面對客戶說“促銷活動(dòng)還不是羊毛出在羊身上”，作為一名導(dǎo)購員聽到這樣的異議時(shí)，第一反應(yīng)是什么？逆反！很多店員馬上就說“先生，您說得不對，象我們這么優(yōu)惠的活動(dòng)一年才做這么一次，是公司直接補(bǔ)貼的真的很劃算。”之所以大多數(shù)銷售人員都會(huì)做出這么過激的反應(yīng)，首先是因?yàn)?strong>人性使然，逆反是人的天性，我們總是試圖向別人證明你是錯(cuò)的，而我是對的，關(guān)于逆反原則相信很多學(xué)員在我兩天一夜《門店銷售動(dòng)作分解》的課堂上都有聽過，做銷售沒聽說過逆反原則，簡直就是作死，你開口說的每一句話基本都是錯(cuò)的。其次因?yàn)楝F(xiàn)在促銷活動(dòng)頻率太高，大家都做得很辛苦，真心實(shí)意地做了個(gè)活動(dòng)，卻遭到了客戶這樣的質(zhì)疑，心里面很委屈，自然要跟客戶爭個(gè)高下。
不管你的理由是什么，只要你試圖用理性的方式去說服客戶，客戶的心理都會(huì)很不爽，因?yàn)榭蛻粽f“促銷活動(dòng)還不是羊毛出在羊身上”這句話的時(shí)，每個(gè)人也各有各的理由。
1潛臺詞在告訴你“我是聰明人”
原因分析：
這是大部分客戶的真正目的，當(dāng)你在跟他介紹促銷活動(dòng)的時(shí)候，你介紹的越起勁客戶的逆反也會(huì)也強(qiáng)烈，他真正的意思并不是說你們家的促銷活動(dòng)不好，而是在告訴你自己很懂行，知道“羊毛出在羊身上”的道理，所以你別忽悠我了，你也忽悠不了我，不要試圖用促銷活動(dòng)來誘導(dǎo)我購買。
所以，這種情況下，客戶的這句話并非是異議，而是他的一種逆反情緒。
2對促銷活動(dòng)的真實(shí)性有所質(zhì)疑
原因分析：
當(dāng)我們在跟客戶介紹促銷活動(dòng)的時(shí)候，火候的把握非常重要，過猶不及。在培訓(xùn)的課堂上我經(jīng)常說“促銷活動(dòng)不是客戶購買的核心驅(qū)動(dòng)力，產(chǎn)品方案才是。促銷活動(dòng)只是加速客戶購買的一種手段而已。”
當(dāng)客戶對我們的促銷抱有質(zhì)疑態(tài)度時(shí)，一定是我們的店員介紹活動(dòng)內(nèi)容太多了，造成了本末倒置，客戶明明因?yàn)槭窍矚g產(chǎn)品才想買的，而你偏偏告訴他我們的活動(dòng)很好，這么好的活動(dòng)是你要買的重要原因，客戶當(dāng)然會(huì)懷疑，既然你們家愿意這么大力度的做活動(dòng)，是不是你們的產(chǎn)品不夠好呢？
3客戶只是為離開尋找一個(gè)借口
原因分析：
當(dāng)我們銷售人員喋喋不休地跟客戶在講解促銷活動(dòng)的時(shí)候，我們犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，那就是我們和客戶的溝通很可能并不是在一個(gè)頻道上。
怎么證明你是一名專業(yè)的銷售人員呢？在《門店銷售動(dòng)作分解》的課堂上，我曾經(jīng)講過專業(yè)銷售人員有黃金三問，而了解客戶的購買預(yù)算是排在第三位的，當(dāng)客戶的欲望沒有被激發(fā)出來，客戶的需求沒有被滿足的時(shí)候，你就算把產(chǎn)品白送給客戶，客戶也不一定要。如果所有的客戶都可以用低價(jià)、用促銷活動(dòng)搞定的話，那我們的銷售就變得簡單了銷售人員也就變得毫無價(jià)值。
當(dāng)客戶說“促銷還不是羊毛出在羊身上”這句話的時(shí)候，客戶的潛臺詞可能是想要離開了，不管是你們的產(chǎn)品還是活動(dòng)對我們來說都沒有吸引力，別試圖用促銷活動(dòng)說服我，因?yàn)?ldquo;羊毛出在羊身上”，所以你們家也并沒有你說的那么便宜，那么有吸引力。
結(jié) 束 語：
既然每位顧客說出“促銷活動(dòng)還不是羊毛出在羊身上：這句話的時(shí)候，他的原因是各不一樣的，那么作為銷售人員該怎么辦呢？
老李認(rèn)為：
1、首先我們要對客戶的這種說辭表示認(rèn)同，而不是跟客戶辯論。而如果你是一位厲害的銷售高手的話，還可以趁機(jī)贊美一下客戶。”對，先生您說得太對了，促銷活動(dòng)一般來說都是羊毛出在羊身上。所以說你才是會(huì)買東西的主兒，咱不能先看活動(dòng)，得先看看東西是不是您喜歡的，這才是最重要的。“
2、其次，在認(rèn)同了客戶觀點(diǎn)以后，要快速地判斷出客戶說這句話的真正動(dòng)機(jī)到底是什么？
如果客戶是逆反的話，那么我們就不必再跟客戶糾結(jié)這個(gè)問題了，而直接把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品上面來。
如果客戶是對活動(dòng)有所質(zhì)疑的話，我們可以找機(jī)會(huì)把咱們的活動(dòng)與別人的差異化詳細(xì)地講給客戶聽。
如果客戶想要離開的話，我們就可以詢問客戶到底是哪方面不太滿意？
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