頂層設(shè)計(jì)是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的核心框架,它涵蓋了宏觀的戰(zhàn)略規(guī)劃、明確的目標(biāo)、詳盡的規(guī)劃、合理的組織架構(gòu)以及科學(xué)的管理體制等方面。這一設(shè)計(jì)旨在為企業(yè)提供一份全面的、指導(dǎo)性的總體藍(lán)圖,確保企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中保持穩(wěn)定的發(fā)展方向。
1. 宏觀戰(zhàn)略:依據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素,企業(yè)需制定總體發(fā)展方向,包括發(fā)展道路、發(fā)展幅度及發(fā)展優(yōu)先級(jí)等,以確立企業(yè)的發(fā)展大計(jì)。
2. 目標(biāo)設(shè)定:基于宏觀戰(zhàn)略,企業(yè)需制定具體目標(biāo),如市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平及員工素質(zhì)等。這些目標(biāo)是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)希望實(shí)現(xiàn)的目的和結(jié)果,是企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力。
3. 規(guī)劃工作:通過(guò)對(duì)企業(yè)及其周邊環(huán)境進(jìn)行深入分析,確定企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)任務(wù)、程序、時(shí)間模式及控制措施等,包括經(jīng)濟(jì)規(guī)劃、研究規(guī)劃、技術(shù)規(guī)劃和質(zhì)量規(guī)劃等。
4. 組織架構(gòu):組織架構(gòu)是企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ),它包括部門設(shè)置、制度規(guī)章、工作職責(zé)及關(guān)系分工等,確保企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠高效、有序地進(jìn)行。
5. 管理體制:根據(jù)組織架構(gòu),企業(yè)需制定具體的管理模式,包括決策制度、責(zé)權(quán)利的分配、信息傳遞及績(jī)效考核等方面,以保障企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展。
頂層設(shè)計(jì)不僅關(guān)乎企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng),更與企業(yè)的發(fā)展方向和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力息息相關(guān)。在新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,頂層設(shè)計(jì)應(yīng)更加注重市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)、首創(chuàng)性技術(shù)的研發(fā)以及經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新等,以保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、銷售員的培養(yǎng)與技能要求
優(yōu)秀銷售員的成長(zhǎng)并非一蹴而就,而是需要具備一系列的技能和素質(zhì)。
1. 敏銳的商業(yè)眼光:銷售員應(yīng)具備發(fā)現(xiàn)潛在客戶需求的能力,這是業(yè)績(jī)的源泉。只有真正理解并讀懂客戶內(nèi)心所表達(dá)的真正意愿,才能更好地滿足客戶需求。
2. 有效溝通:成功的銷售離不開(kāi)有效的溝通。這包括語(yǔ)言表達(dá)能力、理解分析能力及應(yīng)變能力等。銷售員應(yīng)能夠準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品信息,理解客戶需求并作出及時(shí)反應(yīng)。
3. 心理素質(zhì):銷售員應(yīng)具備強(qiáng)大的心理承受能力,面對(duì)壓力、白眼和挫折時(shí)能夠保持冷靜和堅(jiān)韌不拔的精神。
4. 綜合能力:銷售不僅是拼個(gè)人的綜合能力,更是考驗(yàn)個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度。銷售員應(yīng)關(guān)注時(shí)事動(dòng)態(tài)、社會(huì)趨勢(shì)以及行業(yè)知識(shí)等,不斷豐富自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
5. 職業(yè)素質(zhì):成功的銷售員還需具備勇敢、強(qiáng)烈的企圖心、注重個(gè)人成長(zhǎng)以及對(duì)自己負(fù)責(zé)等素質(zhì)。這些素質(zhì)將幫助他們更好地應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中的各種挑戰(zhàn)和困難。
三、別墅銷售計(jì)劃與執(zhí)行策略
別墅銷售的成功不僅需要周全的前期規(guī)劃和產(chǎn)品定位研究,還需要注重執(zhí)行層面的細(xì)節(jié)把握。具體來(lái)說(shuō):
前期準(zhǔn)備:
1. 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究:對(duì)別墅的居住環(huán)境、空間布局、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)效果以及人文環(huán)境等進(jìn)行全面分析,為后續(xù)的銷售工作提供支持。
2. 目標(biāo)客戶群研究:深入分析目標(biāo)客戶的年齡、職業(yè)及購(gòu)買力等層面,為制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。
3. 市場(chǎng)分析與策略部署:通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)查和分析,制定入市時(shí)機(jī)、項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議等。
營(yíng)銷策劃與執(zhí)行:
1. AIDAS原理應(yīng)用:結(jié)合客戶的心理特點(diǎn),制定階段性促銷活動(dòng)策劃方案,以吸引客戶的注意力和興趣。
2. 新聞與公關(guān)推廣:通過(guò)新聞報(bào)道和公關(guān)活動(dòng)等方式提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度,吸引更多潛在客戶關(guān)注。
3. 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算與成本控制:在確保營(yíng)銷效果的前提下,合理控制營(yíng)銷費(fèi)用支出,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
4. 反饋與總結(jié)分析:通過(guò)收集反饋表和定期召開(kāi)客戶座談會(huì)等方式了解客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷策略優(yōu)化營(yíng)銷效果。
銷售案例分享與行業(yè)理解提升:
在別墅銷售的實(shí)際操作中我們不僅要關(guān)注具體的銷售技巧和策略更要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有深刻的理解和把握。房地產(chǎn)營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下已經(jīng)成為企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之一。從商品到貨幣的過(guò)程不僅是一個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的完結(jié)更是新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。因此我們需要不斷學(xué)習(xí)和研究市場(chǎng)營(yíng)銷理念和方法提高我們的營(yíng)銷能力和水平以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)我們還需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)的變化以便及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷策略和方案保持我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
所謂市場(chǎng),其實(shí)就是滿足需求,無(wú)論是現(xiàn)實(shí)的還是潛在的。金融機(jī)構(gòu)的介入,使得需求的規(guī)模得到了成倍甚至數(shù)倍的擴(kuò)大和延伸。市場(chǎng)由顧客的各類需求組成,這些需求可以通過(guò)多種方式、多個(gè)營(yíng)銷主體來(lái)實(shí)現(xiàn)。這也帶來(lái)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于有多種方式可以選擇,多個(gè)供應(yīng)主體并存,因此對(duì)于企業(yè)和其樓盤來(lái)說(shuō),存在很大的不確定性。這種房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的確鑿性和企業(yè)產(chǎn)品的不確定性,是營(yíng)銷工作中*的挑戰(zhàn)。
要想應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn),或者說(shuō)找到出路,開(kāi)發(fā)商必須全面適應(yīng)市場(chǎng)和客戶,而不是相反。這種適應(yīng),要從最初的土地征購(gòu)、項(xiàng)目立項(xiàng)就開(kāi)始著手,而不僅僅是建筑成品或半成品。這樣可以減少在市場(chǎng)營(yíng)銷中的可變因素,避免造成“黑屋”、“死角”等問(wèn)題。
營(yíng)銷工作的目標(biāo),在于將那些相對(duì)、普遍、不確定的需求,轉(zhuǎn)化為*、具體(特定)的需求。
對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō),接受挑戰(zhàn)、迎接挑戰(zhàn),就是熱愛(ài)生活,熱愛(ài)生命的表現(xiàn)。成功的企業(yè)家始終堅(jiān)信,我要拿到*的蛋糕,鮮花一定屬于我。
市場(chǎng)需求源于客戶,爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶,因此房地產(chǎn)營(yíng)銷必須深入研究客戶。
從理論上講,客戶既是顧客,也是未來(lái)的業(yè)主。營(yíng)銷的結(jié)果就是主客易位,即購(gòu)買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變使我們實(shí)現(xiàn)了收益,實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值,也創(chuàng)出了品牌,占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)角度看,顧客就是上帝,顧客就是一切。
接下來(lái)談?wù)劮康禺a(chǎn)公開(kāi)發(fā)售的策劃與運(yùn)作。在樓盤公開(kāi)發(fā)售前,要做好充分的準(zhǔn)備和精心的策劃,不能匆忙上陣,一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前,社會(huì)對(duì)此了解不多,精心的準(zhǔn)備意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)。如何精心準(zhǔn)備呢?要研究物業(yè)在市場(chǎng)上的目標(biāo)群體,即哪些人會(huì)買這個(gè)樓。這離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等因素。要考察樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況。第三,要明確樓盤的功能、檔次。弄清這些前提,才能準(zhǔn)確定位。
市場(chǎng)的定位就是要爭(zhēng)取樓盤在消費(fèi)群體中的需求量。在此基礎(chǔ)上,一切推廣手段都要圍繞這一消費(fèi)群體展開(kāi)。例如,大型樓盤麗江花園在策劃銷售時(shí),利用吸引人的硬件設(shè)施,不僅立足本地消化,更放眼于廣州市區(qū),定價(jià)也吸引人,成功吸引了60%的廣州市區(qū)人,30%的外地人,以及10%的番禺人購(gòu)買。其中,包括二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。
功能性定位在寫字樓、商鋪、酒店、公寓等物業(yè)中尤為重要。由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化,用戶不僅需要一個(gè)辦公場(chǎng)地,對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽烁叩囊蟆T阡N售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí),功能的作用就顯得尤為重要。寫字樓如果功能不全,就難以啟動(dòng)市場(chǎng)。
還有專營(yíng)性定位、象征性定位等定位方式。一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。定價(jià)部分需要藝術(shù),部分需要科學(xué)。定價(jià)方法有類比法、成本法、評(píng)估法等。無(wú)論哪種方法,都要隨行就市,*限度地獲取市場(chǎng)份額。
銷售樓盤是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù),需要靈活的策略和精心的規(guī)劃。我們可以采用先易后難或者先難后易的方法,先進(jìn)行試銷,根據(jù)市場(chǎng)反饋?zhàn)龀稣{(diào)整,然后全面展開(kāi)。為了確保成功,樓盤的銷售比例應(yīng)該達(dá)到85%以上,這樣才能保證毛利潤(rùn)達(dá)到20%以上。
值得注意的是,在樓市旺銷時(shí),我們不能盲目提高價(jià)格,否則可能會(huì)適得其反。我們應(yīng)該耐心等待,抓住銷售高潮,一鼓作氣。我們要注重專業(yè)對(duì)口,結(jié)合自有隊(duì)伍和中介公司的優(yōu)勢(shì)。中介公司有著廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò),在談判和銷售技巧方面也有獨(dú)到之處,我們應(yīng)當(dāng)充分利用這些資源。
作為長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)商,建立一支高水平的銷售隊(duì)伍也是必不可少的。提升銷售人員的敬業(yè)精神至關(guān)重要。優(yōu)秀的推銷員不僅推銷產(chǎn)品,還推銷人格、品位和審美價(jià)值。建立良好的客戶關(guān)系是推銷成功的關(guān)鍵。
我本人參與過(guò)多次不動(dòng)產(chǎn)大宗交易,包括廣州天倫花園、中房大廈和北京京瑞大廈等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。在這些交易中,叫價(jià)是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。不同的叫價(jià)方式有不同的學(xué)問(wèn),需要注意。例如,直接式叫價(jià)回旋余地小,適合在房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)使用。而間接式叫價(jià)則留有交易余地,供雙方最后協(xié)商。
談判的階段和隊(duì)伍也是非常重要的。大宗交易的談判過(guò)程通常漫長(zhǎng)而復(fù)雜,需要經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)通常包括負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師等。
在轉(zhuǎn)讓方式上,我們有整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓、分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓、先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓、部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓和全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓等多種選擇。在實(shí)際操作中,我們需要根據(jù)具體情況選擇合適的轉(zhuǎn)讓方式。
我們還需要注意風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大,期間可能面臨各種風(fēng)險(xiǎn),如建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、政策因素、金融匯率變化等。我們需要有一定的預(yù)見(jiàn)性,并采取措施來(lái)確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。
樓盤銷售需要精心的規(guī)劃和靈活的策略。我們需要注重市場(chǎng)研究,了解消費(fèi)者需求,并采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣?lái)促進(jìn)銷售。我們還需要注意風(fēng)險(xiǎn)防范,確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。通過(guò)這樣的努力,我們才能取得良好的銷售業(yè)績(jī)。
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