
3..重新認識核心銷售理念
□銷售過程中銷售的是自己
□銷售過程中銷售的是觀念
□買賣過程中顧客買的是感覺
□買賣過程中我們賣的是好處

二、強化雄鷹營銷銷售*專業(yè)形象
1.銷售*留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
□形象
□業(yè)務
□知識
□書面
□表達
□心態(tài)
□神態(tài)
□口頭
□表達
□銷售輔助工具
3.雄鷹與狼的五大區(qū)別，
高度
改變
生存環(huán)境
死亡態(tài)度
團隊

三、明確客戶最關心的6個核心問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？；

四、銷售前的計劃和準備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關鍵人物的確定
3.銷售目標的設定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準備
6.銷售材料及工具使用要點
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準備
9.拜見前的情緒準備

五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場白的□LP神經(jīng)語言的潛臺詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機會
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運用恰當?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶
7.如何運用信函和短信的技巧接近優(yōu)質準客戶
8.現(xiàn)場學員實戰(zhàn)演練

六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實質化差異
3.學習如何來挖掘客戶的需求
4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術性實戰(zhàn)演練
7.銷售中引導的技巧
8.引導客戶的一般方法和注意要點

七、FAB:產(chǎn)品價值塑造
1.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣點提煉
4.產(chǎn)品本身的賣點分析
5.非產(chǎn)品的賣點分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達
8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

八、處理客戶異議
1.如何看待反對意見
2.把反對意見看成一個機會
3.把反對意見看成一個沒有解決的問題
4.如何辨別反對意見
5.如何分辨客戶的真假反對意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應對反對意見
8.有技巧的引導方法
9.反對意見的應對方法
10.為銷售員建立良好的危機處理心態(tài)
11.聆聽的技巧
12.銷售話術的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術
14.如何有效溝通
15.學習贊美的藝術
16.先處理心情后處理事情
17.精彩絕倫案例分享

九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2.購買訊號的意義
3.口頭購買訊號的辨別
4.非口頭購買訊號的辨別
5.如何達成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達成交易時的注意要點
8.阻礙交易達成的原因分析
9.客戶沒有購買訊號怎么辦

十、如何應對不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點
2.掌握對付各種人群的具體操作方法
3.融會貫通了避己之短，揚己之長
4.精彩絕倫實戰(zhàn)案例分享

十一、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量

十二、*□:贏取大訂單的利器
1.*□是什么？
2.銷售觀念的轉變
3.*●如何與推銷過程相結合？
4.投石問路—成功的*□需求調查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.□價值問題及其詢問的技巧
9.*□問題詢問重組練習

十三、溝通的藝術
1.溝通中的5W1H
□客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
□溝通前需要明確的幾個重要問題
□使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
2.用何種方式進行表達的技巧
□何時要用邏輯性的理性說服？
□何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？
□何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？
□何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
□客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
□先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
□客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

十四、有效發(fā)問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學習提問
□死了都要問，寧可問死，也不憋死!
□提出的問題一定是提前設計好的
□客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
□常用的3種提問法
□提問時需要注意的6個原則
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式
□客戶文化水平的影響
□客戶熟知程度的影響
□客戶時間與興趣的影響因素
□銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
□與客戶初次見面要了解哪9個問題？
□當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
□客戶有了供應商時要問哪4個問題？
□客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
□合同成交后,你要了解哪4個問題?

十五、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
□第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
□第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
□第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
□第四步、安全通過，確定客戶真實意思

十六、真誠服務 轉介客戶 ----親情的售后服務系統(tǒng)
1.售后服務的方式
2.與客品無關的服務來帶動轉介紹
3.金牌銷售應具備的綜合服務素質
4.運用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運用轉介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員應具備的綜合服務素質

十七、成長的動力
1.善于學習
2.能吃苦、會吃苦、肯堅持
3.要有悟性、善于思考、善于總結
4.不放過任何一個銷售機會
5.要真誠、學會為客戶服務

十八、回顧與總結