打通渠道的任督二脈讓終端銷(xiāo)量暴漲(續(xù)集二)
作者：江猛老師
渠道終端鋪貨，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，那是致命的關(guān)鍵問(wèn)題，這就像一條河流，中間是否順暢， 如果不是很順暢，就會(huì)出現(xiàn)決堤，水流不暢，產(chǎn)品積壓，貨款積壓，導(dǎo)致廠家的區(qū)域銷(xiāo)售人員壓力更大，完不成任務(wù)，甚至更嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)商倒戈，不好好做，有情緒，等等問(wèn)題，都需要我們有一個(gè)合理的，可行的終端渠道暢銷(xiāo)策略，結(jié)合上次的分享，江猛老師持續(xù)為大家風(fēng)險(xiǎn)終端銷(xiāo)量暴漲的靈丹妙藥，有沒(méi)有用，吃一下便知道。
終端銷(xiāo)量暴漲策略六：調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的員工激勵(lì)和考核制度
場(chǎng)景回顧：有一天，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，一大早起床，跑到辦公室，很高興， 召集員工開(kāi)會(huì)說(shuō)：今天大家好好送貨，你們這幾組人員，銷(xiāo)量好的，每人獎(jiǎng)勵(lì)200元。員工聽(tīng)后左右相互詫異的看著，老板今天怎么了？腦袋生病了，以前從來(lái)沒(méi)有這么爽快過(guò)。會(huì)議結(jié)束，員工都像吃了壯陽(yáng)藥一樣， 抓緊準(zhǔn)備下市場(chǎng)送貨。因?yàn)樗麄兌枷肽玫竭@個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。過(guò)了一會(huì)，老板娘回來(lái)了，看到員工這么有干勁，就問(wèn)他們發(fā)生了什么？ 員工把老板剛才說(shuō)的話，重復(fù)了一下給老板娘，老板娘聽(tīng)后馬上說(shuō)：誰(shuí)說(shuō)的，怎么會(huì)這么多的獎(jiǎng)勵(lì)，不行，最多50元。頓時(shí)員工啞口無(wú)言，像撒了氣的氣球，聽(tīng)誰(shuí)的不知道了。
像這樣的事情，經(jīng)常在經(jīng)銷(xiāo)商那里發(fā)生，關(guān)鍵原因是經(jīng)銷(xiāo)商不知道如何管理，朝令夕改，多頭領(lǐng)導(dǎo)，盲目激動(dòng)。員工六神無(wú)主。
員工激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)：
精神激勵(lì)：?jiǎn)T工聚餐，生日聚會(huì)，關(guān)愛(ài)員工的家人，體恤員工的內(nèi)心，關(guān)心員工的夢(mèng)想， 以及他的難處，理解員工，會(huì)議上的表?yè)P(yáng)， 口頭的稱(chēng)贊，一個(gè)羨慕微笑的表情，一個(gè)鼓勵(lì)的手勢(shì)，員工之間關(guān)系的處理和協(xié)調(diào)。等等，都是精神激勵(lì)。
物質(zhì)激勵(lì)：就是我們常說(shuō)的給他一定的物質(zhì)和金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)方式是最直接，最有效果，但是持續(xù)的時(shí)間也比較短。
激勵(lì)氛圍：正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)
總是正面激勵(lì)不行，總是負(fù)面激勵(lì)也不行，合理并用。
每一個(gè)員工的激勵(lì)方式可以這樣設(shè)計(jì)：比如目標(biāo)是完成五千箱，給與0.1%的提成，超額部分，給與0.2%的提成，鼓勵(lì)他們超目標(biāo)去做。
如果五千箱子以下，提成變少或者沒(méi)有提成。宗旨，我們需要什么，考核什么，我們鼓勵(lì)什么，業(yè)務(wù)人員就努力什么？
終端銷(xiāo)量暴漲策略七：終端主推什么產(chǎn)品，就要用本產(chǎn)品激勵(lì)員工
在激勵(lì)員工的時(shí)候，還有一個(gè)非常重要的法則，你想讓員工在哪方面好好做，你就考核激勵(lì)什么？
舉例：有很多經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)制度也不錯(cuò)，就是員工開(kāi)車(chē)出去的時(shí)候，他們有沒(méi)有去客戶(hù)那里，是不是路上睡覺(jué)了，不知道啊。這就需要我們做好過(guò)程的監(jiān)督和管理，如何操作呢：
一：制定拜訪客戶(hù)的表格，每到一個(gè)客戶(hù)那里，就讓客戶(hù)簽字，留下電話。
二：公司可以每一個(gè)人進(jìn)行衛(wèi)星定位，知道他們一天的路線，并且簽到。
三：公司人員進(jìn)行名單和拜訪客戶(hù)的回訪， 詢(xún)問(wèn)到底有沒(méi)有去。
四: 多拜訪的店面可以進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，比如原計(jì)劃五家，多走訪可以獎(jiǎng)勵(lì)五元一家。
五：每天進(jìn)行評(píng)比，第一名獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名懲罰。
這樣每天讓員工有緊迫感，每天讓員工知道自己的目標(biāo)。
終端銷(xiāo)量暴漲策略八：讓經(jīng)銷(xiāo)商老板動(dòng)起來(lái)，走動(dòng)在民間，出現(xiàn)在市場(chǎng)的最深處；
舉例說(shuō)明：有一個(gè)，江猛老師服務(wù)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，給他們講課，觀察到團(tuán)隊(duì)不是很積極，老板脾氣也不是很好，后來(lái)這個(gè)老板說(shuō)：去年賠錢(qián)了， 心情不好，猶豫不決，還要不要做。
究竟是什么原因呢？我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶(hù)有幾個(gè)問(wèn)題：
問(wèn)題一：老板激動(dòng)管理，容易沖動(dòng)；
問(wèn)題二：老板自己沒(méi)有自己的管理技巧
問(wèn)題三：老板自己不去市場(chǎng)，整天出去喝酒，玩了。
問(wèn)題四：團(tuán)隊(duì)有問(wèn)題不敢說(shuō)，不敢反應(yīng)，害怕批評(píng)。
問(wèn)題五：面對(duì)問(wèn)題，老板沒(méi)有積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)。
大家思考一下， 我們可能會(huì)遇到這樣的經(jīng)銷(xiāo)商老板，脾氣不好，文化不高，管理不行，業(yè)績(jī)差，聽(tīng)不進(jìn)去建議。那么這個(gè)問(wèn)題如何解決？
我覺(jué)得還是從老板本身開(kāi)始，我們給與他一定的激勵(lì)方式。給與他一些建議。
邀請(qǐng)公司高層出面，針對(duì)他的問(wèn)題給與他一定的鼓勵(lì)，和發(fā)展建議，讓經(jīng)銷(xiāo)商走到市場(chǎng)的深處，針對(duì)性的解決一些銷(xiāo)售中的問(wèn)題。
用自己的行動(dòng)，去感化他，讓他看到自己的不足。
終端銷(xiāo)量暴漲策略九：和經(jīng)銷(xiāo)商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷(xiāo)售
假如我們的產(chǎn)品沒(méi)有知名度，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，不好鋪貨。
我們看看經(jīng)銷(xiāo)商那里是不是有不錯(cuò)銷(xiāo)量的產(chǎn)品，然后組合在一起，通過(guò)促銷(xiāo)方式，讓終端接受呢？
舉例：客戶(hù)的可樂(lè)賣(mài)的好，加多寶賣(mài)的好，農(nóng)夫山泉賣(mài)的好，我們可以讓?zhuān)蓸?lè)，加多寶，農(nóng)夫，加上我們的產(chǎn)品，四款產(chǎn)品組合在一起，進(jìn)貨四個(gè)套裝，獎(jiǎng)勵(lì)可樂(lè)一箱，等等類(lèi)似的捆綁銷(xiāo)售。
注意事項(xiàng)：
第一：我們的產(chǎn)品不要做贈(zèng)品；否則客戶(hù)不重視；
第二：終端陳列的時(shí)候，最好也能和暢銷(xiāo)品組合陳列在一起；
終端銷(xiāo)量暴漲策略十：提升鋪貨效率，系統(tǒng)化培訓(xùn)鋪貨人員
結(jié)合自己的行業(yè)，和服務(wù)客戶(hù)的情況，系統(tǒng)化的培訓(xùn)作業(yè)流程：
終端拜訪服務(wù)客戶(hù)的流程：
第一：處理客戶(hù)投訴：送貨，產(chǎn)品破損，促銷(xiāo)品配送，返利發(fā)放，等問(wèn)題有什么意見(jiàn)，
第二：廣宣品布置，貼海報(bào)，換海報(bào)。
第三：整理貨架，產(chǎn)品陳列好，擦干凈；
第四：清點(diǎn)庫(kù)存：先進(jìn)先出，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，合理安全庫(kù)存；
第五：營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)建議，引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
第六：進(jìn)貨建議，廠家促銷(xiāo)政策的傳導(dǎo)；
為了2015年的最后沖刺，希望對(duì)大家有所幫助，本文章未完待續(xù)，后會(huì)有期。。。
江猛老師一生致力于為中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)微薄的力量。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/28523.html
