一、如何邁向銷售精英的殿堂
想要成為銷售精英，首先得明白銷售的真諦。銷售不僅僅是簡單的“賣東西”，而是一個分析、判斷、解決需求和滿足需求的過程。人生處處都存在著銷售，因為銷售的本質是理解并滿足客戶的需求。
那么，怎樣才能成為*的銷售精英呢？
1. 顧客重視的并非價格，而是感覺占到了便宜。
2. 與客戶討論價值，而非爭論價格。
3. 優(yōu)質的服務是核心，沒有不對的客戶。
4. 成功的銷售不在于賣什么，而在于如何賣。
5. 沒有最好的產品，只有最適合的產品。
6. 銷售的成敗，在于銷售員而非產品。
來自銷售*的喬·吉拉德的經驗告訴我們：
1. 每次與客戶的約會都要精心準備。
2. 常與對你有幫助的人交流，不僅僅局限于同事。
3. 、避免使用古龍水，避免低俗笑話。
4. 聚焦于某一行業(yè)，深入了解客戶。
5. 在行業(yè)內保持活躍，獲取第一手信息。
6. 在非工作時間與客戶保持更多互動，以提高效率。
美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告指出：絕大多數的銷售都是在多次跟蹤后完成的。那么如何做好跟蹤與互動呢？
1. 為跟蹤與互動找到合理的借口。
銷售心理學中，站在客戶的角度，客戶常有以下疑問：你介紹的產品和服務對我有什么好處？如何證明你的介紹是真實的？銷售人員必須學會回答這些問題。然而在實際銷售過程中，許多銷售人員的表現(xiàn)并不理想，他們過于急切地預約、講解、討好客戶，卻忽略了分析、判斷、解決客戶需求的重要性?？蛻舻膶嶋H需求得不到滿足，自然難以達成銷售目標。
成為一名銷售精英，需要充分做好準備工作，了解產品、理解客戶、管理情緒等。在溝通中觀察客戶，掌握客戶需求、性格特點、經濟狀況等信息也是關鍵。對于客戶常提出的問題要有充分的準備，并準確解答。協(xié)助客戶做好產品對比，展示我方產品的優(yōu)勢也很重要。
另外要指出兩個誤區(qū)：
誤區(qū)一：并非沒有話術和技巧就做不好銷售。實際上，勤奮和認真是銷售中更重要的品質。不少銷售精英可能并不擅長言辭，但他們卻能夠通過不懈努力積累，最終取得良好的業(yè)績。
誤區(qū)二：并非只有找高層才能做成生意。在一些企業(yè)中，部門經理就有一定的決策權。關注關鍵人周邊的人，爭取他們的支持或保持中立也非常重要。一位銷售新人曾通過文員、業(yè)務經理和副總的幫助，最終成功獲得一個大訂單。在銷售過程中需要靈活多變，不拘泥于固定的模式。
可能有人覺得開展業(yè)務的周期過長，但實際上直接與公司的決策層接觸，他們也會將事情推給分管部門，而且一旦決策層拒絕了你的請求，機會就變得渺茫。實際上，新人拜訪客戶的次數并不多，但這一過程是必要的，它符合自然規(guī)律。想象一下，如果每個月都能增加幾筆有望成交的業(yè)務，效率不僅不會降低，反而會有更好的結果。
誤區(qū)三：每個客戶的問題都有固定答案
有些銷售經理將自己經驗總結成小冊子，要求下屬員工嚴格遵守其中的內容。他們認為這是成功的秘訣。但實際上并非如此。每個客戶的性格、文化背景不同，訪問的時間和周邊環(huán)境也不同，事情在不斷變化。只有在特定情境下，一些銷售技巧才更有效。比如有些客戶喜歡爭論，你越夸產品好他越說不好。這時如果你轉變思路，從客戶的角度說出產品的不足，再巧妙引導，客戶反而可能開始安慰你，認同你的產品。
因此每個客戶的提問都需要你靈活應對，不能只會一種話術。有人喜歡以朋友或開玩笑的身份談生意，有人喜歡專業(yè)的說辭。如果你只學一種銷售話術，不靈活應用，可能會很被動。所以了解每個問題的答案很重要，它們就像你的武器，在銷售過程中隨時準備應對各種情況。
關于如何成為優(yōu)秀的銷售精英：
產品知識是基礎。銷售的本質是售賣產品，不了解自己要銷售的產品，如何向客戶解釋產品的功能特點？客戶詢問時一問三不知，如何贏得客戶信任？
市場敏感度至關重要。銷售人員需要敏銳捕捉市場變化，抓住機遇。機會來臨時無形的，靠的就是你的經驗和敏感度。
個人修養(yǎng)也是關鍵。銷售過程也是個人展現(xiàn)人格魅力的過程。這需要長時間的積累和努力，包括讀書、觀察、學習等。
成為優(yōu)秀銷售精英還需要掌握銷售學知識、充分準備、選擇優(yōu)質客戶、留下良好第一印象、準時赴約等等。了解客戶非常重要，因為他們決定你的業(yè)績。在成為銷售精英之前，首先要成為優(yōu)秀的調查員，深入探索客戶需求。
信心是銷售代表的必要條件。對產品有堅定的信心才能感染客戶。同時了解客戶并滿足他們的需求是銷售的關鍵。最寶貴的是時間，把時間和精力放在最有購買意向的客戶身上。
如何做好電話銷售業(yè)務
經過深入的研究發(fā)現(xiàn)，那些在電話銷售領域表現(xiàn)卓越的銷售人員，往往具備以下關鍵能力。他們非常重視前期的客戶開發(fā)工作，這是他們成功的關鍵所在。但他們不會選擇在與客戶溝通的黃金時間，如上午9點到下午5點進行準備工作。相反，他們善于利用時間管理技巧，通常會在前一天晚上或休息日集中精力進行準備工作。在這個過程中，他們會使用各種工具如搜客通來完成以下任務：
1. 確定第二天重點開發(fā)的。
2. 收集和整理意向客戶的資料。
3. 整理客戶溝通記錄，并按聯(lián)系進度和客戶等級制定優(yōu)先聯(lián)絡計劃，跟蹤業(yè)務進展。
4. 如果開發(fā)的對象是大客戶，他們會事先列出目標大客戶的信息表，并使用搜客通完善大客戶檔案。
除了高效的準備工作，*的電話銷售人員也非常注重現(xiàn)場工作環(huán)境的整理。他們會保持工作環(huán)境的整潔，并定期整理桌面。他們也會注重積極心態(tài)的保持，因為連續(xù)五天的電話工作容易讓人情緒起伏。他們都有一套自己的情緒調整方法。
要成為合適的電話銷售人員，需要掌握一些基礎知識。對于新人來說，如果公司能提供相應的培訓，特別是基礎電話銷售培訓，將大大縮短他們的成長周期。培訓內容包括：電話銷售的禮儀與規(guī)范、基礎溝通技能、公司產品及服務知識、市場知識以及競爭對手產品的知識等。
在銷售過程中，無論是客戶引導你還是你引導客戶，衡量一個銷售人員是否*的關鍵在于他是否能夠通過引導讓客戶意識到他的問題并且認識到你是其*解決方案。*的電話銷售人員在引導客戶時，始終以客戶的利益為出發(fā)點，并且遵循專業(yè)的銷售流程。他們明白客戶的心理決策流程，并對應地采取銷售策略。他們可以利用策略加速銷售進程，表現(xiàn)為更高的成交率和更短的銷售周期。他們還會靈活調整策略以應對不同的客戶心理和需求變化。
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