建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：
領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與，全員參與培訓(xùn)。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)盡力參與更多的企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于增加個人知識、拓寬視野，更重要的是可以了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問題、融合氛圍，體現(xiàn)企業(yè)文化和執(zhí)行力度的貫徹，同時起到鼓勵和榜樣的作用。除積極參與企業(yè)的各種培訓(xùn)之外，高管人員的授課也是一種良好的方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價值在于執(zhí)行力，可以選擇一些有針對性的課程，如自身素質(zhì)、績效管理、團(tuán)隊管理等方面，提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。將中層領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)納入績效考核指標(biāo)。還可以培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，為其提供專業(yè)化的訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的課程。
二、課程設(shè)計方面：
走進(jìn)核心業(yè)務(wù)，融入重點(diǎn)工作。人力資源部在培訓(xùn)中起管理與指導(dǎo)作用。針對專業(yè)技能的提高，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并推動職業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理進(jìn)程。例如，在企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量提升和專業(yè)化建設(shè)過程中，針對工程、房地產(chǎn)行業(yè)，一方面進(jìn)行理論及操作指導(dǎo)；另一方面組織參觀學(xué)習(xí)、對比分析。利用公司內(nèi)部資源，組織召開總結(jié)會、經(jīng)驗(yàn)交流會等。建議職能部門選擇一些相關(guān)題目組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)整體管理水平的提高。
三、培訓(xùn)方式和方法：
形式靈活多樣，鼓勵員工參與。除了告知功能外，培訓(xùn)還應(yīng)具備傳授知識、激勵受眾、改變行為的功能。建議各基層單位采用多種形式鼓勵員工參與，如召開業(yè)務(wù)研討會、定期探討交流、經(jīng)驗(yàn)分享等內(nèi)部會議；利用內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟研討論壇等。要鼓勵參加外出培訓(xùn)的員工分享心得、信息、建議等，達(dá)到信息共享、共同提高的目的。
四、結(jié)果應(yīng)用：
注重激勵，建立制度。培訓(xùn)應(yīng)創(chuàng)造生產(chǎn)力并啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動力。建議將培訓(xùn)與公司的考評制度、激勵制度和福利制度結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展?？梢钥紤]將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評和晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。培訓(xùn)也可作為獎勵制度的一種方式。對于表現(xiàn)突出的員工或經(jīng)理人，可安排到*學(xué)府或機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工職業(yè)規(guī)劃和個人發(fā)展情況安排相關(guān)崗位輪崗鍛煉。
關(guān)于銷售內(nèi)勤的培訓(xùn)內(nèi)容：
銷售內(nèi)勤作為銷售團(tuán)隊的支撐人員，需要掌握銷售流程及相關(guān)知識，包括公司的銷售策略、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場動態(tài)等?？蛻絷P(guān)系管理是銷售內(nèi)勤的核心職責(zé)之一，培訓(xùn)內(nèi)容包括的管理和客戶關(guān)系維護(hù)。銷售內(nèi)勤還需要掌握訂單管理技能和物流協(xié)調(diào)知識。在現(xiàn)代企業(yè)環(huán)境中，熟練掌握各種辦公軟件也是必不可少的技能。通過培訓(xùn)，銷售內(nèi)勤可以更好地服務(wù)于銷售團(tuán)隊，提高銷售業(yè)績。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋辦公軟件的操作方法以及如何利用這些工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析等技能的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。通過這樣的培訓(xùn)可以讓銷售內(nèi)勤人員更好地支持銷售團(tuán)隊的工作。提高工作效率和專業(yè)水平實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展目標(biāo)同時適應(yīng)市場變化和客戶需求的變化提高市場競爭力最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展雙贏的局面此外還要加強(qiáng)銷售人員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)讓他們對公司的產(chǎn)品了如指掌不管優(yōu)缺點(diǎn)都要掌握并了解客戶的需求更好地為客戶提供服務(wù)加強(qiáng)溝通談判技巧的培訓(xùn)讓銷售人員能夠更好地與客戶溝通建立長期合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展還要加強(qiáng)市場分析能力的培訓(xùn)讓銷售人員能夠敏銳地捕捉市場變化為公司提供有價值的建議和方向以便更好地滿足客戶需求和市場變化適應(yīng)市場競爭的要求還要注重培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作精神和合作意識以便更好地協(xié)作完成銷售任務(wù)共同為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量這些努力旨在幫助銷售人員具備出色的職業(yè)素養(yǎng)和工作能力提高銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展
三、如何進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)？以下是幾點(diǎn)建議：
一是對公司產(chǎn)品有全面的了解無論是軟件還是硬件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都要了解二是要了解消費(fèi)者和市場了解客戶的需求三是學(xué)會如何與客戶溝通談判推廣自己的產(chǎn)品四是面對客戶的刁難要擺正態(tài)度用自己的真誠打動客戶五是要有敏銳的社會分析能力了解社會需求以便準(zhǔn)確定位自己的銷售方向這些培訓(xùn)方向可以貫穿在整個銷售人員的日常工作中不斷提高他們的職業(yè)素養(yǎng)和銷售能力促進(jìn)銷售業(yè)績的提升和企業(yè)的發(fā)展總的來說要從多個方面入手通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和不斷的學(xué)習(xí)來提升銷售人員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量使其更好地適應(yīng)市場需求為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)四、如何有效地招聘和培訓(xùn)企業(yè)銷售人員
近期不少公司的人力資源負(fù)責(zé)人反映招聘銷售人員難度極高，人才市場上應(yīng)聘人數(shù)寥寥。難道是企業(yè)設(shè)置的招聘條件過高嗎？事實(shí)并非如此。大多數(shù)企業(yè)實(shí)際上在招聘銷售人員時條件并不高，甚至可以說是相當(dāng)寬松，例如我們經(jīng)?？吹降恼衅笍V告：學(xué)歷不限，男女不限，年齡不限，經(jīng)驗(yàn)不設(shè)限，高額底薪加上誘人的提成，還有那不切實(shí)際的年薪百萬夢想這樣的條件似乎已經(jīng)很吸引人了，但應(yīng)聘者依然寥寥無幾。對此現(xiàn)象進(jìn)行反思后，我們發(fā)現(xiàn)問題的根源在于企業(yè)可能并沒有真正尊重和重視銷售崗位，可能在心底里對銷售人員有一種輕視的態(tài)度。這種心態(tài)導(dǎo)致人力資源部門在招聘時條件設(shè)置過于寬松，好像銷售崗位是一個可以為任何人提供就業(yè)機(jī)會的職位。即使是在同一公司內(nèi)，技術(shù)或文職崗位的員工也可能對銷售人員存在一定的優(yōu)越感，社會上逐漸形成了銷售職業(yè)低人一等的觀念。我們經(jīng)常聽到一些剛畢業(yè)的學(xué)生無奈地說：“實(shí)在不行，我們只能去做銷售了。”這種語氣似乎暗示著銷售是無奈的選擇，是職業(yè)底線。
這種招聘模式會帶來哪些問題呢？由于門檻過低，大多數(shù)銷售人員的底薪微薄，甚至無底薪可言。為了維持生計，他們只能依靠高額的業(yè)績提成。這導(dǎo)致他們可能不擇手段地推銷商品，無論商品質(zhì)量如何，只要有客戶購買，能拿到提成就行。由于招聘條件設(shè)置過于寬松，銷售人員的素質(zhì)參差不齊。為了提升銷售業(yè)績，一些企業(yè)會進(jìn)行一些剩余價值的壓榨式銷售培訓(xùn)，這些培訓(xùn)往往缺乏誠信原則，甚至存在欺騙和誤導(dǎo)的內(nèi)容。在這種環(huán)境下，很多銷售人員可能會采取不正當(dāng)手段來獲取業(yè)績，比如忽悠和欺騙客戶。俗話說得好，“無奸不商”，這雖然是對某些不良企業(yè)和銷售人員的諷刺，但也反映出了一些現(xiàn)實(shí)問題。
反觀歐美企業(yè)，他們的做法則截然不同。在這些企業(yè)中，只有綜合素質(zhì)高、學(xué)歷優(yōu)秀、英語流利的人才才有資格擔(dān)任銷售工作，而且他們的底薪往往遠(yuǎn)高于普通文職或技術(shù)崗位。在歐美國家，銷售被視為一項體面、高尚且值得驕傲的職業(yè)。例如，我太太曾在一家大型臺灣企業(yè)擔(dān)任部門主管，后來轉(zhuǎn)行到一家美資公司做銷售。她告訴我，她在面試過程中經(jīng)歷了英文和地理知識的考核，并且得到了老板的親切面試。她了解到這家公司的銷售人員都是學(xué)歷高、英文好的人，待遇也非常好。這種尊重和重視銷售人員的態(tài)度使得歐美企業(yè)在全球商業(yè)競爭中保持領(lǐng)先地位。
為了改善中國的銷售服務(wù)狀況，我們企業(yè)需要向歐美企業(yè)學(xué)習(xí)正確的商業(yè)價值觀、先進(jìn)的銷售理念和人性化的銷售管理。管理大師曾經(jīng)說過：“員工是公司的第一客戶?！惫救绾螌Υ龁T工，員工就會如何對待客戶。這句話同樣適用于銷售人員。公司應(yīng)該尊重并重視銷售人員，從內(nèi)心深處真正欣賞他們的價值。只有這樣，我們才能真正解決銷售人員難招、銷售業(yè)績難以提升的問題。只有當(dāng)我們的企業(yè)真正尊重和重視銷售人員，像招聘總經(jīng)理一樣求賢若渴，我們的銷售業(yè)績才會有質(zhì)的提升。
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