讓我們以由9人構成的最基礎銷售團隊為例，探討如何利用12321法則構建優(yōu)秀的PC銷售團隊。這個法則簡單明了：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。
“一”指的是領頭人。銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有合格的領頭人，團隊很難取得良好的業(yè)績和發(fā)展。領頭人需要了解產品銷售具體操作的過程，并具備強大的執(zhí)行力。針對不同崗位，其基本素質要求如下：銷售主管需要身體力行，區(qū)域經理需要掌握日常工作激勵技巧和培訓能力，而銷售總監(jiān)則需要具備市場統(tǒng)籌策劃能力，渠道銷售經理則需要具備對營銷模式的條理分析和指導能力。在挑選領頭人時，不僅要注重其過往經驗，更要注重其是否具備與當前企業(yè)產品營銷模式相匹配的基本素質。
接下來，“二”指的是兩個精英，他們是團隊業(yè)績的保證。銷售團隊的業(yè)績往往遵循二八原理，即20%的精英產生80%的業(yè)績。精英分子通常積極主動，善于尋找方法。在招聘過程中，過于強調經驗是一個誤區(qū)。對于一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一名銷售精英。對于行業(yè)大客戶主管和渠道經理這兩個崗位來說，它們既需要管理也需要銷售技能。就像村委會主任一樣，他們既是領導者也是村里的致富能手。在組建團隊時，并不需要每個人都具備高超的銷售技能。如果都是精英，可能會出現內部競爭過于激烈，導致人才流失。
然后，“三”指的是三個中流。這些員工在業(yè)績和能力等方面表現平平，但他們的力量不容忽視。他們可能擁有豐富的經驗，但由于缺乏明確的目標或激勵不足，未能充分發(fā)揮特長。但他們能夠解決一些棘手問題，偶爾也能取得良好的業(yè)績。中流人員在業(yè)績上可能不突出，但他們可以通過其他方式獲得重視，如完成更多的后勤工作、積極反映員工思想動態(tài)等。他們的存在對團隊的穩(wěn)定和發(fā)展至關重要。
再然后，“二”指的是兩個培養(yǎng)對象。這些員工在業(yè)績和能力上還有待提升，他們自知之明，不會對企業(yè)或管理者的決定產生思想上的沖突。他們可能會慢一拍執(zhí)行，但執(zhí)行時不會計較個人得失。他們負責處理團隊中的一些瑣碎工作，如搬桌椅、挪物料等。他們還可以作為管理者教育其他員工的反面教材，維護管理者的權威。如果管理得當，這些員工往往是最忠誠的。
“一”指的是一個機動位置。最常見的表現方式是末位淘汰制，但淘汰的可能是業(yè)績最差者。這里的“一”不一定是業(yè)績能力最差者，可能是對管理者決定執(zhí)行不力或制造消極情緒者。這個機動位置的人員可能是團隊中流動性最強的，有時甚至是團隊中的精英分子。管理者可以借助這個人物對團隊進行鐵腕管理，刺激其他團隊成員貫徹決定。
12321法則是一個簡單而有效的團隊組建法則，適用于任何規(guī)模的團隊。并不是每個團隊都需要全是精英，合理的搭配才能發(fā)揮*的團隊效能。按照12321法則組建銷售團隊，管理者在人才招聘和管理上會更加順利，團隊的凝聚力和穩(wěn)定性也會得到加強。只要營銷方法得當，業(yè)績提升是必然的。
二、銷售總監(jiān)的任職資格要求
1. 學歷要求：具有大學以上學歷，市場營銷、銷售管理、企業(yè)管理等相關專業(yè)畢業(yè)。
2. 工作經驗：具備至少五年以上的銷售管理工作經歷。
3. 個人技能：要求具備熟練的外語交流能力、表達能力以及對電子辦公軟件的熟練使用能力。
4. 工作能力：需要具備一定的抗壓能力以及市場開拓和銷售能力。
5. 團隊管理：具備優(yōu)秀的溝通能力和團隊合作精神，有豐富的團隊組建和培訓經驗，過往銷售業(yè)績良好。
6. 人際交流：需要擁有良好的人際資源以及開發(fā)人際資源的能力，與人力資源行業(yè)溝通良好。三、快速打造高效銷售團隊的策略
一、團隊組建：精準招聘與人才篩選
在商業(yè)競爭中，團隊的力量不可忽視。而一個優(yōu)秀的銷售團隊，首先需要從招聘與篩選人才開始。恰如“巧婦難為無米之炊”，構建團隊的首要任務就是招兵。招聘不僅僅是簡單的尋找人才，更是對崗位職責的深入理解和對人才潛力的精準判斷。
現今，招聘途徑多種多樣。我們可以利用人才市場進行現場招聘，通過網絡平臺廣泛撒網，借助獵頭公司的專業(yè)推薦，甚至從同行中挖掘優(yōu)秀人才。朋友的推薦、內部的提拔，以及刊登廣告等方式也都是我們獲取人才的途徑。
獲取人才后，篩選工作至關重要。我們要對每一位應聘者進行簡歷審查，考察其工作態(tài)度、經歷，評估其銷售技能、團隊協(xié)作能力和市場拓展意識。只有經過層層篩選，我們才能確保選拔出真正適合我們團隊、能夠為我們帶來價值的人才。
二、市場磨練：團隊培訓與實踐并重
團隊組建完成后，集中的培訓是必不可少的。這包括對企業(yè)文化的理解、產品知識的掌握、銷售技巧的學習以及公司戰(zhàn)略的認知。真正的市場才是檢驗團隊的*場所。
將團隊成員放入市場，讓他們在實戰(zhàn)中磨練、學習和成長，是提升團隊整體運做能力的有效途徑。在此過程中，我們需要給成員施加適當的壓力，考驗他們的市場承受力、執(zhí)行力和協(xié)作力。我們還要加強指導，幫助他們快速適應市場，強化日常的銷售跟進和監(jiān)督，確保團隊的良好風氣。
三、優(yōu)勝劣汰：提升團隊素質的必由之路
市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰是自然法則。對于銷售團隊來說，只有不斷進步，才能立于不敗之地。我們要建立一套完善的考核機制，對團隊成員進行定期的評估和考核。對于表現優(yōu)秀的成員，我們要給予獎勵和晉升的機會；對于表現不佳的成員，我們要及時進行輔導和幫助，甚至采取必要的調整措施。只有這樣，我們才能確保團隊始終保持高昂的斗志和良好的狀態(tài)。
四、日常銷售跟進與管控：推動團隊建設的全面完善
日常的銷售跟進和管控是推動團隊建設的重要手段。我們要建立一套完善的銷售跟進體系，對每一個銷售項目進行全面的跟蹤和管理。我們還要加強與團隊的溝通與交流，及時了解他們的需求和困難，并提供支持和幫助。只有這樣，我們才能確保團隊始終保持高效運轉，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供強有力的支持。
當前市場競爭日趨激烈，但無論競爭形式如何變化，優(yōu)秀的營銷團隊始終是企業(yè)的核心競爭力。我們要不斷學習和探索，努力提升團隊的專業(yè)素質和綜合能力，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量。
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