一、關于銷售培訓的需求問題
銷售培訓是人力資源管理的重要組成部分。個人有學習的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓，也能夠通過多渠道獲取知識。如果沒有學習的渴望，培訓可能只是徒勞。培訓的效果關鍵在于如何操作，其本身取決于員工的危機感和學習欲望。像IBM這樣的公司，關心并積極幫助員工的個人成長，并把員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來，讓員工與公司共同成長。銷售培訓應該是一項長期解決方案，涉及員工在不同時間應具備的能力和知識，為其制定清晰的成長路徑。
以HP公司的周勤的成長為例，他通過不斷的培訓，明確了自己的目標，并獲得了與自己的工作緊密相關的技術(shù)類培訓。隨著時間的推移，他的培訓課程也隨之調(diào)整，以滿足他的新目標的需求。這顯示了銷售培訓的重要性和其與個人職業(yè)發(fā)展的緊密聯(lián)系。
二、關于銷售培訓的方法問題
一、關于培訓的重要性及其策略
在企業(yè)的培訓過程中，許多參與者認為可以從資深大師的實踐經(jīng)驗中直接獲取成功的“金點子”，期待能夠立竿見影地解決問題。這種觀念有時誤入了另一個極端，因為不同企業(yè)的經(jīng)驗和環(huán)境各有特色，他人的成功方法未必適用于自身。傳統(tǒng)的培訓模式中，教師往往是中心，學員處于被動接受的狀態(tài)，很少有機會發(fā)表意見，這樣的培訓效果往往不盡如人意。與此不同，真正的培訓師除了具備專業(yè)知識，更擁有培訓所需的技巧和藝術(shù)。他們知道如何從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插游戲活躍氣氛，如何重復學習加深印象，以及如何總結(jié)結(jié)束培訓。培訓師的角色更多的是推動學習的催化者和促進者。面對復雜多變的問題，沒有哪位大師能通曉所有答案，真正的解決辦法只能由學員自己尋找，老師提供的只是方法的指導。網(wǎng)絡時代讓所有人在資料獲取上趨于平等，關鍵的是學習速度和思維方法，也就是運用知識解決實際問題的能力。優(yōu)秀的培訓師通常擅長引導和啟發(fā)，他們善于傾聽并及時給予激勵和信息反饋。當學員意見分歧時，他們不會急于判斷優(yōu)劣，而是采取有效方法讓大家暢所欲言，提出盡可能多的解決方案。
二、關于企業(yè)內(nèi)部的培訓策略與實施
企業(yè)培訓是一個尋求共識的過程，在這個過程中，培訓師能夠敏銳捕捉到每個學員的核心觀點并對其進行梳理和概括。一個優(yōu)秀的培訓師可以說是培訓項目成功的關鍵。從長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓師顯得尤為重要。這些內(nèi)部成長起來的培訓師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風格和業(yè)務狀況，認可公司的企業(yè)文化和價值觀，更能針對性地制定培訓內(nèi)容并進行跟蹤調(diào)整。雖然他們可能在授課技巧方面與外部聘請的培訓師有差距，但對企業(yè)來說具有更高的性價比。為了進行有效的銷售培訓，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法，進行更有針對性的分層次培訓。
三、銷售人員的培訓要點與策略
好的銷售人員必須全面了解公司的產(chǎn)品，無論是軟件還是硬件，無論是優(yōu)點還是缺點。作為銷售人員，還必須學會了解消費者和市場，知道客戶需要什么，自己能提供什么。銷售人員還需要掌握如何與客戶溝通，學習待人處事的基本方法，了解客戶的需求并推廣自己的產(chǎn)品。在溝通過程中可能會遇到各種客戶，包括刁難的客戶。銷售人員應端正態(tài)度，用自己的真誠打動客戶，遇到挫折不退縮。銷售人員還必須具備敏銳的社會分析能力，了解社會需求以更好地定位銷售方向。針對有經(jīng)驗的銷售從業(yè)者參加培訓的問題，除了與學員的上級溝通監(jiān)督其學習狀態(tài)外，培訓師還可以從自己的講授內(nèi)容和形式上進行創(chuàng)新努力。例如設置一個體驗活動——“賣筆”，讓學員在實際情境中感受到銷售挑戰(zhàn)并尋找解決方案。在活動中融入課程知識點并通過情境模擬進行角色演練評估分析等環(huán)節(jié)引導學員思考并提高其銷售技能。在操作環(huán)節(jié)培訓師要注意引導學員積極參與討論并以學員為中心進行引導而不是過多講解。此外培訓師還可以利用一些工具如肢體語言等來提高學員的參與度并幫助學員更好地理解和應用所學知識。通過一系列的活動和培訓方法幫助學員將知識轉(zhuǎn)化為實踐中的能力從而提高銷售團隊的整體業(yè)績。在學習過程中，大部分學員最初都將問題的原因歸咎于客戶。他們觀察到客戶的忠誠度逐年下滑，客戶的需求日趨繁雜，胃口也愈發(fā)龐大。隨著討論的深入，學員們開始從自身尋找問題的根源。他們開始反思自己是否足夠了解客戶的需求，是否真正理解客戶提出要求的背后動機，以及如何更好地整合信息來滿足客戶的需求。而隨后的培訓課程正是為了解答這些問題而設。
這種轉(zhuǎn)變也反映了EAT模型（經(jīng)驗-意識-理論）的學習過程。在這個模型中，學員首先通過實際操作獲得經(jīng)驗，隨后這些經(jīng)驗引發(fā)他們的關注，最后通過總結(jié)提煉形成理論。通過這樣的過程，學員的視野被拓寬了，也更能調(diào)動他們的學習熱情。
一個學習活動的增加，竟然能產(chǎn)生如此顯著的效果？答案在于它符合了成人學習的基本原理。比如，對于“筆”這種看似技術(shù)含量不高的產(chǎn)品，其實卻能激發(fā)學員的好奇心。好奇心是探索的基本動力，驅(qū)使著學員去探索未知的領域?qū)ふ掖鸢浮．攲W員投入時間和精力去解答問題時，他們的注意力就會長時間集中，這樣就能保證在課堂上有充足的時間進行信息交流。
通過雙盲分組的方式，學員們兩兩結(jié)成學習搭檔。這種小范圍的互動不僅讓學員們快速建立了聯(lián)系，而且也創(chuàng)造了良好的學習氛圍?！皥觥钡牧α渴沟脤W員們在不知不覺中進入學習狀態(tài)。先進行兩兩搭檔而不錄像的方式也降低了學員的心理壓力，讓他們感到自己可以掌控學習進程，從而更有信心去面對學習中的挑戰(zhàn)。
這其實也是一個模擬的銷售測試，通過培訓師合理地設置難度，讓學員們在銷售過程中遭遇挫折。這樣的挫折能夠幫助學員們打破自己的固有思維，讓他們意識到自己還有許多需要提高的地方，從而產(chǎn)生強烈的學習愿望。這樣的學習方式不僅能夠提高學員的銷售技能，還能讓他們在學習的過程中不斷成長和進步。
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