引言：海清啤酒的成功案例反映出精細(xì)化管理和市場戰(zhàn)略的重要性。以下是關(guān)于此企業(yè)戰(zhàn)略管理的案例分析，以期對您的思考有所幫助。
案例詳述
海清啤酒的成功不僅僅體現(xiàn)在對中國西部C市市場的*壟斷，還表現(xiàn)在對整個省甚至更大范圍內(nèi)市場的影響力。海清啤酒的收購和后續(xù)的經(jīng)營管理策略充分體現(xiàn)了企業(yè)的市場戰(zhàn)略和品牌管理理念。
C市周邊的金杯啤酒公司曾是該省的龍頭，但在經(jīng)營上遭遇了挑戰(zhàn)。盡管面臨經(jīng)營困境，金杯啤酒仍選擇了高風(fēng)險高回報的營銷策略，力圖從海清啤酒手中奪回市場。
金杯啤酒通過高薪聘請專家團隊提升產(chǎn)品質(zhì)量，同時也針對C市市場，進(jìn)行了大量的人力物力投入，采用多種營銷手段來吸引消費者。其內(nèi)部管理問題逐漸暴露，如過度強調(diào)銷售而忽視其他管理環(huán)節(jié)，導(dǎo)致管理流程混亂、財務(wù)監(jiān)控失效等。
相比之下，海清啤酒在面對競爭對手的挑戰(zhàn)時，依然保持信心，堅持自己的市場策略。他們深知，穩(wěn)定的市場份額需要穩(wěn)定的產(chǎn)量來保障，因此并沒有因為淡季的損失而輕易放棄。他們的分銷渠道沒有受到太大沖擊，因此即使面臨金杯啤酒的激烈競爭，也能夠保持自己的市場地位。
戰(zhàn)略分析
對于海清啤酒來說，未來的挑戰(zhàn)是如何鞏固自己的市場地位并繼續(xù)擴大市場份額。為此，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行SWOT分析，明確自身的優(yōu)勢（如高市場占有率、生產(chǎn)能力）和劣勢（如營銷團隊不夠強大、產(chǎn)品缺乏特色）。應(yīng)評估金杯啤酒的競爭策略，并據(jù)此制定自己的公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。例如，在公司戰(zhàn)略層面，應(yīng)繼續(xù)鞏固和擴大市場份額；在競爭戰(zhàn)略層面，可以采取差異化戰(zhàn)略，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來吸引消費者；在職能戰(zhàn)略層面，可以加強營銷和銷售團隊的培訓(xùn)和管理，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。
二、促銷策劃方案與商業(yè)營銷策略
活動促銷策劃
以圣誕、元旦為契機，舉辦促銷活動，旨在提高家具大市場的知名度和銷售額。具體方案如下：
1. 買__送200元現(xiàn)金禮券活動：凡活動期間購買家居滿__元即可獲送200元現(xiàn)金禮券，限定下次購買時使用。
2. 歡樂購物返利大派送：活動期間購買家具滿一定金額即可享受現(xiàn)金返利，滿__元返100元，滿4000元返200元，以此類推。
3. 抽獎活動：凡購買家具滿__元者可獲得一張抽獎券，滿4000元者可獲兩張抽獎券。獎品包括電子產(chǎn)品、生活用品等。
商業(yè)營銷策略
咖啡磨坊計劃在昆明開設(shè)實體店，主要經(jīng)營專業(yè)咖啡、西餐、時尚飲品等。為實現(xiàn)利潤目標(biāo)和計劃，咖啡磨坊將充分利用云南大學(xué)藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院應(yīng)屆畢業(yè)生的專業(yè)知識和熱情，降低投資成本。店內(nèi)將提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和環(huán)境，滿足消費者的需求，同時結(jié)合不同季節(jié)推出冷飲、熱飲、點心等食品?？Х饶シ贿€將與投資場所業(yè)主合作，利用其客源優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。
在投資方面，咖啡磨坊需要投入大量資金用于生產(chǎn)、裝修和運營等方面。為了解決資金缺口問題，可以通過銀行貸款或?qū)ふ移渌顿Y伙伴來解決資金問題。在產(chǎn)品方面除了咖啡以外還會包括各類西餐及水吧飲品等以滿足不同消費者的需求并確保與投資場所業(yè)主的產(chǎn)業(yè)沒有沖突以實現(xiàn)長期合作與共贏的目標(biāo)。
(2) 競爭狀況：我們的咖啡點面臨有利的競爭格局，能夠更好地提升我們的知名度。相較于其他競爭者，我們的咖啡點環(huán)境、管理水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以及性價比都具備顯著優(yōu)勢。
(3) 資源與技術(shù)：咖啡店是一個規(guī)?；蜋n次化的行業(yè)，對產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)有著極高的要求。由于其帶有高消費色彩，消費者必然期望獲得物超所值的消費體驗。
(4) 風(fēng)格定位：我們的咖啡廳以溫馨浪漫為基調(diào)，致力于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客享受貴族般的體驗。我們努力營造一種優(yōu)雅、舒適、休閑的消費環(huán)境，引導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)變消費觀念，追求自然、健康的文化品位。
(5) 針對的消費群體：主要包括商務(wù)旅客、成功人士以及追求時尚潮流的年輕一族。我們還關(guān)注外企及本地區(qū)的眾多IT類企業(yè)、廣告公司等新興產(chǎn)業(yè)，以及各學(xué)校的教職工和學(xué)生情侶等潛在客源。
(2) 選址考慮：考慮到我們是商務(wù)、休閑、藝術(shù)咖啡專賣店的特點，建議選址于高檔寫字樓、CBD商圈、高科技園區(qū)、藝術(shù)社區(qū)、商務(wù)休閑區(qū)或其他有市場空隙的地域。我們選擇在文林巷（洋人街）作為店鋪位置。雖然該街道的房租較高，但我們認(rèn)為咖啡館的占地面積不宜太小，故決定租用一棟樓。由于一樓的店面用途不大，我們選擇出租一部分以分擔(dān)房租，留下一個小入口?？Х瑞^將使用二樓和三樓，總面積150平米。
文林街，又名洋人街，位于美麗的翠湖商圈，是一個仿古風(fēng)格的文化休閑商業(yè)街區(qū)。該區(qū)域總建筑面積約2700平方米，位于昆明*文化區(qū)的核心地帶，集西式餐飲、購物和休閑于一體。周邊與云南大學(xué)、師范大學(xué)、云南民族學(xué)校相鄰，校園經(jīng)濟為文化長廊的開發(fā)提供了助力。我們對周邊環(huán)境以及這條街的生活狀態(tài)非常熟悉，這也為我們經(jīng)營咖啡館提供了有力的支持。
①咖啡消費品味日益提高，文化的魅力即市場的魅力。單純的速溶咖啡已無法滿足消費者的需求，消費者開始追求咖啡的品牌、風(fēng)格和樂趣。
②教育水平、家庭月收入與飲用咖啡的頻率相關(guān)。這表明咖啡這種西式飲品在中國大陸已成為一種象征優(yōu)勢階層的生活方式。
③隨著生活水平的提高和消費觀念的改變，咖啡廳已成為人們?nèi)粘Ｐ蓍e聚會的重要場所?？Х葟d受到廣大消費者的青睞，尤其是在年輕一代中極為受歡迎。這意味著咖啡廳行業(yè)有著巨大的上升發(fā)展空間和市場潛力。
就目前的昆明咖啡市場而言，我們的競爭對手眾多且強大。許多連鎖咖啡機構(gòu)已經(jīng)建立了品牌優(yōu)勢和人才儲備優(yōu)勢。這些連鎖店風(fēng)格過于一致，產(chǎn)品服務(wù)模式化，難以凸顯個性化特色。我們需要充分利用靈活的管理機制和本土資源優(yōu)勢，發(fā)展個性化的特色咖啡廳，并成功打入昆明咖啡市場。我們的特點和經(jīng)營理念至關(guān)重要。特點：商務(wù)、休閑、藝術(shù)咖啡專賣店；經(jīng)營理念：詮釋咖啡文化，演繹現(xiàn)代生活，引領(lǐng)時尚潮流。
咖啡廳行業(yè)在昆明市場尚處于挖掘階段。消費者可能已接受了早期進(jìn)入市場的咖啡廳，對于新興品牌能否順利接受尚存疑問。初期市場推廣需要更多的宣傳促銷費用。
主要競爭對手包括奶茶店（如一飲相思、七杯茶等）、文化巷附近的酒吧和水吧（如我在生活、格門等），以及直接競爭對手如水井咖啡屋、斯瑪特咖啡屋等。房租是經(jīng)營成本的重要組成部分，整棟樓的房租較高，需要合理控制成本。
為增加品牌知名度和促進(jìn)銷售，我們計劃通過系列促銷活動吸引消費者購買今越糖可營養(yǎng)片。具體活動安排如下：
1. 首場活動自10月1日至12月1日，每周六周日進(jìn)行；
2. 次場活動自10月11日至12月11日，每周六周日進(jìn)行；
3. 后場活動自10月21日至12月21日，每周六周日進(jìn)行。
促銷活動內(nèi)容包括：
1. 持有本次活動的報紙廣告者可以到各個分銷點填卡領(lǐng)取精美禮品；
2. 參加活動的消費者購買并填寫糖尿病患者卡者，可參加抽獎活動，有機會獲得全額返還購物款的驚喜獎勵；
(1) 活動時間定于今越糖可營養(yǎng)片上市后的*星期。
(2) 活動前夕，精心布置活動銷售場所，充分準(zhǔn)備好促銷驗收員和發(fā)放員的工作資金、問卷、今越糖可營養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎箱以及豐富的pop宣傳資料。
(3) 我們會嚴(yán)格控制現(xiàn)場人流量，避免混亂無序的局面發(fā)生。
我們的目標(biāo)群體包括青少年、青年、加班加點的年輕人、白領(lǐng)、大學(xué)生、中年人和老年人，其中以白領(lǐng)和中老年人為主。
我們旨在加深品牌在消費者心中的形象和影響力，實現(xiàn)產(chǎn)品長期銷售額的保持和增長，從而占據(jù)更多的市場份額。在此基礎(chǔ)上，我們還將進(jìn)一步拓展品牌的市場占有率，鞏固在同行業(yè)中的地位和份額。
通過對當(dāng)前市場的綜合分析，我們意識到當(dāng)前的主要任務(wù)仍然是加強品牌的宣傳和公共關(guān)系建設(shè)。此次促銷活動將以廣告和公共關(guān)系為主要手段，其他促銷組合為輔。我們希望通過這次促銷活動提高品牌的認(rèn)知度、信譽度和美譽度，加深消費者對品牌的了解和印象，以達(dá)到保持市場份額、提高銷售量的目標(biāo)。
以上便是水果貿(mào)易公司促銷方案的全面內(nèi)容，希望這篇策劃書能夠幫助大家。如需了解更多促銷案例，請繼續(xù)瀏覽本欄目的其他內(nèi)容。
吧臺實際上分為兩部分，一部分是靠近收銀臺的擺放及制作糕點的地方，另一部分是靠近庫房的制作飲品的地方。
(二)崗位人員配置包括總經(jīng)理1名、財務(wù)2名、辦公室2人、店長2名、咖啡師2名、糕點師2名。
1. 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)咖啡店的各項經(jīng)營管理工作，包括制定年度、季度、月度的經(jīng)營計劃，領(lǐng)導(dǎo)全體員工積極落實各項任務(wù)和經(jīng)營指標(biāo)；分析并報告經(jīng)營情況；推廣產(chǎn)品，宣揚經(jīng)營理念和文化；制定本地促銷計劃并監(jiān)督銷售過程；處理客人投訴，收集顧客反饋；制定考核制度和員工隊伍建設(shè)等。
2. 財務(wù)人員：主要負(fù)責(zé)為顧客點單、收款，促銷產(chǎn)品，準(zhǔn)備零錢、發(fā)票，接聽電話并做好記錄傳達(dá)等工作。此外還需建立與管理顧客積分卡。
3. 辦公室人員：需掌握市場信息，開拓新貨源，優(yōu)化進(jìn)貨渠道，降低采購費用。與財務(wù)人員確定合理的物資采購量，及時了解存貨情況，進(jìn)行采購預(yù)測記錄及價格預(yù)算。外出采購包括市場調(diào)查，選擇、評審、管理供應(yīng)商，建立供應(yīng)商檔案，談價簽約以及貨物安全運輸和退換貨工作。同時記錄采購部貨物和資金的進(jìn)出情況，以便月末核查。
4. 店長：作為班的負(fù)責(zé)人，協(xié)助總經(jīng)理安排日常工作并對本班員工負(fù)責(zé)。具體職責(zé)包括產(chǎn)品檢查與補給，服務(wù)監(jiān)督，崗位安排與替補，人員與物品調(diào)配，衛(wèi)生和安全維護(hù)，緊急事務(wù)處理以及對總體管理的總結(jié)和建議等。
(一)活動主題：“戀人物語—緣定今生”。
(四)活動時間：2月12日至2月14日。
(六)活動地點：雕刻時光咖啡廳店內(nèi)。
在籌備階段，我們首先確定活動主題，然后與財務(wù)、辦公室人員商討活動的可行性及細(xì)節(jié)，制定出活動方案。接著進(jìn)行布置工作，通知咖啡師、面點師和服務(wù)生具體安排。服務(wù)生需負(fù)責(zé)店內(nèi)布置和促銷展板的擺放，咖啡師和面點師則要準(zhǔn)備促銷產(chǎn)品。
活動期間的商品進(jìn)貨需咖啡師和面點師檢查庫房，及時準(zhǔn)備活動所需商品和用料。除自助咖啡類不參與促銷外，其余產(chǎn)品均參與本次活動并推出情人節(jié)特價套餐。
宣傳從2月5日開始，通過傳單、會員短信、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式進(jìn)行。主要目標(biāo)是提高咖啡廳的知名度和認(rèn)知度，帶動活動期間的營業(yè)額及活動后的日常銷售額?；顒拥淖谥际菭I造情人節(jié)甜蜜氛圍，讓顧客感受到放松、被祝福和尊重。
(十)活動事項——促銷措施(方案)與實施：
加大宣傳力度，活動期間所有參與產(chǎn)品8.5折優(yōu)惠；推出情人節(jié)特價套餐；單筆消費滿188元送精美禮品。這些措施旨在吸引更多顧客，增加咖啡廳的知名度和日常營業(yè)額。
評估結(jié)果及評論：成功把握換季產(chǎn)品的銷售高峰，并在端午節(jié)期間引發(fā)了一場消費熱潮，成功吸引了廣大消費者的關(guān)注。預(yù)計能圓滿達(dá)成銷售目標(biāo)，并有效地壓制競爭對手，引領(lǐng)市場潮流。
課程特色解讀：
《如何成為電話銷售精英》與常規(guī)電話銷售培訓(xùn)的四點鮮明對比：
1. 常規(guī)電話銷售培訓(xùn)側(cè)重于技巧，而本課程則基于對銷售本質(zhì)的深入理解，融合了技巧與道義的全面培訓(xùn)。
2. 常規(guī)培訓(xùn)以講師授課為主，而本課程通過全方位、多層次的講解，為學(xué)員揭示電話銷售*成長的十大關(guān)鍵要素。
3. 常規(guī)培訓(xùn)難以即時評估效果，而本課程則能讓學(xué)員立即應(yīng)用所學(xué)，當(dāng)場見證成果。
4. 常規(guī)培訓(xùn)可能枯燥且理論過多，而本課程結(jié)合導(dǎo)師實踐經(jīng)驗，針對電話銷售中的實際問題進(jìn)行解析，確保學(xué)以致用。
背景介紹：盡管曾被多次拒絕和嘲笑，甚至因智商平平歷經(jīng)五次高考才踏入大學(xué)門檻，李道合老師卻以其獨特的銷售才能被譽為銷售怪才。他的南方口音并不影響他在電話營銷領(lǐng)域的出色表現(xiàn)。他擁有跨國公司及民營企業(yè)銷售*的背景經(jīng)歷，并在電話營銷、大客戶銷售等領(lǐng)域擁有獨到見解。他曾榮獲跨國集團銷售最高獎項，并持續(xù)多年在各類企業(yè)中保持銷售*的地位。目前，李道合老師擔(dān)任北京天下伐謀管理咨詢有限公司的高級合伙人及電話營銷學(xué)院院長。他的培訓(xùn)風(fēng)格實戰(zhàn)幽默，深受學(xué)員喜愛。
課程重點：
一、真正實戰(zhàn)派的教學(xué)方式，絕不虛構(gòu)案例。
二、解密普通人如何成為電話銷售精英的秘訣。探討要成為電話銷售*應(yīng)具備的素養(yǎng)，如堅忍不拔、勤奮等。
三、針對電話銷售及管理人員的實際需求，設(shè)計課程。通過講師講授、案例討論、角色扮演等多種方式進(jìn)行教學(xué)。
四、學(xué)員將快速掌握電話營銷的技巧與技能，并顯著提高工作效率。
這是一門注重實戰(zhàn)、貼近實際的電話銷售培訓(xùn)課程。學(xué)員將在這里收獲寶貴的經(jīng)驗和方法，助力他們成為電話銷售精英。
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