良好的銷(xiāo)售技巧是提高工作效率和業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。許多外企業(yè)務(wù)員的工作效率相對(duì)較高，例如施貴寶和石藥集團(tuán)的業(yè)務(wù)員在藥店的拜訪次數(shù)和店員印象中都表現(xiàn)出色。這除了管理因素外，技巧在其中也占有很大的比例。如何做好IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的渠道銷(xiāo)售工作尤為重要。
一、“空瓶心態(tài)”才能真正聽(tīng)好課記住該記憶的內(nèi)容
要想真正學(xué)到東西，首先要保持一個(gè)“空瓶心態(tài)”，即讓自己成為一個(gè)小學(xué)生，什么都不懂也不知道。在參加培訓(xùn)前，每個(gè)人都需要清空大腦中固有的知識(shí)，以空瓶心態(tài)來(lái)參與培訓(xùn)聽(tīng)課。只有這樣，才能聽(tīng)得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。否則，心存拒絕態(tài)度，關(guān)鍵的地方就會(huì)錯(cuò)過(guò)，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，現(xiàn)在的每個(gè)人都有值得學(xué)習(xí)的地方。對(duì)于組織者來(lái)說(shuō)，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不容易，因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售人員往往自以為是的心態(tài)較普遍?？梢圆捎迷O(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、引起學(xué)員重視以及通過(guò)游戲等方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
二、讓銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)成為動(dòng)作演練
銷(xiāo)售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練。讓實(shí)際演練成為培訓(xùn)主角，把銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)成一種習(xí)慣性動(dòng)作技巧訓(xùn)練。為什么銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷(xiāo)售人員到了實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景還是不會(huì)用呢？主要是因?yàn)楹鲆暳虽N(xiāo)售是一門(mén)技巧，技巧演練才是根本，沒(méi)有設(shè)定技巧訓(xùn)練過(guò)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售技巧不是知識(shí)，而是動(dòng)作和習(xí)慣。這樣的習(xí)慣性動(dòng)作必須通過(guò)演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)可重復(fù)進(jìn)行，第一次是知識(shí)傳授，以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。設(shè)計(jì)演練內(nèi)容時(shí)，必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。通過(guò)分組逐一演練，設(shè)定實(shí)際場(chǎng)景，模擬實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境，反復(fù)訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧。比如設(shè)定與經(jīng)銷(xiāo)商洽談開(kāi)拓新市場(chǎng)區(qū)域、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商配合開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等場(chǎng)景進(jìn)行模擬角色演練。
一、模擬銷(xiāo)售拜訪情境
設(shè)計(jì)一項(xiàng)銷(xiāo)售拜訪的實(shí)際挑戰(zhàn)情境，將參與者分為兩組，每組分別有一位銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和一位客戶角色模擬者。通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售拜訪模擬，結(jié)束后各組人員輪流分享自己扮演角色的優(yōu)點(diǎn)與不足，并指出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和不足。之后進(jìn)行角色互換再次模擬，觀察改進(jìn)的效果。通過(guò)這種方式提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與溝通能力。
二、營(yíng)銷(xiāo)一線人員的培訓(xùn)策略
營(yíng)銷(xiāo)一線人員是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的重要力量，他們的個(gè)人素質(zhì)、綜合技能及營(yíng)銷(xiāo)能力直接影響著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為了更好地培養(yǎng)和提高他們的能力，企業(yè)需注重?fù)Q位思考，考慮一線人員的培訓(xùn)特性。根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季等因素靈活安排培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)和方式，避免把培訓(xùn)變成負(fù)擔(dān)。具體做法包括：
（一）全面加強(qiáng)各層級(jí)人員的培養(yǎng)與儲(chǔ)備：針對(duì)不同層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員，建立基于職業(yè)發(fā)展的能力培養(yǎng)體系，包括入職、勝任崗位、業(yè)績(jī)提升等全方位的能力提升計(jì)劃。
（二）針對(duì)特殊需求進(jìn)行培訓(xùn)設(shè)計(jì)：除通用能力培訓(xùn)外，還需根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位性質(zhì)和能力需求進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，如營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策略等。同時(shí)設(shè)置共性課程與個(gè)性課程，滿足不同層級(jí)人員的培訓(xùn)需求。
（三）靈活多變的培訓(xùn)方式與計(jì)劃：結(jié)合實(shí)際工作情況，采用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師、多樣化的培訓(xùn)方式如沙盤(pán)模擬、案例研討等，制定靈活的培訓(xùn)計(jì)劃并保證培訓(xùn)效果。
三、渠道銷(xiāo)售的策略與技巧
渠道銷(xiāo)售是通過(guò)渠道作為銷(xiāo)售形式的一種銷(xiāo)售方式。在這個(gè)過(guò)程中如何開(kāi)發(fā)并選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商、日常管理和市場(chǎng)推廣等是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。針對(duì)這一問(wèn)題，企業(yè)可以采取以下策略：
要明確銷(xiāo)售渠道的重要性。銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，涉及產(chǎn)品從制造商到最終消費(fèi)者的整個(gè)流程。不同的行業(yè)、產(chǎn)品和不同的企業(yè)發(fā)展階段都需要不同的銷(xiāo)售渠道形態(tài)。因此企業(yè)需要結(jié)合自身情況選擇合適的銷(xiāo)售渠道。
企業(yè)需要通過(guò)多種方式掌控經(jīng)銷(xiāo)商以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。這包括展示企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃、制定并執(zhí)行市場(chǎng)策略以及為經(jīng)銷(xiāo)商提供必要的技術(shù)支持和售后服務(wù)等。另外還可以根據(jù)超級(jí)終端的崛起采取一些新的合作模式以適應(yīng)市場(chǎng)變化。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)需要關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的需求并與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟共同發(fā)展以實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)這些策略性措施不僅可以加強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)地位也可以促進(jìn)渠道銷(xiāo)售的健康發(fā)展提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率從而創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值并實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā)展愿景。
在推進(jìn)渠道銷(xiāo)售的實(shí)踐中會(huì)遇到許多具體的問(wèn)題和困境企業(yè)在摸索過(guò)程中可以嘗試找到適合的解決策略來(lái)滿足市場(chǎng)和客戶的需求從而提升銷(xiāo)售效果和品牌影響力增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)共同發(fā)展的良性循環(huán)路徑上的穩(wěn)定前進(jìn)。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的重要性
企業(yè)在商業(yè)運(yùn)作中，定期舉辦經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，對(duì)于表現(xiàn)卓越的經(jīng)銷(xiāo)商予以表彰和激勵(lì)。公司政策的新動(dòng)向，通常在會(huì)議中先與經(jīng)銷(xiāo)商們共同討論。這種方式使經(jīng)銷(xiāo)商有參與感，他們深感自己是企業(yè)不可或缺的一部分，企業(yè)的發(fā)展與他們的利益緊密相連。
現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，品牌成為產(chǎn)品的重要區(qū)分標(biāo)志。品牌對(duì)許多企業(yè)而言，是最重要的資產(chǎn)。像可口可樂(lè)這樣的公司，即便廠房被燒毀，只要有品牌存在，他們?nèi)阅芑謴?fù)原狀并繼續(xù)發(fā)展。有些品牌如麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)等，已經(jīng)超越了產(chǎn)品的界限，成為了一種文化、一種價(jià)值觀、甚至是一種宗教。
從渠道管理的角度來(lái)看，品牌對(duì)消費(fèi)者的影響，進(jìn)而影響整個(gè)銷(xiāo)售渠道。經(jīng)銷(xiāo)商亦需建立自己的品牌，但他們的品牌影響力主要在渠道中發(fā)揮作用，對(duì)消費(fèi)者的直接影響較小。通常，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌是依托于主要代理產(chǎn)品的品牌而存在的，若缺乏廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌價(jià)值將大打折扣。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，一個(gè)響亮的品牌產(chǎn)品所帶來(lái)的益處是多方面的。利潤(rùn)、銷(xiāo)量、形象都是其重要體現(xiàn)，但最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售效率。暢銷(xiāo)產(chǎn)品雖然價(jià)格透明、競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)推廣需求較小，從而降低了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本。這類(lèi)產(chǎn)品還能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從其他產(chǎn)品上找回利潤(rùn)，并提高資金周轉(zhuǎn)速度。
企業(yè)在消費(fèi)者層面上建立了良好的品牌形象后，便可對(duì)銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生積極影響。通過(guò)品牌的力量降低經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本，提高銷(xiāo)售效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售渠道的掌控。一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力和人員素質(zhì)可能不及企業(yè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展階段尋求指導(dǎo)時(shí)，很多企業(yè)會(huì)選擇外部的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)或顧問(wèn)來(lái)幫助他們提升水平。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售便是為此而生。企業(yè)的銷(xiāo)售代表不僅要銷(xiāo)售產(chǎn)品，還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售成本、增加銷(xiāo)售利潤(rùn)。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售代表為經(jīng)銷(xiāo)商提供的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的解決方案。這個(gè)方案既著眼于經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的贏利問(wèn)題，也考慮到其長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展。
在企業(yè)日常銷(xiāo)售活動(dòng)中，許多企業(yè)已實(shí)現(xiàn)了“銷(xiāo)售自動(dòng)化”，商務(wù)助理可處理日常銷(xiāo)售工作。而銷(xiāo)售代表若能不斷提升自我能力，并根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，將有助于提高經(jīng)銷(xiāo)商人員的專(zhuān)業(yè)性。這種培訓(xùn)還能促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的知識(shí)交流，整體提升經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)水平。
在掌控渠道的過(guò)程中，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系建立至關(guān)重要。企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，而經(jīng)銷(xiāo)商則是學(xué)生。這種師生關(guān)系使得企業(yè)在思想上控制了經(jīng)銷(xiāo)商，從而減少了“叛變”的可能性。從市場(chǎng)操作的角度來(lái)看，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商、幫助其加強(qiáng)管理是一種更為經(jīng)濟(jì)的投入方式，相比單純的市場(chǎng)推廣投入，這種方式的成本要低得多。
在終端掌控方面，消費(fèi)品行業(yè)常用的策略是直接管理終端客戶和經(jīng)銷(xiāo)商的下家。有的企業(yè)先找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商再逐步掌控其下家和當(dāng)?shù)亓闶鄣?；有的企業(yè)則先與當(dāng)?shù)亓闶鄣杲⒅苯訕I(yè)務(wù)關(guān)系再尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商。無(wú)論采用哪種方式，核心目的都是要使零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、品牌和廠家而非僅僅認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商。這樣當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)企業(yè)仍有主動(dòng)權(quán)將零售店切換到新的渠道而不影響銷(xiāo)量。
具體的終端掌控方法包括建立基礎(chǔ)檔案如零售店分布圖、主要店員檔案等以便定期更新保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性；建立零售店的會(huì)員體系增加與零售店的互動(dòng)；舉行各種促銷(xiāo)活動(dòng)直達(dá)終端增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情；以及培訓(xùn)零售店店員等提高其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)同度等。這些措施的實(shí)施旨在確保廠家在合作關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位。
在利益上掌控經(jīng)銷(xiāo)商也是關(guān)鍵一環(huán)因?yàn)槿绻o經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)過(guò)小他們可能會(huì)尋找其他合作伙伴因此企業(yè)需要確保給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)大于其純利這樣在合作關(guān)系出現(xiàn)裂痕時(shí)企業(yè)仍有主動(dòng)權(quán)可掌控經(jīng)銷(xiāo)商。具體措施包括增大返利和折扣提高給經(jīng)銷(xiāo)商的單位利潤(rùn)；降低其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)以彌補(bǔ)本產(chǎn)品的利潤(rùn)損失等。這些措施都需要在保證不損害整體市場(chǎng)秩序的前提下進(jìn)行以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏局面。
以上分析為定量的方式提供了感性認(rèn)識(shí)并提供了便于度量的方法幫助銷(xiāo)售代表更好地理解并掌握如何有效控制經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)而提高銷(xiāo)售效率和企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地本文中提到了各種具體的措施和手段企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況選擇和實(shí)施從而達(dá)到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理和控制從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏和持續(xù)發(fā)展最后達(dá)到企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。掌控經(jīng)銷(xiāo)商的公式與策略
在商業(yè)領(lǐng)域，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是至關(guān)重要的。一個(gè)有效的公式可以揭示如何掌握經(jīng)銷(xiāo)商的命脈。公式為：XT1大于M[XT1+(Y-X)T2]。經(jīng)過(guò)一些變化，我們可以得到這樣的表達(dá)：X/Y大于1/[(1-M)T1/T2+1]。從這一公式中，我們可以洞察到企業(yè)銷(xiāo)售量在經(jīng)銷(xiāo)商總銷(xiāo)量中所占的比例，進(jìn)而理解如何有效掌控客戶。
以手機(jī)行業(yè)為例，其他產(chǎn)品的單位毛利為T(mén)2=20元，廠家單位毛利為T(mén)1=20元，經(jīng)銷(xiāo)商的純利率M為三分之一。通過(guò)計(jì)算，我們得知X/Y的值為66%，意味著廠家要掌控經(jīng)銷(xiāo)商，其銷(xiāo)售量需占經(jīng)銷(xiāo)商總銷(xiāo)量的66%。
雖然上述公式是一種粗略的估算，但它在商業(yè)實(shí)際操作中具有指導(dǎo)意義。無(wú)論是廠家還是商家，在考慮渠道變換時(shí)都需深思熟慮。廠家在考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，往往已經(jīng)選好了候補(bǔ)客戶；而商家在考慮更換廠家時(shí)，也早已物色好了新的合作伙伴。無(wú)論情況如何變化，X/Y的比例始終是銷(xiāo)售代表努力的目標(biāo)。
當(dāng)企業(yè)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的愿景并被經(jīng)銷(xiāo)商所認(rèn)同，當(dāng)企業(yè)在消費(fèi)者心中建立了良好的品牌形象，當(dāng)企業(yè)擁有了一支真正服務(wù)于企業(yè)的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，當(dāng)企業(yè)成功掌控了終端并與之建立了良好的溝通，當(dāng)企業(yè)能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)無(wú)法拒絕的利益時(shí)，企業(yè)的發(fā)展前景無(wú)疑是光明的。這種通過(guò)有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商而形成的優(yōu)秀渠道，將使企業(yè)在行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。
現(xiàn)階段工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略
當(dāng)前工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，若企業(yè)希望其產(chǎn)品具備高品質(zhì)和良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)階段實(shí)施良好的管理。制造業(yè)者為了追求更高的利潤(rùn)，必須考慮如何降低生產(chǎn)成本以獲得*的生產(chǎn)效益。而生產(chǎn)線作為產(chǎn)品產(chǎn)出的第一道關(guān)卡，其重要性不言而喻。
隨著技術(shù)的進(jìn)步，生產(chǎn)線已經(jīng)不容許有重大失誤出現(xiàn)。為了確保產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的順暢進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線的平衡是最有效的方式。本研究以慧國(guó)工業(yè)的縫紉機(jī)生產(chǎn)線為例，深入探討了生產(chǎn)線的平衡問(wèn)題。
我們收集了該公司的原始資料并進(jìn)行了詳細(xì)的分析和模擬。我們計(jì)算了平均延遲時(shí)間作為*方案的判定依據(jù)。我們提出了多種改善生產(chǎn)線平衡的方案，進(jìn)行了計(jì)算和模擬分析，并求得各工作站的使用率。我們通過(guò)模擬得到的方案結(jié)果進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，利用A*VA及Duncan方法進(jìn)行了檢驗(yàn)，以確定*改善方案。
模擬結(jié)果表明，當(dāng)每日產(chǎn)量設(shè)定為四十五臺(tái)時(shí)，能夠最有效地應(yīng)對(duì)平穩(wěn)的訂單流量。本研究的成果可以作為該公司決策的參考依據(jù)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，保持生產(chǎn)線的平衡與效率是企業(yè)在行業(yè)中保持領(lǐng)先的關(guān)鍵所在。
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