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銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課程大綱

第一部分：課程簡(jiǎn)介
一、為什么必須重視售樓人員培訓(xùn)？
二、從課程中我們將會(huì)學(xué)到什么？
1、學(xué)習(xí)成為*的銷(xiāo)售高手
2、學(xué)習(xí)一套銷(xiāo)售教練技術(shù)
3、學(xué)習(xí)一套銷(xiāo)售專業(yè)系統(tǒng)
4、學(xué)習(xí)*的銷(xiāo)售觀念
三、課程導(dǎo)學(xué)
課程內(nèi)容有：
1、售樓人員的基本素質(zhì)
2、“銷(xiāo)售五步循環(huán)”：銷(xiāo)售觀念、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售法則。

第二部分：售樓人員的基本素質(zhì)
一、銷(xiāo)售人員素質(zhì)之“單車(chē)?yán)碚?rdquo;
1、知識(shí)     
2、能力      
3、心態(tài)
二、銷(xiāo)售人員21種能力的自我檢視及評(píng)估表

第三部分：售樓“五步循環(huán)”
第一步：寒喧（接待）
點(diǎn)石成金：寒喧定江山
觀念篇
1、要不斷完善銷(xiāo)售的心智模式
2、不要等待，而要主動(dòng)出擊
3、將銷(xiāo)售變?yōu)榫实谋硌?br /> 4、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度
5、第一印象定成敗
微笑有禮，賓至如歸        
名片先上，自我介紹
6、空間管理有學(xué)問(wèn)
7、安全地帶有玄機(jī)
8、美言一句三冬暖
實(shí)戰(zhàn)篇：
規(guī)劃介紹流程：幾種接待的情景
1）沙盤(pán)---洽談座---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座
2）洽談座---沙盤(pán)---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座
先安頓顧客，初步了解情況
3）顧客自己看---再找機(jī)會(huì)切入

第二步：了解背景
點(diǎn)石成金：愛(ài)情長(zhǎng)跑;      
點(diǎn)石成金：護(hù)士的疑問(wèn)？
觀念篇
1、要控制顧客大腦的制高點(diǎn)——“帽子法則”
2、有效銷(xiāo)售源自有效溝通
3、銷(xiāo)售的“飛鏢定律”
4、銷(xiāo)售的“獵場(chǎng)定律”
5、問(wèn)“路在何方？”
1）為何問(wèn)       
2）問(wèn)什么      
3）怎么問(wèn)
4）了解顧客背景的“三位一體”  
5）顧客背景資料記錄
6）顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素
實(shí)戰(zhàn)篇
發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用
1、封閉式發(fā)問(wèn)技巧  
二選一發(fā)問(wèn)       
反問(wèn)式發(fā)問(wèn)
2、開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧
探詢式發(fā)問(wèn)       
引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)       
請(qǐng)教式發(fā)問(wèn)
3、遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)技巧
遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路：
步驟一：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（引導(dǎo)語(yǔ)）
步驟二：引蛇出洞（誘導(dǎo)說(shuō)出問(wèn)題）
步驟三：拔云見(jiàn)日（介定問(wèn)題背后的標(biāo)準(zhǔn)）
步驟四：一網(wǎng)打盡（了解剩余問(wèn)題，引導(dǎo)成交)
步驟五：臨門(mén)一腳（引導(dǎo)成交)

第三步：銷(xiāo)售介紹
點(diǎn)石成金：賣(mài)梳給和尚
觀念篇
1、不只是賣(mài)樓，更要售賣(mài)生活方式
2、不僅是賣(mài)樓，更要售賣(mài)投資理念
3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念
產(chǎn)品的三層價(jià)值：核心價(jià)值、形式價(jià)值、延伸價(jià)值
4、將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念
5、將“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;顧問(wèn)式”銷(xiāo)售
6、要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售公關(guān)——“雨傘法則”
實(shí)戰(zhàn)篇
1、我們?cè)谫u(mài)什么？賣(mài)你獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)
2、特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
3、“錦上添花”銷(xiāo)售法
4、右腦銷(xiāo)售法
5、“拉銷(xiāo)”變難為易
6、銷(xiāo)售關(guān)鍵是售賣(mài)體驗(yàn)
7、暈輪效應(yīng)
8、拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需
9、銷(xiāo)售介紹注意事項(xiàng)：
1）抓點(diǎn)抓面，順?biāo)浦?    
2）掌控過(guò)程，對(duì)接需要

第四步：異議處理
點(diǎn)石成金：買(mǎi)竹竿的故事
觀念篇
1、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)
2、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
3、了解異議
1）什么是異議      
2）顧客為何有異議   
3）異議的三大功能
4）辨明假異議      
5）要正確對(duì)待異議
4、異議處理的三大原則
1）切忌用否定式    
2）七分聽(tīng)三分講    
3）忍、忍、忍
5、異議處理的三大秘訣：
微笑不息，美言不止；遇阻善繞，游走花園；遇高善低，虛心請(qǐng)教
6、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)篇
1、掌握個(gè)性，對(duì)號(hào)入座
2、當(dāng)顧客表示“要再考慮考慮”
3、當(dāng)顧客表示“要與別家比較”
技巧一：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊      
技巧二：“借刀殺人”法
4、當(dāng)顧客表示“價(jià)格太貴了”
技巧一：咨詢法              
技巧二：本利比較法
技巧三：“回力棒式”說(shuō)服法   
技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服
技巧五：“縮小放大法”       
技巧六：先貶后褒法

第五步：促成交易 
點(diǎn)石成金：烏鴉喝水
觀念篇
1、成交并非單純的技巧，而是由系統(tǒng)和過(guò)程構(gòu)成
2、要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的*獲益者”的心態(tài)
注意事項(xiàng)：
1）要留意成交信號(hào)     
2）要自信和大膽
3）要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交*的利益者”的心態(tài)
4）“臨門(mén)一腳”要直接，切忌猶疑不決
實(shí)戰(zhàn)篇
技巧一：小狗交易法
技巧二：二者擇一法
技巧三：推定承諾法
技巧四：優(yōu)惠協(xié)定法
技巧五：反問(wèn)成交法
技巧六：利弊比較法
技巧七：獨(dú)一無(wú)二法
技巧八：饑餓成交法
技巧九：心理暗示法
技巧十：激將法
技巧十一：排除成交法
銷(xiāo)售劇場(chǎng)（銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練）
說(shuō)明： 1、訓(xùn)練會(huì)將銷(xiāo)售的理論和技巧與房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售相結(jié)合。
2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。

銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課程大綱