明源云作為中國不動(dòng)產(chǎn)數(shù)字化解決方案的領(lǐng)軍企業(yè)，其銷售管理體系直接影響著7000余家開發(fā)運(yùn)營企業(yè)的服務(wù)效能。在行業(yè)深度調(diào)整期，銷售團(tuán)隊(duì)既是公司營收的核心引擎，也是客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地紐帶。其薪酬體系不僅關(guān)乎人才留存與激勵(lì)效率，更是觀測(cè)SaaS企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的微觀窗口——尤其在房地產(chǎn)政策寬松、AI技術(shù)重構(gòu)營銷模式的背景下，科學(xué)設(shè)計(jì)的銷售薪酬機(jī)制已成為平衡企業(yè)短期生存與長期競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵支點(diǎn)。
一、薪酬結(jié)構(gòu)：固浮比與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的動(dòng)態(tài)適配
明源云的銷售薪酬采用“高浮動(dòng)、強(qiáng)績(jī)效”模式，核心崗位（如云客系統(tǒng)銷售、實(shí)施顧問）的固定薪資占比約40%-60%，浮動(dòng)部分則與客戶留存率、新簽客單價(jià)、AI產(chǎn)品滲透率等指標(biāo)深度綁定。以2024年為例，云客單售樓處半年度客單價(jià)比達(dá)3.68萬元/個(gè)，同比增長2.8%，客戶留存率88%，銷售團(tuán)隊(duì)因此獲得超額傭金。
這種設(shè)計(jì)源于行業(yè)特性：地產(chǎn)SaaS需求與政策強(qiáng)相關(guān)，銷售需具備快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力。例如2024年推行存量房改造政策后，資產(chǎn)管理&運(yùn)營產(chǎn)品線收入同比增長30.5%，相關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)獲得專項(xiàng)激勵(lì)。公司為降低銷售流動(dòng)性，提供分3年兌現(xiàn)的電腦補(bǔ)貼、簽約獎(jiǎng)金等長期福利，但員工反饋此類福利的兌現(xiàn)周期過長。
> 行業(yè)對(duì)比：國內(nèi)垂直SaaS企業(yè)普遍采用“低底薪+高提成”模式，但明源云因客單價(jià)高（平均7.7萬元/售樓處）、服務(wù)鏈條長，更注重長期服務(wù)價(jià)值，浮動(dòng)部分包含客戶續(xù)約獎(jiǎng)金。
二、績(jī)效驅(qū)動(dòng)：從傭金到多元激勵(lì)的進(jìn)化
銷售績(jī)效考核從單純簽約量轉(zhuǎn)向客戶成功導(dǎo)向的綜合指標(biāo)：
1. AI產(chǎn)品滲透率：2024年云客推出“AI創(chuàng)意工廠”“AI銷售員”等工具，銷售推動(dòng)AI產(chǎn)品簽約額達(dá)2800萬元，覆蓋近1000個(gè)售樓處，相關(guān)提成比例提升20%；
2. 跨部門協(xié)作激勵(lì)：實(shí)施顧問參與交付可分享項(xiàng)目獎(jiǎng)金的15%-20%，以解決“簽單與交付脫節(jié)”問題；
3. 區(qū)域市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)金：在東南亞等新興市場(chǎng)，簽約當(dāng)?shù)仡^部房企可獲額外獎(jiǎng)勵(lì)，呼應(yīng)公司國際化戰(zhàn)略。
但執(zhí)行中存在矛盾：一線反饋考核維度過多稀釋了重點(diǎn)，且部分指標(biāo)如“客戶線上活躍度”受產(chǎn)品功能制約，銷售難以直接驅(qū)動(dòng)。艾瑞咨詢指出，SaaS企業(yè)需平衡“增長質(zhì)量”與“激勵(lì)復(fù)雜度”，避免銷售因指標(biāo)沖突而短期行為化。
三、晉升雙通道：管理線與專業(yè)線的分化設(shè)計(jì)
明源云為銷售管理者（如區(qū)域總監(jiān)）和資深顧問提供差異化晉升路徑：
該機(jī)制旨在保留核心人才，但實(shí)際晉升仍受資源分配制約。例如分公司合伙人多由早期員工擔(dān)任，新人晉升機(jī)會(huì)有限；且部分區(qū)域存在“領(lǐng)導(dǎo)兼任大客戶銷售”現(xiàn)象，擠占基層銷售提成空間。
> 員工洞察：“明源云實(shí)施顧問離職率顯著高于銷售，因其晉升通道較窄，且交付壓力未充分轉(zhuǎn)化為薪酬回報(bào)”。
四、行業(yè)對(duì)標(biāo)：地產(chǎn)SaaS薪酬的挑戰(zhàn)與突圍
橫向?qū)Ρ葋砜?，明源云銷售薪酬呈現(xiàn)“中等現(xiàn)金收入+高成長預(yù)期”特點(diǎn)：
| 企業(yè)類型 | 本科起薪（年） | 提成比例上限 | 長期激勵(lì) |
|--|-|--|-|
| 明源云（一線銷售） | 14.3萬元 | 20%-30% | 股票期權(quán)(總監(jiān)+) |
| 用友網(wǎng)絡(luò) | 12-15萬元 | 15%-25% | 無 |
| 城投類國企 | 8-12萬元 | 固定獎(jiǎng)金制 | 高福利年金 |
當(dāng)前挑戰(zhàn)在于：地產(chǎn)行業(yè)低迷導(dǎo)致開發(fā)商IT預(yù)算收縮，2024年公司營收同比下降12.5%，銷售人均產(chǎn)能承壓；AI視頻營銷等新技術(shù)要求銷售掌握跨領(lǐng)域技能，培訓(xùn)成本轉(zhuǎn)嫁為隱性薪酬負(fù)擔(dān)。
回歸人效的薪酬重構(gòu)
明源云的銷售薪酬體系，本質(zhì)是在行業(yè)波動(dòng)中平衡成本控制與人才戰(zhàn)略的精細(xì)化實(shí)驗(yàn)。其結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)雖提升了對(duì)客戶生命周期價(jià)值的關(guān)注，但仍需在長期激勵(lì)兌現(xiàn)、晉升公平性、考核聚焦度上優(yōu)化。
未來方向可能有三：
1. 強(qiáng)化非現(xiàn)金激勵(lì)：參考Deel“全球化人才吸引模型”，對(duì)國際化人才增設(shè)屬地化補(bǔ)貼；
2. 動(dòng)態(tài)調(diào)整固浮比：在政策寬松期提高浮動(dòng)比例（如2024年6月銷售環(huán)比增50.9%時(shí)），低迷期加強(qiáng)保障性收入；
3. 銷售與產(chǎn)品協(xié)同考核：將產(chǎn)品迭代需求納入銷售反饋激勵(lì)，驅(qū)動(dòng)解決方案持續(xù)適配市場(chǎng)。
正如艾瑞咨詢所警示：“當(dāng)SaaS行業(yè)增速降至10%以下，企業(yè)需從‘規(guī)模薪酬’轉(zhuǎn)向‘效能薪酬’?！?明源云若能以薪酬為支點(diǎn)，撬動(dòng)銷售從“簽約執(zhí)行者”蛻變?yōu)椤翱蛻魯?shù)字化伙伴”，或?qū)⒃诓粍?dòng)產(chǎn)新周期中贏得關(guān)鍵人才紅利。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/423714.html