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課程大綱
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 客戶經(jīng)理的五種能力修煉
案例1：營(yíng)銷(xiāo)解決的四個(gè)問(wèn)題（銷(xiāo)售的四種力量）
二、銀行客戶開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化流程及技巧
1、客戶營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
1) 他是誰(shuí)？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他喜歡我？
5) 怎么讓他忠誠(chéng)我？
2、銀行客戶開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）
1) 信息收集、計(jì)劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
三、銀行客戶拜訪約見(jiàn)話術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
.  計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
.  儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
.  信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
.  開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)
敲門(mén)、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽(tīng)推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例3、銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
四、客戶判斷與現(xiàn)場(chǎng)溝通
1、客戶價(jià)值判斷方法及技巧
1) 客戶是有分類(lèi)的
2) 分類(lèi)是有標(biāo)準(zhǔn)的
3) 識(shí)別是有方法的
4) 營(yíng)銷(xiāo)是有區(qū)別的
2、客戶高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能
1) 溝通概述
2) 與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析
3) 溝通的五字真經(jīng)（看、聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑）
4) 高效溝通的步驟與技巧
5) 性格與溝通
五、探詢(xún)顧客真正需求
1、客戶的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶銷(xiāo)售流程
3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)
4、客戶需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束
案例4、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組合
某集團(tuán)水電開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
六、客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
.  產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；
.  產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
.  提出解決方案（FAB）；
.  捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出信息與信號(hào)；
.  提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；
.  2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
.  客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型；
.  客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
.  解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
.  解除抗拒點(diǎn)原則；
.  解除客戶抗拒的技巧；
.  處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
.  如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
.  如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
.  3、成交
.  為什么成交：
.  成交技巧及注意事項(xiàng)；
.  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；
七、基于信任的客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴(lài)感
6、信賴(lài)感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴(lài)感的五大策略
案例5、銀企雙贏的互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
某行對(duì)集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析