一、顧問式銷售技巧心得分享
近日，我有幸參加了公司組織的“客戶經(jīng)理顧問式營銷技能”培訓(xùn)，雖然只有短短兩天的時(shí)間，但卻讓我收獲頗豐。這次培訓(xùn)讓我學(xué)到了許多實(shí)用的營銷方法和溝通技巧，也引發(fā)了我對工作心態(tài)和營銷方式改變的深入思考。
培訓(xùn)中最讓我印象深刻的是一個(gè)小游戲。老師要求我們小組的成員用兩手食指做出一個(gè)“人”字。我們所有人都按照要求完成了動(dòng)作，但老師卻告訴我們，他看到的更多的是“入”字。原來我們擺出的“人”字是從自己的視角出發(fā)，而站在老師對面看則成了一個(gè)“入”字。這個(gè)小游戲讓我們意識到，做好主動(dòng)營銷工作的關(guān)鍵在于以客戶為中心，從客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。
通過這次培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識到自己在工作中常常不自覺地將自己的意志強(qiáng)加給客戶，總是認(rèn)為為客戶選擇的就是最好的，沒有認(rèn)真傾聽客戶的需求和想法，也沒有考慮過這些是否真正適合客戶。這種以自我為中心的營銷方式雖然在我們經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型后有所改善，但仍然難以完全避免。在銀行利益和客戶滿意度之間找到平衡點(diǎn)一直是我們的挑戰(zhàn)。這次培訓(xùn)中的啟示使我們跳出“小我”的局限，在銷售、人際交往等方面都將帶來更大的收獲。
我還學(xué)到了許多新的理念。比如如何讓無形的服務(wù)顯性化，如何發(fā)掘客戶的顯性需求和隱性需求，以便更好地為客戶介紹其潛在所需的服務(wù)。我還學(xué)到了一些實(shí)用的業(yè)務(wù)介紹技巧，這有助于我提高營銷成功率。我還了解了談判高手的談判法則如何在實(shí)際營銷工作中發(fā)揮作用。關(guān)于營銷學(xué)中的“SPIN”理論，通過詢問客戶現(xiàn)狀、困難、潛在需求和價(jià)值觀等問題，讓我們能夠更好地了解客戶心理和需求。這次培訓(xùn)讓我對營銷有了更深入的了解和認(rèn)識。
我還有幸參加了《顧問式營銷技巧——銷售能力核心》課程培訓(xùn)。這次課程讓我了解了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了如何與客戶建立關(guān)系、制定銷售拜訪計(jì)劃、確定優(yōu)先考慮的問題、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益、獲得反饋并做出回應(yīng)以及獲得承諾等銷售流程和步驟。
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式。它要求銷售人員以專業(yè)技巧介紹產(chǎn)品的運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力和說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議。
同時(shí)我也認(rèn)識到，作為一名好的銷售人員特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須樹立以客戶為中心、幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念。要把銷售的重點(diǎn)放在解決客戶問題的方案上，而不是單純的產(chǎn)品上。在拜訪客戶前要做好充分的分析和準(zhǔn)備，注意細(xì)節(jié)和各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。要提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓其持續(xù)購買。
昨天，我有幸參加了公司舉辦的《顧問式營銷技巧——銷售核心能力提升》的培訓(xùn)課程。這次的學(xué)習(xí)讓我深入了解了顧問式營銷的理念，包括建立客戶關(guān)系、制定銷售拜訪計(jì)劃、確定客戶關(guān)注點(diǎn)、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢、獲取客戶反饋并作出回應(yīng)以及獲得客戶承諾等關(guān)鍵銷售步驟和流程。
顧問式銷售技巧已成為現(xiàn)代銷售人員的必備工具，它指的是銷售人員在介紹產(chǎn)品的運(yùn)用多種技能如分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力和說服能力，預(yù)見客戶需求，并為客戶提供積極建議。
經(jīng)過這次學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為金融行業(yè)的銷售人員，樹立以客戶為中心、幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念至關(guān)重要。我們要把銷售的重點(diǎn)放在解決客戶問題的方案上，而不是單純推銷產(chǎn)品。我還學(xué)到了以下幾點(diǎn)深刻體會(huì)：
1.“用智慧銷售，用心服務(wù)”
“用頭腦做銷售”意味著我們需要?jiǎng)幽X筋，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，建立有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，高效地將我們的金融產(chǎn)品推向市場。而“用真心做服務(wù)”則要求我們不僅要把產(chǎn)品賣出去，更要在售前、售中、售后階段做好客戶服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶感受到我們的專業(yè)性和職業(yè)性，真正享受到滿足感、安全感和舒適感。
2.“信念的力量，信服的價(jià)值”
作為一個(gè)銷售顧問，信念的作用遠(yuǎn)大于技能。我們要堅(jiān)定信念，相信公司是最好的，所銷售的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。這樣才能獲得客戶的信任?？蛻糍徺I的不只是產(chǎn)品，更是感覺和信任。我們要營造好的感覺，包括企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的各個(gè)方面都要注重和加強(qiáng)。
3.“商品+服務(wù)=價(jià)值”
商品的價(jià)格取決于其本身的價(jià)值和服務(wù)品質(zhì)。我們在銷售金融產(chǎn)品時(shí)，不僅要銷售產(chǎn)品本身，更要銷售我們的金融服務(wù)?？蛻糍徺I的是感覺和信任，所以我們要注重營造好的氛圍和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
4.“逃避痛苦大于追求快樂”
客戶的購買動(dòng)機(jī)是追求快樂，逃避痛苦。我們要向客戶闡述產(chǎn)品能帶來的利益和好處，以及能解決的麻煩和痛苦。在銷售過程中，要針對客戶的痛點(diǎn)對癥下藥，運(yùn)用FAB法則（特征、優(yōu)勢和利益），將產(chǎn)品的利益與客戶需求相匹配，激發(fā)客戶的購買欲望。
二、房地產(chǎn)銷售的全面培訓(xùn)及成長
隨著改革開放的步伐，人民的生活條件逐年提升，尤其是住房條件的顯著改善。房地產(chǎn)市場在近幾年的熱度持續(xù)上升。尤其是加入WTO后，中國房地產(chǎn)市場將迎來新一輪的發(fā)展熱潮。在這波熱潮中，如何獲取利潤并壯大是每位房地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)注的焦點(diǎn)。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，其目標(biāo)顧客群、營銷策略及推銷技巧都有其獨(dú)特性。尤其是房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)，在譚小芳老師的銷售培訓(xùn)課程中也占據(jù)了重要地位。
當(dāng)前房地產(chǎn)市場迅速擴(kuò)張，導(dǎo)致營銷人員短缺。為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門都在努力吸引并留住人才。人員流動(dòng)的問題仍然嚴(yán)重，主要是因?yàn)楹苌儆泄灸芴峁┩晟频膶W(xué)習(xí)體系。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的生存之道，更是搶占市場先機(jī)的關(guān)鍵。
Judy Rosenblum，曾任可口可樂公司副總裁兼學(xué)習(xí)總臨，她指出：“只要看看顧客和競爭環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，就會(huì)明白學(xué)習(xí)對企業(yè)的重要性?！泵鎸蛻襞c市場，是銷售部門*的特點(diǎn)?？蛻舻母兄芰?、審美能力和維權(quán)意識都在不斷提高，市場的變化更是日新月異。要想在變化中游刃有余，就必須不斷學(xué)習(xí)，不能沉迷于舊有的模式。
房地產(chǎn)企業(yè)需要建立一套適應(yīng)市場變化、實(shí)用且有效的培訓(xùn)體系。要讓每位員工都有危機(jī)意識，讓他們擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐。這樣，學(xué)習(xí)才會(huì)更有效，培訓(xùn)才不會(huì)只是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“投入”。
在商業(yè)社會(huì)競爭激烈的今天，單靠個(gè)人的力量已經(jīng)很難適應(yīng)發(fā)展的需要，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和配合更為重要。房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售也是基于團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作和順暢配合。為此，建立高效的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)是整個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
譚小芳老師表示，房地產(chǎn)銷售不僅包含現(xiàn)場的置業(yè)顧問，還應(yīng)該擴(kuò)展外場的銷售，建立起一整套的外場銷售機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外結(jié)合的立體銷售網(wǎng)絡(luò)體系。在多年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，譚老師了解到，很多售樓部人員的業(yè)績不佳主要是因?yàn)樾膽B(tài)問題。在我的房地產(chǎn)銷售課堂上，會(huì)著重解決這一問題。銷售是一項(xiàng)既有挑戰(zhàn)又有回報(bào)的工作。對于售樓部人員來說，這里的回報(bào)不僅僅是金錢，更重要的是全方位的成就感。
如何提升銷售人員的銷售技巧呢？銷售人員應(yīng)具備樂觀、積極、進(jìn)取和向上的態(tài)度。要學(xué)會(huì)調(diào)整自我認(rèn)知，每天給自己成功的心理暗示，保持積極的心態(tài)。在銷售過程中應(yīng)采用顧問銷售法，以幫助客戶解決問題的方式來進(jìn)行產(chǎn)品銷售。還要注意避免說話過多、不善于傾聽、提問和合理分析的問題。要學(xué)會(huì)傾聽客戶的需求，以專業(yè)、客觀的態(tài)度進(jìn)行提問和解答，提供合理的建議和分析，從而幫助客戶做出明智的決策。通過不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧，銷售人員可以更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共同發(fā)展。
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)不僅僅是傳授技巧和方法，更是幫助銷售人員建立正確的職業(yè)態(tài)度和價(jià)值觀，提升個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。只有這樣，才能更好地適應(yīng)市場的變化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的雙贏。
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