第十八條銷售報告系統(tǒng)管理
銷售報告系統(tǒng)主要包括：
(1)銷售日報表
這是每位銷售代表每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時間、地點、結(jié)果、進度 等方面的總記錄。
(2)周報表
每周的客戶拜訪情況、銷售目標完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析是周報表 的主要填制內(nèi)容。
(3)月報表
每月的客戶拜訪情況、銷售目標完成情況、客戶銷售和庫存情況、競爭者信息、促銷活 動情況、消費者信息記錄和分析應(yīng)在月報表中進行記錄。
第十九條批發(fā)商銷售代表市場走訪管理
批發(fā)商銷售代表對零售商銷售代表的業(yè)績評估與激勵，主要考慮以下三個方面：
(1)明確銷售業(yè)績評估的關(guān)鍵指標：
•每個銷售代表每天的平均訪問次數(shù)。
•平均每次訪問時間。
•平均每次訪問費用。
•每百次銷售訪問收到訂單的百分比。
•各期的新客戶數(shù)目。
•各期的客戶丟失數(shù)目。
(2)對以上銷售指標進行加權(quán)評估，在不同的銷售時期，各項的加權(quán)分數(shù)是不一樣的，每次評估都要列出本次評估的重點。
(3)評估工作的重要性體現(xiàn)在對其零售商銷售代表的激勵上。只有做到獎罰分明，才會起到積極作用。
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