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課程概述：
隨著生活節(jié)奏日益緊張，通訊工具便捷程度日漸提高，與客戶(hù)互動(dòng)的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話邀約越來(lái)越受到各行業(yè)的歡迎，不但節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間，也提高了拜訪效率。同時(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨也讓電話邀約不僅僅是一種服務(wù)客戶(hù)的工具，更形成了開(kāi)拓和篩選客戶(hù)的重要工具和渠道。
如何通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓存量客戶(hù)？建立客戶(hù)的信任？
在電話溝通過(guò)程中，客戶(hù)心理的變化曲線如何？如何掌握電話溝通的主動(dòng)權(quán)？
電話邀約的最終目的是什么？針對(duì)不同的客戶(hù)電話邀約應(yīng)該如何進(jìn)行？
本課程根據(jù)電話邀約的不同目的，把學(xué)員日常與客戶(hù)之間的電話溝通分成四類(lèi)，通過(guò)針對(duì)性的剖析電話溝通過(guò)程中的客戶(hù)心理，建立規(guī)范的電話邀約流程，進(jìn)而提高電話邀約成功率，提升學(xué)員電話邀約能力。
課程收益：
1、客戶(hù)思維：建立培養(yǎng)客戶(hù)粘性為目的的互聯(lián)網(wǎng)思維，強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)于維護(hù)意
2、精準(zhǔn)流程：掌握四類(lèi)客戶(hù)的電話邀約目的與流程，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練方式，提高學(xué)員電話營(yíng)銷(xiāo)能力
3、心理掌控：學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，提升電話邀約能力
4、異議處理：掌握電話邀約過(guò)程中異議處理的核心模式，掌握12種異議的處理            話術(shù)，能夠有效處理客戶(hù)電話投訴，變被動(dòng)為主動(dòng)
課程大綱：
導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)思維下的客戶(hù)粘性
第一講：電話邀約概述（2H）
一、建立電話邀約的正確認(rèn)知
1、電話邀約的重要性
2、電話邀約解決的三大問(wèn)題
3、電話邀約的基本流程
4、電話邀約的注意事項(xiàng)
二、電話邀約5W1H理論
1、Why 為什么要打這個(gè)電話
2、What 什么事打這個(gè)電話
3、When 什么時(shí)候打這個(gè)電話
4、Where 在哪打這個(gè)電話
5、Who 向誰(shuí)打這個(gè)電話?
6、How 怎樣打這個(gè)電話？
案例分析：阿甘成功的電話邀約
三、客戶(hù)心理學(xué)及話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
1、盲從期
2、注意興趣期
3、欲望期
4、猶豫冷靜期
5、波動(dòng)期
6、成交期
小組研討：根據(jù)電銷(xiāo)客戶(hù)心理發(fā)展階段，設(shè)計(jì)一套以銷(xiāo)售為目的的電銷(xiāo)話術(shù)
第二講：精準(zhǔn)電話邀約流程及實(shí)操訓(xùn)練（4H）
一、客戶(hù)開(kāi)拓式電話邀約
1、目的：篩選目標(biāo)客戶(hù)/建立初步信任
2、客戶(hù)開(kāi)拓邀約五法
3、經(jīng)典話術(shù)流程分析
小組演練：根據(jù)電話話術(shù)的設(shè)計(jì)原理以及示范話術(shù)演練電話邀約。
二、轉(zhuǎn)介紹電話邀約
1、目的：確定客戶(hù)是否有需求/建立初步信任
2、影響力中心推介法
小組演練：根據(jù)電話話術(shù)的設(shè)計(jì)原理以及示范話術(shù)演練電話邀約。
三、沙龍電話邀約
1、目的：篩選目標(biāo)客戶(hù)/建立權(quán)威信任
2、沙龍邀約五法四步
小組演練：根據(jù)電話話術(shù)的設(shè)計(jì)原理以及示范話術(shù)演練電話邀約。
四、老客戶(hù)電話邀約
1、目的：維系客戶(hù)關(guān)系/爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)
2、老客戶(hù)電話邀約注意事項(xiàng)
小組演練：根據(jù)所提供場(chǎng)景，進(jìn)行話術(shù)整理及演練
五、異議處理方法：
1、異議處理四法
附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法
2、異議庫(kù)的整理 (十二大異議之處理話術(shù)方案 )
3、客戶(hù)投訴處理的黃金法則
六、精準(zhǔn)電銷(xiāo)的三項(xiàng)修煉
1、聲音的處理與保養(yǎng)、
2、提問(wèn)引導(dǎo)技術(shù)
3、掌控電銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)
七、通話后的跟進(jìn)工作
1、短信、傳真、電子郵件、微信
2、文字性資料的跟進(jìn)方法
案例分析：對(duì)張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤
課程總結(jié)及問(wèn)題解答